　　快銷品行業涉及到的酒水類、飲料類、百貨類、輔食類等等，品牌參次不齊，品項繁多。部分廠方為實現銷售業績，渠道招商工作成為重點業務，為此常年研究招商方式及招商政策。具備“渠道資源、招商經驗”的銷售人員成為“香餑餑”，各種“奇招妙想”層出不窮。做為經銷商，只需明確兩點---符合自身需求的產品才是合理的；看似非常優厚的招商政策又隱藏了什么。

　　2、自身的優勢

　　涉及快消品銷售的場所有很多，傳統渠道、特通渠道、新零售渠道。無論哪種銷售渠道都會產生收益，但不代表能做強和持續收益。所以，經銷商需結合自身的資源，揚長避短，確定主渠道和輔助渠道。選擇有時大于努力，方向的錯誤往往南轅北轍。確定目標后只有十年如一日的持續努力，才能有所建樹。

　　3、吃好“一碗飯”

　　在快消品行業從業多年，接觸過不同發展階段、不同類型的經銷商。發現一個相對共性的問題---品牌運營商和區域內排名靠前的經銷商，都比較“專一”，或者有專門的團隊去運營某品牌產品。一些處于發展初期的經銷商，同一類型的產品代理多個品牌，或代理多個不同類型的產品。看似能實現短期銷量極大化和利益更大化，卻很難實現“自我品牌”。多年的經營，沒有主營產品和明確定位，銷售旺季資金短缺嚴重，難以突破。

　　02從“活下去”到“強起來”

　　初期階段：明確主業務方向，在以“活下去”為第1準則的前提下，有計劃的向主業務推進，培育、積累忠誠客戶及有效客戶數量。建立與客戶之間的信任度及美譽度。

　　初期階段后期、中期階段前期：有計劃的開始“瘦身”，放棄一些對主業務發展幫助不大或有沖突的品牌及產品，資源聚焦、精力聚焦。同時在主業務方面尋找有發展機會和發展潛力的產品，用心經營。

　　中、后期：明確未來的發展方向，逐步組建符合發展需要的團隊，打造出個人品牌。

　　03經銷商的未來發展方向

　　運營商：不同于以往的大分銷模式，要求管理模式更完善、業務團隊更專業、市場管理更精細。

　　近年來，各頭部品牌加快全國性布局步伐，應運而生的對區域品牌運營商的需求。相比較10年前的市場競爭環境和供需關系，以分銷為主要目的的配送商已經失去了生存的土壤。現下的運營商，對內財務管理、團隊建設與管理；對外，市場建設，協助分銷商的精耕細作；營銷策略落地，對業務團隊素質的更高要求；產品推廣，對推廣策劃的能力。

　　終端服務商：相對于頭部品牌的“搶地盤”，地方強勢酒企為存量不丟失、地位不下滑，紛紛加強渠道壁壘。對于一些老牌區域經銷商，區域內具備一定的物流配送及終端服務能力，可順勢轉化為終端服務商，降低終端建設成本投入及風險系數。

　　新零售：互聯網購物已成大勢所趨，近幾年，阿里、京東、蘇寧易購均開展線上線下相結合的營銷模式，相對于酒水類影響不明顯。因疫情而加快推進的社區、社群亦被炒的火熱。新零售的發展趨勢已經不可逆，變化的是時間和營銷模式。（文章來源：酒食匯文丨諫策咨詢總經理劉圣松，諫策咨詢項目經理闞建峰）