一、企業概述
    企業注冊
    企業名稱：湖北桂花鄉酒業有限公司
    企業住所：崇陽縣天城鎮工業園區
    法定代表人：王金嶺
    注冊資本：貳仟壹佰萬圓整
    實收資本：貳仟壹佰萬圓整
    公司類型：有限責任公司
    經營范圍：白酒、露酒制造和銷售
    二、企業背景
    湖北桂花鄉酒業有限公司主要經營白酒、露酒制造和銷售， 廠區面積兩萬余平方米，發酵車間、灌裝車間、倉庫、辦公樓、宿舍樓等齊全。
    公司采用當前國內先進的生產工藝和流水生產線作業，擁有現代化的化驗檢測設備，年設計生產能力8000噸。目前，公司高、中級技術人員占職工總人數的25%，其中，國家級釀酒師、高級評酒師各一名，省級勾兌師評酒師2名，高級工程師2名。公司技術力量雄厚、配套設施齊全，形成了開發、生產、銷售為一體的規模化白酒、桂花酒銷售企業，是咸寧市農業產業化重點龍頭企業。
    2006年，公司順利通過了ISO9001：2000國際質量管理體系認證，并被授予咸寧市"農業產業化龍頭企業"，同時被咸寧市政府授予"質量管理先進單位"。2007年榮獲"第四屆中國武漢農業博覽會金獎"，同時也被評為咸寧市"質量管理先進單位"。 2008年，又一次榮獲"第五屆中國武漢農業博覽會金獎"， 被評為"咸寧市知名品牌"和咸寧市第四屆"消費者滿意商品"。2009年再一次榮獲"第六屆武漢農業博覽會金獎"，被咸寧市質量監督檢驗評為"三年合格單位"。2012年再次被評為"咸寧市知名品牌"，同時"桂花鄉"商標被評為"湖北省著名商標"。
    三、企業管理
    1、企業團隊
    企業實行職能化管理，建有一整套管理制度，依照企業標準進行管理。公司擁有一批團結、務實、高效、具有很強開拓精神的領導團體，他們在對企業環境的理解和把握上，在市場開發、公司管理上，在經營、公共關系等方面具有扎實的理論知識和豐富的實踐經驗，他們的領導確保了公司的長遠發展。
    公司推行"思想創新出思路，技術創新出成果，管理創新出效益，營銷創新出市場"的創新經營方針，以確保公司經營管理中的發展后勁與活力。
    公司實行聘任合同制的人事用工制度，普通員工要求有中專以上學歷，管理人員要求有大專以上學歷，具有相應的專業理論知識和一定的實踐操作能力，要求全體員工應有開拓創新，肯干務實的工作精神。
    項目公司高管層年富力強、專業精通、經驗豐富，對產業和企業的發展方向、發展態勢具有敏銳的洞察力、控制力，是一個經營穩健、誠實守信、敬業務實、團結高效的管理團隊。
    2、管理機制
    公司將制定一套比較完善的規章制度，用以規范與約束公司全體員工的工作及其行為，從不同角度體現出公司的"動力"機制、"約束"機制與"激勵"機制。這是公司持續正常運作的保證。
    四、企業文化
    1、企業使命：做強做大、明理育人、實現自我、回報社會。
    2、企業理念：質量第一、誠信為本。
    3、企業信條：靠品格贏得信譽、靠精氣神創造業績、靠科學管理持續發展。
    4、企業精神：團結拼搏的奮斗精神、善始善終的負責精神、干就干好的投入精神、矢志不渝的執著精神、永無止境的學習精神、敢為人先的創新精神
    第二章  產品概述
    中國自古就有以桂花釀酒的傳統和習慣，古人認為桂為百藥之長，所以飲用桂花釀制的酒能達到「飲之壽千歲」的功效。漢代時，桂花酒就是人們用來敬神祭祖的佳品，祭祀完畢，晚輩要向長輩敬用桂花酒，取祝福長輩延年益壽之意。
    桂花不但香氣清新芬芳，讓人聞之心曠神怡之外，現代醫學也的確發現桂花對治療食欲不振有很好的效果，長期食用對養顏美容、護膚也有很明顯的幫助。故而在港臺、日本等地更被稱為"女性幸福酒""貴妃酒"等。祖國醫學中有花療的理論實踐，桂花酒就是典型的實例。
    在古代盛唐時期，花酒果酒非常流行，只因此類酒，酒味多綿甜，少辛辣，一年四季，男女老少都可以喝，同時又能健胃、活血、止咳、潤肺，也不似白酒讓人速醉。在半夢半醒、桂花香味的迷醉里，詩人盡可揮毫潑墨，做下千古文章事。大文豪蘇東坡更曾親手釀制桂花酒，面對香甜醇厚的桂花酒，他在《桂酒頌》中贊嘆道："以桂酒方授吾，釀成而玉色，香味超然，非人間物也。"
