http://m.cnpoly.cn/ 2020-03-13 閱讀數:1702
疫情之下的廠商關系變奏,既是雙方關系的“試金石”,更是重構未來的開始。
“真沒想到,疫情期間公司還未復工,就有酒企要求我們打款。”電話那頭,傳來華北大商王亮(化名)的聲音。他隨即表示,“我一口拒絕了”。
3月,疫情防控進入“極吃勁的時候”。酒企酒商也陸續復工,廠商共謀發展成為關鍵。
多位經銷商表示:疫情突發后,多家酒企都發聲要同舟共濟幫扶商家,目前除五糧濃香系列酒和瀘州老窖國窖1573公布具體措施外,大多數酒企幫扶細則“尚未落地”。
伴隨復產復工,廠商關系也從規劃回到現實:廠家緊鑼密鼓制定落地細則,經銷商則期待實質幫扶,其中是否“壓貨”成為關注焦點。但也有大商表示“機會來了”,主動爭取專賣店增加配額。
疫情之下,廠商關系發生何種變化,“變奏曲”傳遞哪些信息?
我沒法給廠家打款
2月底,華北大商王亮公司尚未復工,就接到上游名酒廠希望打款的電話。
“我和這家名酒企業合作多年,廠家準備3月1號產品漲價,每瓶酒上漲25—30元。要是沒有遭遇疫情,春節過后確實也應該補貨了”,王亮表示。
廠家給王亮的進貨政策也算誘人,經銷商只要3月1日前打款,就按照漲價前的老價格結算。
但讓王亮郁悶的是,酒廠光要求商家打款,并未有幫扶動銷的措施出臺。
王亮盤點了庫存,疫情期間公司春節銷售基本“停擺”,還有5000多箱貨壓在手上,終端商更是叫苦“賣不動了”。
王亮明確向廠家表示,疫情期間不比往常,公司庫存尚未動銷,疫情多久能夠緩解也難以預測。為了公司不斷現金流和生存,公司確實不能再向廠家打款了。
按照合同,經銷商不按時打款,廠家可以扣減金,減少市場支持甚至取消代理權。王亮表示,自己是該品牌區域大商,資金和網絡實力很強,廠家還是比較“看重自己”。
另一方面,疫情期間,廠家也知道市場幾乎沒有動銷,就算經銷商打款,也只是轉移庫存。因此,對于王亮的“抗命”行為,廠家選擇了“睜一只眼閉一只眼”。
有人士分析,疫情之下,廠家應該掌握王亮公司的市場動銷情況。但是廠家也有年度營收規劃,還是希望下游能多接一些貨。如果廠家雙管齊下,一手讓經銷商打款進貨,另一手給予商家具體市場幫扶,這種廠商合作,經銷商的感覺會更好。
存錢不如存酒
與王亮沒有給廠家打款相比,成都名酒運營商鄧超(化名)希望借疫情之際,給旗下的五糧液專賣店增加配額。
鄧超指出,疫情發生后,五糧液出臺了諸多幫扶經銷商的舉措。但除了廠家支持,讓他決定增加專賣店配額的,還有如下原因:
首先,疫情發生后,昔日緊俏的名酒配額比以往更好申請。
其次,疫情期間國家信貸政策寬松跡象已經顯現,并推出“大基建計劃”,其中相當部分將形成轉移支付,未來高端名酒市場持續看好。
鄧超分析,目前建設銀行等推出的商業抵押貸款,年利率下降到4%左右,且辦款時間縮短到20天,“資金價格非常便宜”。從長周期看,基建崛起和白酒價格呈現正相關關系,“存錢不如存酒”。
第三,公司實力較強,有多處物業可以抵押貸款,同時員工、車輛、倉儲物流可以多品牌共用,增加配額后并不會增加固定成本,影響公司現金流。
鄧超表示,希望將專賣店配額增加到2000箱/年左右,這樣公司壓力不大。同時也可以借助疫情同行普遍收縮之際,實現更大的發展甚至“彎道超車”。
廣東俊濤名煙名酒連鎖有限公司董事長張健偉指出,面對疫情,經銷商思路各不相同。有的收縮戰線保存現金流求生,有的借勢擴張彎道超車,這都非常正常。“關鍵是要符合自身企業實際情況。”
張健偉也表示,相信經過這一輪疫情“壓力測試”,廠商都將重新審視對方,廠商關系將發生顯著變化。
廠商變奏的背后
廠商關系變奏,其實透露出諸多市場訊息。
調研后發現,酒業復產復工后,率先出臺幫扶經銷商落地細則的,大都是名酒企業。
五糧濃香系列酒公司復工后,推出“惠商”政策。內容包括取消2月經銷商銷售任務考核;向經銷商提供供應鏈金融支持;給予經銷商人員費用支持;向經銷商提供物流、倉儲支持;協助經銷商進行庫存調劑分流;會同經銷商慰問核心終端六大方面,并已經逐漸市場落地。
瀘州老窖國窖1573也宣布取消2月配額,有效緩解了經銷商資金壓力。
也有中小酒企表示,疫情突發和復工以后,有廠商向經銷商贈送了口罩、酒精等防疫物資,但受現金流制約,經銷商很少得到資金和費用上的支持。
多位經銷商表示,經歷此次疫情考驗,廠商關系可能發生如下變奏:
馬太效應,強者恒強。經歷疫情,名酒攜手大商的格局將更加確定。得到名酒扶持,大商抗風險能力更強;有了大商加盟,名酒將建立更加穩定的市場基礎。
廠商一體化加速。如果說過去廠商建立“命運共同體”,更多還只是以利益為紐帶。經歷疫情的考驗,廠商都會重新審視命運共同體的內涵和價值。
廠商關系重塑。疫情之中能拿出真金白銀,切實幫扶經銷商的廠家,自然被市場“馬首是瞻”;同時,支持和配合廠家的經銷商,也將獲得上游高度認可。
進入3月,超過50%終端餐飲、門店、煙酒行尚未營業,酒類銷售尚處于“冬眠期”。廠家推出的扶持政策,還未能轉化為市場銷量。
業內人士分析,4月—5月以后,酒類消費場景逐步恢復,各大酒企紛紛發力爭搶市場。屆時,誰的廠商關系到位,廠商一體化程度高,誰就能率先搶占市場。
也有名酒大商指出,疫情期間名酒廠大都提出年度任務不變,但經銷商怕壓貨。廠家如何在完成年度任務和協調廠商關系間找準平衡點,成為關鍵。
由此可見,疫情之下的廠商變奏,既是廠商關系“試金石”,更是廠商關系重構未來的開始。(文章來源:白酒網)
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