洞見|銷售提升10倍？“五化”管理模型幫你實現

　　編者按：產品如何才能快速起量？如何提升業務能力？如何讓銷量迅速提升？酒業家特邀黑格咨詢公開其研究成果“五化”管理模型，希望能快速提升企業業務員單兵作戰能力，讓業務員個個成為行業內的特種兵。

　　無論是快消品行業還是其他行業，一個產品能不能做好，能不能做起來，能不能快速起量，極為關鍵的因素是什么？有人會說是產品是否有吸引力，也有人說是否有好的操作思路，還有人說是否能找到好的經銷商或者廠家是否投入較大 ，或者說是否有高空廣告等等。

　　產品能否做好，以上因素都有關系，但不是極為核心的因素，筆者認為極為核心的因素應該是人，人指的就是銷售人員，銷售人員單兵作戰能力是否強，單兵作戰能力強就可以以一抵十，出奇制勝，那么業務員單兵作戰能力如何提升呢？筆者從以下幾個方面為您一 一解讀。

　　1、建“傻瓜式”模板形成標準化

　　在沒有做過銷售的人來講，總感覺銷售很復雜，很高深。所以無形之中產生恐懼心里，極典型的就是新業務員不敢進店，進了店又不知道怎么和店主溝通，整個狀態很慌亂，慌亂的主要原因是什么？

　　極為主要原因業務員不知道該和店主溝通什么內容，怎么溝通才能促成成交，那么作為管理者來講，就可以把員工日常工作總結出一個模型出來，也可以說固定模板。

　　比如說，介紹產品，管理者可以寫出“產品賣點介紹”書面版，比如說如何新開店，管理者就可以寫出“如何介紹產品和應對終端提出問題”，如何進行終端拜訪，管理者可以寫“終端拜訪八步驟或者五步驟”，這樣形成固定模板給業務員進行培訓，就把很多無形的東西變成有形的東西，業務員就有章可循，不至于盲目（此法極為適合沒有干過業務的新員工），業務員水平和能力就會有一個基本提升，起碼可以正常單獨進行終端拜訪，不至于被老板問到無話可說，也不至于不會介紹產品。

　　二、用“傳幫帶”思維建立學習化

　　和什么樣的人在一起，你就會變成什么樣的人，充分說明人是容易受身邊人影響的。銷售經理和銷售主管實戰經驗比較豐富，帶新人的極為主要的目的是把自己好的習慣和實戰經驗傳授給新人，使新人切實體會到工作應該怎么干。銷售經理和主管在帶新人時候應該注意一下幾個問題或者說應該做到以下幾點：

　　1 、掃街式戶拜訪，無論店多小，也無論店有多大，都要進店拜訪，真正做到不跳店不漏店，政策每家告知，這也是一個好業務員極為重要的評判標準，要把這個習慣傳遞給基礎業務員。

　　2 、時刻傳遞正能量：經理和主管也不是神人，也會遇到刁鉆刻薄的終端店老板，這很正常。在這種情況下經理和主管不能發牢騷，因為你的情緒時刻影響業務員，要告訴業務員這種情況很正常，老板就是這個性格的人，對哪個業務員都一樣。每次要持續拜訪，總有一天會與你合作，堅持就有回報，你這樣說業務員就會這樣想，因為業務員是白紙一張，在業務員眼里你目前就是專家。

　　3 、現場授課：每談一家店，出來后要給業務員分析話術，開店話術自己是怎么說的，按什么順序說的，對于老板提出的問題是如何應答的，開店成功了，成功點在哪里，失敗了，為什么失敗，要把要點給業務員解讀，做到現場授課。

　　4 、生動化打造：終端生動化打造其實是個有技術含量的工作，也是作為快消品業務員的日常工作，生動化打造的原則就是：美觀，有效，有震撼效果，經理和主管一定帶好頭做好終端生動化，同時教業務員為什么要做生動化，怎么才能做好。

　　5 、給業務員現場實戰演練的機會：不下水永遠學不會游泳，所以要找店讓業務員親身實戰，作為經理和主管對業務員進行現場指導，業務員肯定能快速進步。

　　6、打破業務員思維，不要給自己設限：業務員賣貨從來沒有一家終端拿貨超過10件，或者更多，這本身就是問題，這說明業務員單家成交一直沒有突破。但業務員手里核心店數量在短時間內是一定的，所以導致總銷量也不可能有大的突破，如何解決？作為我們管理者，一定要把大坎級政策制定出來，比如50件政策，100件政策，因為只要制定出大政策才有可能實現，實現了業務員思維才有可能突破，同時作為管理者不僅要引導業務員談大單，同時要帶業務員去談大單，哪怕成交一家，業務員思維就會打破，就知道大單如何去談，知道了這些還怕量上不去嗎。

　　三、將“成功案例”總結模式化

　　做業務和上學讀書是有共同點的，學會總結對于自身能力提升是至關重要的，自己這一單談成了，要總結促成成交極為關鍵的點是什么，談活動肯定是要技巧的，時常總結就會找到這些技巧，從而功力大增。

