十年蝶變，象嶼酒業突圍逆襲，成功打造轉型樣板

　　“2021年勢頭比以往更猛，上半年銷售形勢高歌猛進，主要經營品牌銷售大幅增長。以汾酒為例，我們上半年實現銷售同比增長200%，金沙真實年份、竹葉青酒、汾酒大師等產品上半年均超量完成指標，葡萄酒銷售更是取得了翻倍增長，整體呈現出強勁增長態勢。”象嶼酒業總經理牟磊說道，“預計今年象嶼酒業的營收將突破歷史新高！”

　　正值象嶼酒業成立十周年，對于象嶼酒業來說，這是銳意進取、勢如破竹的十年！也是困難重重、披荊斬棘的十年！

　　時針撥回至2015年，酒行業仍處于低谷調整期，進口酒大幅度價格倒掛帶來的嚴重滯銷讓酒類進口商面臨庫存高企、市場困難等諸多風險。彼時，象嶼酒業還只是以經營臺灣酒進口為主的貿易商，并且面臨著連續幾年的經營困境，深陷虧損的泥沼中。

　　2016年，牟磊成為象嶼酒業的掌舵人，他隨即在公司發起多項改革，將公司轉型為名酒平臺運營商，抓住了行業頭部白酒品牌率先復蘇的機遇，啟動與多家知名白酒品牌廠家的戰略合作，在福建市場嶄露頭角。

　　5年時間，象嶼酒業便如行業內的一匹黑馬，改革、轉型、創新、扭虧為盈、保持高速增長，發力品牌推廣、構建渠道網絡、打造強大營銷團隊……一串串市場組合拳連貫而來，這為象嶼酒業鑄造了更堅固的“護城河”，讓其在激烈的市場競爭中持續領跑，一路向前。

　　持續耕耘、厚積薄發。象嶼酒業團隊已成功打造出多款具有市場爆發力的主力產品，奠定了福建市場大本營的銷量基礎盤，并向著華南、華東及全國化市場拓展。這著實是一份令人矚目的成績單！即便是在疫情對行業造成大規模沖擊的影響下，象嶼酒業依然戰勝重重困難，實現逆勢增長。

　　2011年成立至今，十年蝶變，象嶼酒業從進口貿易商成功轉型為一家經營眾多名酒品牌、在業界享有盛名的綜合型品牌運營商，成功打造新時期傳統酒商轉型發展的創新樣板。

　　“2011年公司成立之初，主要是進口臺灣酒轉銷大陸，僅僅是一家簡單的進口貿易商，2012年白酒行業進入下行周期、低谷調整，象嶼酒業一度經歷了初創期的艱難，連續幾年出現較大虧損。”牟磊告訴記者，“后面這五年，是公司扭虧為盈、改革創新、快速轉型、高速發展比較關鍵的五年。”

　　成功轉型且高速增長離不開公司清晰的經營發展戰略。

　　據牟磊回憶，轉折點起于2016年，公司啟動全線轉型和一系列改革措施，對內推行四項重大改革，包括經營機制、業務體系、管理體系、薪酬體系的市場化改革；對外推動業務轉型，與各大酒廠建立戰略合作、謀劃市場布局和業務可持續性。先后與五糧液、瀘州老窖、西鳳、汾酒等知名酒廠達成業務合作。一系列改革組合拳，大破大立，建立起新的業務和經營體系。

　　2017年，公司提出“名酒戰略、平臺戰略、終端戰略”三大經營戰略，采取“產品大布局、銷售全渠道、推廣專業化、團隊屬地化”等舉措，引導象嶼酒業進入銷售高速增長階段。這一年，象嶼酒業與山西汾酒銷售公司、福建煙草海晟連鎖，以及實力雄厚的省域渠道大商共同攜手，以市場化混改和合資經營的創新模式，成立了福建第1家名酒品牌合資銷售公司——福建象嶼汾酒銷售有限責任公司。

　　隨后，象嶼酒業與汾酒集團重磅打造戰略級專屬產品“汾酒大師”系列，創下“三個第1”并迅速引發眾多經銷商“搶奪”代理權的熱潮，成功攪動市場。

　　這是行業內有較大影響的市場化創新之舉，開創了“以市場化方式組建、酒廠參股不控股、酒商操盤運營”的廠商合作創新案例，被評為酒行業“2018年度十大新聞事件”。

　　此后，象嶼酒業不斷致力于組建專業團隊，不斷進行大刀闊斧的市場革新。在團隊管理方面，公司逐漸擺脫過去偏陳舊的行政管理色彩，轉而采取市場化、本地化、專屬化、矩陣式的經營型管理方式。在市場端，象嶼酒業聚焦全渠道建設、全網點建設，營銷團隊和市場推廣，并對其不斷優化和創新。

　　記者了解到，2016—2018年不僅是象嶼酒業轉型與革新的三年，更是高速發展的三年！在這期間，象嶼酒業完成了企業經營的扭虧為盈，更實現了營業額倍速級的增長！2019-2020年這兩年公司已順利邁上了高速增長的快車道。

　　以汾酒為例。從2016年銷售300萬，到2017年實現2000多萬，2018年實現銷售破5000萬，2019年實現銷售突破1億，而今年銷售預計將突破2億。在象嶼酒業團隊的操盤下，廠商協同發力，汾酒在福建市場連續五年高速增長，銷售業績不斷創下歷史新高。與此同時，公司經營的習酒、竹葉青酒、金沙真實年份、汾酒大師以及葡萄酒品牌，也是同樣實現了高速增長。對于象嶼酒業團隊而言，這些成績的背后，是一個極具執行力、極強戰斗力的專業營銷團隊披荊斬棘、奮力開創出來的。