    毛澤東在《蝶戀花》中有一名句："問訊吳剛何所有，吳剛捧出桂花酒"。桂花酒當算是天宮一名酒了。
    相傳，遠古的月宮里受命釀造桂花酒的吳剛下凡來到鐘靈毓秀、人杰地靈的咸寧，摘花、汲水、煮酒，見鄉民勤勞善良、積德行善，便把釀酒技術留了下來。
    好水好花釀造好酒，湖北咸寧栽培桂花規模大、歷史悠久，是中國五大集中產桂的地區之一。但據有關專家稱，這里的桂花品種色黃、瓣大、肉厚、留香持久，質量位居全國第一，故被授予"中國桂花之鄉"的美譽。風景秀麗的雋水自這里流過，古來勤勞的咸寧人就在此栽桂釀酒，由于水質清甜，所釀的酒很有些名氣。在合家團聚，宴請賓朋之時，品嘗一杯桂花酒，別有一番情趣。
    公司生產的"桂花鄉"牌桂花酒，以湖北咸寧特產桂花為原料，采用優質年份糯米酒，經長年浸泡，數次變方，分段醇析，精心提煉，科學配制，成為一種香甜、濃郁的美酒。此酒色澤金黃、晶瑩透亮，有奇特的桂花香和酒香，味感醇厚、沁人心脾，讓人一嘗動容，二嘗開懷，三嘗傾心。
    桂花酒具備了"品質優、酒度低、療效多、色澤美而透亮、酒味香而甜醇、一年四季可飲、男女老少皆宜"的特點，成為宴請、養生、饋贈之佳品。
    公司生產的"桂花鄉"牌白酒系五糧濃香型優質白酒，該酒以優質高粱為原料，純小麥制曲，采用老窖發酵，續槽混蒸的傳統生產工藝與現代科學技術相結合，精心釀制而成。具有清澈透明，窖香濃郁，綿甜爽凈，回味悠長的獨特風格。
    第三章 營銷方案
    一、營銷策略
    1、360度營銷服務，一地一策，全面協銷，實戰培訓。
    2、獨特包裝，是健康時尚高貴的象征。
    3、全新營銷模式，保證高額投資回報。
    4、嚴格市場管理，保證經銷商長遠利益。
    5、廠商共建市場，建立長遠戰略合作關系，風險共擔。
    6、互相信任。 在同等水平上進行交流，誠懇地傾聽反饋意見。
    二、管理并服務經銷商五條原則
    1、建立"合作伙伴關系"及相互信任。輔助經銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。
    2、了解經銷商的經營業務。
    3、限定銷售任務，區域及責任。
    4、通過為經銷商的業務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。
    5、重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。
    三、加強隊伍的建設與管理
    成熟的區域市場營銷運作，應該不斷地修煉職業化、專業化的精英團隊，共同做市場，共同打造區域市場管理升級，推動區域市場系統化式的銷售、解決方案式的銷售、咨詢顧問式的銷售。
    按照專業分工的原則，抓好制度建設和基礎性人事和市場工作：對不符合市場要求業務員要進行淘汰，集中人力資源，把好的市場"做深、做細、做透"，打殲滅戰、打陣地戰，然后將炮火向縱深發展；或"建網、修網、固網"，將好的市場分銷網絡系統更加深化、更加規范、更加系統。
    優化區域經理：一個區域銷售團隊是否有戰斗力，是否有團隊凝聚力，關鍵看區域。這個人選，要懂得深度分銷理念，要有豐富的工作經驗和較強的領導協調能力和市場規劃能力。總之，以核心區域為中心，建立鞏固的根據地，精耕細作，碩果必將累累。
    建立健全客戶資料檔案。加強對客戶的研究，根據客戶的實際狀況，客觀、公正地評價客戶等級，不斷調整服務措施，不斷提高服務質量。廣泛搜集客戶信息，掌握客戶的動態，及時反饋客戶對服務的意見和建議等，為領導經營決策提供可靠依據；深入調研和分析，掌握客戶特點和結構，進行客戶細分；比較分析各類客戶市場的特點，對確定和調整目標市場提出意見和建議；研究本公司產品和服務的市場占有率、同業競爭能力、獲利能力及市場滲透能力，提出改進產品和服務的詳細意見。
    培訓是提高員工素質最直接有效的辦法.對員工要進行營銷基礎培訓,包括基礎營銷知識,白酒營銷理念和白酒市場終端開發的要求,步驟,管理,終端網絡的基本構架,服務營銷的心理觀念與基本技巧.把培訓系統化.把工作系統化.只有這樣員工開展工作的時候才知道該怎樣一步一步的怎么樣做下去.另外,注重加強人員的服務意識.