　　1、 談活動要從高往低談。

　　這句話很多業務員都聽說過，但是沒有這樣做，那是因為對這句話理解還不夠深刻。首先從高往低談不容易錯過大的客戶，另外一點就屬于心理學內容，你去買衣服，店家報衣服50元一件，你就是講價能夠講到多少，能講到30就很不錯了，但是同樣的衣服店家報價800，你好意思問店家30賣不賣，肯定不好意思。談活動也是，你張口談三件，可能成交1件，如果你張口談10件，你想一下，有沒有可能成交5件或8件，不是有可能而是肯定有可能。

　　2 、談活動給自己留足夠的進退空間。

　　大部分老板是會討價還價的，作為業務員明明很清楚但還是有那么一部分業務員不能夠做到靈活應對，導致本該成交的單子沒有成交 。

　　舉個例子，公司規定10件送桶油，有經驗的業務都是與客戶談12件送油一桶，10件成交，沒經驗的業務嚴格按照公司要求傳達10件送一桶，老板要求8件我就進，你說成交還是不成交，成交的話業務員不僅拿不到提成可能還要虧錢，不成交的話又非常可惜，造成食之無味棄之可惜的尷尬局面。

　　3、活動學會靈活組合。

　　公司規定10件送電磁爐、20件送個微波爐，高手則是宣貫活動35件可以送電磁爐+微波爐。這是一種思維，銷售是靈活多變的，不是一成不變的，作為業務員在未違反公司原則情況下，要做到善變。

　　像這樣經驗技巧還有很多，作為業務要時常總結，作為管理者要把所有業務員成功經驗進行總結，然后給大家培訓，提升員工單兵作戰能力。

　　四、樹“正確觀念”打造標桿化

　　觀念一詞聽起來有點玄，同時又可能感覺有點虛，其實不然，正確的觀念對于業務員業績提升和好習慣的養成至關重要。

　　舉例：消極觀念：我看到這個店我就頭疼。積極觀念：我要讓店老板看到我就頭疼。你會發現如果擁有積極的觀念，沒有什么店是你拿不下的，因為你的目的就是讓老板看到你頭疼。你已經放下恐懼、放下所謂的面子，準備接受店老板的一切拒絕，樹立這樣觀念將無往而不勝。

　　再舉例：消極觀念：我認為這個店不會要貨。正確觀念：千萬不要我以為，讓事實說話，我要把活動政策通知到每家每戶。干業務這行“我以為”三個字害人不淺，會損失很多的客戶，所以首先要讓業務樹立正確觀念“千萬不要我以為”。作為管理者要把這些正確的觀念盡量好張貼到墻上，每天早上能夠讀一遍，這樣我們業務員日常工作效率又能大大提升，業績自然而然會提升。

　　用正向的觀念樹立標桿業務：榜樣的力量是無窮的，一個榜樣的作用不是賣多少貨，而是用實際行動告訴其他人，我可以做到，你們也可以做到，會增加團隊的信心。無形中帶領團隊向前沖，沒有什么不可能，作為高層管理者，一定要不惜重金去打造標桿業務，自己團隊優 秀業務人員，作為管理者要幫助他找到增量機會點，讓優 秀者變得更優 秀，同時也可以發掘同行業或者競爭對手特殊優 秀銷售人員，花重金挖過來。

　　5、建“機制文化”實現情感化

　　重賞之下必有勇夫，不要只知道在促銷上和陳列上花重金，在做廣告上進行大投入，而忽視了極為關鍵的一點，那就是銷售人員。

　　只有銷售人員愿意干，有激情的干，以上動作才能得到執行和落地，才能真正在市場上起到效果，所以產品與產品之間的競爭，廠家與廠家的競爭，排在第1位的應該是人才的競爭，是銷售團隊單兵作戰能力的競爭。

　　優 秀業務員無論銷售名 牌產品還是雜牌產品都能賣好，而弱的業務員再大的品牌照樣賣不好，所以無論是廠家還是經銷商，都要做到與奮斗者共贏，對業務員激勵這方面要做大投入。

　　同時，在物質激勵的同時不要忽視精神的激勵，每個人都是有夢想的，誰也不希望一輩子都做業務員，都有做高管的夢想，所以作為企業一定設置好員工晉升機制，同時多增加給員工培訓和學習的機會，幫助員工實現夢想。

　　都說業務員管理要像軍隊一樣，有鐵的紀律，要打造狼性團隊，但話說回來我們畢竟不是軍隊，業務員偷奸耍滑我們也不可能把業務拉出去槍斃，即使按制度進行懲罰業務員都不一定服氣，這使很多管理者感到困惑。

　　實際上管理者在管理方式這方面要進行多思考，現在業務員服從的不是管理制度，而是服的管理者本人，所以管理者要注意方式方法。

　　比如說，早會處罰員工前一天和員工進行溝通，提前告知，員工感覺自己受到了尊重，第二天你批評他處罰他還會有怨言嗎，還會有負面情緒嗎。業務員能不服你嗎，人都是將心比心的，都是吃軟不吃硬，管理者能夠做到這一點，團隊的心就會慢慢向你靠攏。

　　同時作為管理者，要沖峰在前，切實為業務解決困難，和業務一起想辦法來提升業績，做到一視同仁，發自內心的去關心業務員生活，關心業務員成長，能夠做到這些，團隊才會越來越團結，團隊才能越來越穩定，戰斗力才能越來越強。（文章來源：酒業家）

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