復工期廠商變奏曲：酒商拒絕打款，專賣店要求增量

　　疫情之下的廠商關系變奏，既是雙方關系的“試金石”，更是重構未來的開始。

　　“真沒想到，疫情期間公司還未復工，就有酒企要求我們打款。”電話那頭，傳來華北大商王亮（化名）的聲音。他隨即表示，“我一口拒絕了”。

　　3月，疫情防控進入“極吃勁的時候”。酒企酒商也陸續復工，廠商共謀發展成為關鍵。

　　多位經銷商表示：疫情突發后，多家酒企都發聲要同舟共濟幫扶商家，目前除五糧濃香系列酒和瀘州老窖國窖1573公布具體措施外，大多數酒企幫扶細則“尚未落地”。

　　伴隨復產復工，廠商關系也從規劃回到現實：廠家緊鑼密鼓制定落地細則，經銷商則期待實質幫扶，其中是否“壓貨”成為關注焦點。但也有大商表示“機會來了”，主動爭取專賣店增加配額。

　　疫情之下，廠商關系發生何種變化，“變奏曲”傳遞哪些信息？

　　我沒法給廠家打款

　　2月底，華北大商王亮公司尚未復工，就接到上游名酒廠希望打款的電話。

　　“我和這家名酒企業合作多年，廠家準備3月1號產品漲價，每瓶酒上漲25—30元。要是沒有遭遇疫情，春節過后確實也應該補貨了”，王亮表示。

　　廠家給王亮的進貨政策也算誘人，經銷商只要3月1日前打款，就按照漲價前的老價格結算。

　　但讓王亮郁悶的是，酒廠光要求商家打款，并未有幫扶動銷的措施出臺。

　　王亮盤點了庫存，疫情期間公司春節銷售基本“停擺”，還有5000多箱貨壓在手上，終端商更是叫苦“賣不動了”。

　　王亮明確向廠家表示，疫情期間不比往常，公司庫存尚未動銷，疫情多久能夠緩解也難以預測。為了公司不斷現金流和生存，公司確實不能再向廠家打款了。

　　按照合同，經銷商不按時打款，廠家可以扣減金，減少市場支持甚至取消代理權。王亮表示，自己是該品牌區域大商，資金和網絡實力很強，廠家還是比較“看重自己”。

　　另一方面，疫情期間，廠家也知道市場幾乎沒有動銷，就算經銷商打款，也只是轉移庫存。因此，對于王亮的“抗命”行為，廠家選擇了“睜一只眼閉一只眼”。

　　有人士分析，疫情之下，廠家應該掌握王亮公司的市場動銷情況。但是廠家也有年度營收規劃，還是希望下游能多接一些貨。如果廠家雙管齊下，一手讓經銷商打款進貨，另一手給予商家具體市場幫扶，這種廠商合作，經銷商的感覺會更好。

　　存錢不如存酒

　　與王亮沒有給廠家打款相比，成都名酒運營商鄧超（化名）希望借疫情之際，給旗下的五糧液專賣店增加配額。

　　鄧超指出，疫情發生后，五糧液出臺了諸多幫扶經銷商的舉措。但除了廠家支持，讓他決定增加專賣店配額的，還有如下原因：

　　首先，疫情發生后，昔日緊俏的名酒配額比以往更好申請。

　　其次，疫情期間國家信貸政策寬松跡象已經顯現，并推出“大基建計劃”，其中相當部分將形成轉移支付，未來高端名酒市場持續看好。

　　鄧超分析，目前建設銀行等推出的商業抵押貸款，年利率下降到4%左右，且辦款時間縮短到20天，“資金價格非常便宜”。從長周期看，基建崛起和白酒價格呈現正相關關系，“存錢不如存酒”。

　　第三，公司實力較強，有多處物業可以抵押貸款，同時員工、車輛、倉儲物流可以多品牌共用，增加配額后并不會增加固定成本，影響公司現金流。

　　鄧超表示，希望將專賣店配額增加到2000箱/年左右，這樣公司壓力不大。同時也可以借助疫情同行普遍收縮之際，實現更大的發展甚至“彎道超車”。

　　廣東俊濤名煙名酒連鎖有限公司董事長張健偉指出，面對疫情，經銷商思路各不相同。有的收縮戰線保存現金流求生，有的借勢擴張彎道超車，這都非常正常。“關鍵是要符合自身企業實際情況。”

　　張健偉也表示，相信經過這一輪疫情“壓力測試”，廠商都將重新審視對方，廠商關系將發生顯著變化。

　　廠商變奏的背后

　　廠商關系變奏，其實透露出諸多市場訊息。

　　調研后發現，酒業復產復工后，率先出臺幫扶經銷商落地細則的，大都是名酒企業。

　　五糧濃香系列酒公司復工后，推出“惠商”政策。內容包括取消2月經銷商銷售任務考核；向經銷商提供供應鏈金融支持；給予經銷商人員費用支持；向經銷商提供物流、倉儲支持；協助經銷商進行庫存調劑分流；會同經銷商慰問核心終端六大方面，并已經逐漸市場落地。

　　瀘州老窖國窖1573也宣布取消2月配額，有效緩解了經銷商資金壓力。

　　也有中小酒企表示，疫情突發和復工以后，有廠商向經銷商贈送了口罩、酒精等防疫物資，但受現金流制約，經銷商很少得到資金和費用上的支持。

　　多位經銷商表示，經歷此次疫情考驗，廠商關系可能發生如下變奏：

　　馬太效應，強者恒強。經歷疫情，名酒攜手大商的格局將更加確定。得到名酒扶持，大商抗風險能力更強；有了大商加盟，名酒將建立更加穩定的市場基礎。

　　廠商一體化加速。如果說過去廠商建立“命運共同體”，更多還只是以利益為紐帶。經歷疫情的考驗，廠商都會重新審視命運共同體的內涵和價值。

　　廠商關系重塑。疫情之中能拿出真金白銀，切實幫扶經銷商的廠家，自然被市場“馬首是瞻”；同時，支持和配合廠家的經銷商，也將獲得上游高度認可。

　　進入3月，超過50%終端餐飲、門店、煙酒行尚未營業，酒類銷售尚處于“冬眠期”。廠家推出的扶持政策，還未能轉化為市場銷量。

　　業內人士分析，4月—5月以后，酒類消費場景逐步恢復，各大酒企紛紛發力爭搶市場。屆時，誰的廠商關系到位，廠商一體化程度高，誰就能率先搶占市場。

　　也有名酒大商指出，疫情期間名酒廠大都提出年度任務不變，但經銷商怕壓貨。廠家如何在完成年度任務和協調廠商關系間找準平衡點，成為關鍵。

　　由此可見，疫情之下的廠商變奏，既是廠商關系“試金石”，更是廠商關系重構未來的開始。（文章來源：白酒網）

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