　　象嶼酒業強勢布局眾多白酒及葡萄酒品牌，呈現蓬勃發展態勢，不斷夯實了其在行業內的江湖地位，無論是市場營銷力、團隊戰斗力，還是行業影響力，都打出了象嶼酒業的響亮聲譽。

　　“過去幾年，象嶼酒業持續在福建省市場精耕細作，我們已經將渠道下沉到市縣城，今年還將更進一步下沉。”牟磊說道。

　　近年來，牟磊帶領象嶼酒業團隊，外抓市場推廣與銷售拓展，內抓經營管理與改革創新，采取一系列重大舉措：

　　推進“縣域為單元的扁平化招商布局”和“縱深發力的優商扶商工程”：以縣城為單位，扁平化建立起省內覆蓋全部縣城的完整經銷商網絡。同時前瞻性、開創性地實施了聚集核心、分類施策的優商扶商工程，并穩步扎實發展。

　　啟動“全渠道、全網點、全覆蓋”終端建設工程，拿下了福建省內超過1.6萬個終端網點，從點線面不斷推進下沉渠道、拓展網點、終端為王。

　　采取“品牌拉動、終端推動、品鑒驅動”的市場策略，強力推進品鑒營銷和品牌營銷，例如品鑒會、回廠游、名酒進名企等各類市場推廣活動持續進行，實現了品牌營銷的借勢造勢、順勢而為。

　　打造一支專業化、強執行、能征善戰的營銷鐵軍：

　　以點、線、面網格化全覆蓋的區域經理團隊，負責銷售作戰；

　　以專業化縱向執行推廣拉動的品牌經理團隊，負責品牌作戰；

　　以產品研發、營銷策劃、品牌文宣、市場推廣、活動企劃的市場部團隊，負責頭部力量的市場支持作戰。

　　無論是“營、銷、推”團隊的立體協同，還是小單元、小分隊下沉，亦或是銷售老將尖兵的深入、精準發力，以及年度階段性地發起軍團作戰，象嶼酒業團隊總是能逢山開路、遇水架橋、一路攻城拔寨，取得了一場場銷售戰役的接連勝利。

　　牟磊透露，2021年，“市場下沉”繼續成為象嶼酒業征戰市場的作戰方略之一。

　　今年初營銷工作會議上，象嶼酒業便對形勢精準研判，對市場、銷售和經營工作進行了全渠道部署，基于對市場的深度洞察和公司戰略布局，象嶼酒業圍繞三大經營戰略，持續推動市場下沉。會上，牟磊正式發布“三個一”引導、“23569”市場工作方針及“一零百千萬”工程等一系列重大舉措，向市場全線發起新一輪的沖鋒號角。

　　“有前面這么多的策略和部署，再加上強力的執行，借助廠家市場支持，我們在淡季時間大力度開展市場基礎工作和品牌推廣活動。在多層面協同發力下，象嶼酒業上半年整體銷售指標和經營指標得以提前超額完成。”牟磊總結道。

　　一支強大的軍隊，必有其強大的精神信仰和文化基因。

　　回首過往五年，牟磊談到，象嶼酒業取得成功的背后，其根本原因有二：

　　一是創建、培養和壯大了一支學習型、奮斗型、有信仰、有戰斗力的專業化營銷團隊；

　　二是打造以創新為基因的團隊文化。

　　前者構筑了企業未來發展的核心競爭力，后者則是象嶼酒業在翻滾涌動的酒海里一路披荊斬棘的源動力。

　　十年的發展歷程，一路從風雨中走來的象嶼酒業，已開啟新的五年戰略規劃，站在全新的起點上，象嶼酒業如何再出發？

　　“創新是象嶼酒業非常重要的基因，如果沒有創新，就不可能有今天的象嶼酒業。”

　　未來5年，象嶼酒業如何規劃？“我們還要進行更深層次、更市場化的變革、優化和創新，未來要堅定不移地走可持續、高質量發展之路，我們要實現‘與上游共生、與團隊共創、與伙伴共建、與各方共贏’，才能在轉型發展中找到自己的市場位置和突破口。”牟磊嚴肅且認真地說道。

　　據透露，未來幾年內，象嶼酒業將著力推動「百商聯盟」的建設，深度下沉、精耕細作，打造覆蓋全部縣城及主要鄉鎮的“鐵陣”營銷網絡體系。

　　「百商聯盟」未來發展將面向上下游開放式、動態發展，既有福建省內精耕細作的核心縣核心商大聯盟，也要推動建立省外跨區域的、全國化的大商聯盟銷售體系，形成一個開放式、融合化、廠商共建、聯盟共贏的銷售大網絡、大體系。

　　“聯盟化，不是簡單的合作平臺，更是一種經營理念的更新，要超越過去酒商自己單打獨斗的發展局面，真正開啟聯盟抱團、體系化、生態化發展的新理念。”有行業營銷專家如此評價道。

　　面對當下醬酒熱的風口，牟磊也是早有布局，“以匠心·選醬酒”，繼布局貴州習酒之后，象嶼酒業與金沙酒業達成戰略合作協議，成為金沙真實年份系列的福建省級平臺運營商、摘要酒團購商。雙方正在研發的文創版摘要酒、高性價比的金沙大單品，即將推向市場。

　　記者了解到，未來，象嶼酒業將以“平臺運營+投資合作”為雙輪驅動的發展戰略，快速推進“名酒戰略、平臺戰略、終端戰略”三大經營戰略穩步實施，圍繞產業鏈、布局酒業供應鏈，打造成為有行業影響力的綜合型酒類投資和品牌運營商，與上下游行業伙伴攜手共進、共創共贏。（文章來源：記者）

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