　　A：各區(qū)域向好，西北區(qū)、南區(qū)強雙位數(shù)增長，部分來自于大城市拓展，Q3一些省份受到疫情影響，我們克服困難加強大城市計劃和渠道擴展。61個大城市，部分是在另外的區(qū)域，13板塊都有分布，有些是新加入的有些是耕耘幾年的，還在陸續(xù)發(fā)展中，會有新的加入，整體進行拓展。我們主要品牌都有不錯增長，烏蘇在疆外70%增長，1664有40%增長，樂堡、重慶、醇麥和其他新品也有不錯貢獻。

　　Q：烏蘇鋪貨率和庫存水平？烏蘇竄貨問題存在，渠道管理和組織架構(gòu)將如何變化，兩個團隊共同運營一個品牌會怎么演變？

　　A：我們庫存管理嚴謹，目前處于良性狀態(tài)當中。分銷點陸續(xù)鋪開，烏蘇和1664起步2年多，都在有計劃地持續(xù)推進深度分銷，推動品牌更大化發(fā)展。不同的地區(qū)由不同的BU負責，我們對區(qū)域管理比較嚴，不排除跨區(qū)情況，但都在我們管控中。現(xiàn)在一些新O2O平臺存在補貼等，我們跟他們溝通，確保市場良性健康發(fā)展。我們目前是相對滿意的。

　　Q：單Q3毛利率上漲多，我們產(chǎn)能布局減少運費有無影響？明年新品升級有何考量？

　　A：一個是效率提升，另一個是高端化。我們鹽城工廠3月份完成，4月產(chǎn)能13萬噸，整體產(chǎn)能還是有一定瓶頸，我們在提高產(chǎn)能利用的同時考慮新產(chǎn)能建設(shè)。

　　新品方面，我們推夏日紛等新品反饋不錯，在有序推進。重慶地區(qū)新品中成功的有醇麥，西夏、大理都有醇麥的影子，X9、P9都是高端化的產(chǎn)品。烏蘇也有高端化產(chǎn)品在電商賣，比如樓蘭秘釀，符合烏蘇硬核的調(diào)性，消費者也很喜歡。

　　Q：啤酒量下滑比較明顯，我們品牌投入計劃規(guī)劃？西北疫情反復有何影響？

　　A：整體量不會高增長，今年前3季度增長4%，相比19年還是下滑的，Q3下滑6%左右，很大可能會維持這個趨勢。所以高端化很重要，不僅能提高ASP，消費者也能喝到更好的啤酒。我們的銷售投入和去年幾乎持平。西北外很多地區(qū)都受疫情影響，Q3我們做更多不一樣的活動，抵消了一部分疫情影響。

　　Q：提價集中在哪個價格帶？江蘇鹽城投產(chǎn)后噸成本能下降多少？烏蘇新品有何計劃？大城市計劃推進？

　　A：不僅提價，供應鏈和成本優(yōu)化也會繼續(xù)，共同抵消成本壓力。銷量持續(xù)增長也存在規(guī)模效應。我們在持續(xù)關(guān)注大宗商品價格，鹽城投產(chǎn)會改善噸成本，供應鏈節(jié)約也在持續(xù)進行，高端化過程中ASP也會上漲。

　　烏蘇除了樓蘭秘釀，330ml、275ml烏蘇小瓶也在9月份推出，目前在起步階段，量不大希望擴充消費場景。目前在幾個城市測試和鋪墊，能在高端組合中起到一定作用。夏日紛的可能性和消費者喜愛度讓我們收到鼓舞。我們通過整體評估進入大城市，有重點地進行區(qū)域精耕細作，同時會拓展新的大城市。

　　Q：9月份以來疆內(nèi)烏蘇提價，疆外推小規(guī)格，疆內(nèi)外產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異？

　　A：紅烏蘇聚焦持續(xù)推進。紅烏蘇需要深耕細作，覆蓋更多地方。同時整體烏蘇品牌矩陣延伸，疆內(nèi)做得不錯的產(chǎn)品也在市場出現(xiàn)，如烏蘇白啤和黑啤，目前在市場測試中，希望未來產(chǎn)品矩陣更豐富。目前還是聚焦紅烏蘇。

　　Q：提價是否能覆蓋成本上漲？烏蘇廣譜性提升，獨特定位是否會轉(zhuǎn)變？烏蘇放量后，能否帶動嘉士伯其他組合產(chǎn)品？

　　A：4-8%可以覆蓋成本上漲，基于原材料漲幅是否在我們預期內(nèi)，我們持續(xù)做供應鏈改善應該可以彌補成本上漲。從生意整體發(fā)展來講，我們對于利潤率也是比較關(guān)注的，尋求健康增長。

　　烏蘇不會改變調(diào)性，烏蘇有本身的定位，比如硬核、西域風情，我們不會改動品牌成功背后的底蘊文化，反而要發(fā)揚光大，打通和消費者的溝通鏈路，引發(fā)消費者共鳴。

　　烏蘇會帶動其他產(chǎn)品，我們強調(diào)全品牌、全方位，6+6，但是不同城市不同區(qū)域有不同組合，每個步驟有時間上的合適性，我們會根據(jù)計劃推進。1664隨著烏蘇也在覆蓋更多地方，這兩個品牌比較突出。品牌矩陣是我們擴展中考慮的范疇。

　　Q：稅率Q3大幅下降，季度稅率變化？

　　A：重大資產(chǎn)重組后稅率有些水平波動，我們在爭取一些優(yōu)惠稅率，今年還會有一些波動，對比去年有效稅率持平。

　　Q：烏蘇提出精釀產(chǎn)品，會不會對品牌認知有影響？夏日紛白敬亭代言，是否對標RIO競爭，鋪貨主要渠道？

　　A：烏蘇定位不會改變整體調(diào)性。我們叫樓蘭秘釀，樓蘭是疆內(nèi)典故，雖然是小包裝，但是麥芽濃度較高，同時體現(xiàn)出西域風情和硬核，目的是加強烏蘇的品牌效應，而不是弱化。我們不定位精釀產(chǎn)品，而是秘釀，體現(xiàn)出不同地位。夏日紛現(xiàn)飲和非現(xiàn)飲都有，非現(xiàn)飲消費場景更多，比如居家消費等。

　　Q：新零售渠道打法？新零售趨勢怎么看？

　　A：揚帆22下，新零售渠道是重要舉措。我們進展可喜，市場份額對比全國份額更多。現(xiàn)在消費習慣改變很大，大賣場不像以往那么好，O2O、便利店趨勢反而不錯，這與線下線上結(jié)合相關(guān)。

　　Q：烏蘇各地區(qū)策略有何差異？團隊是否會合并？

　　A：品各地在執(zhí)行同一個計劃，有一個標準在做，品牌上不會有差異。不同渠道不同地方有不同活動，整體調(diào)性不變。烏蘇在全國由當?shù)谺U經(jīng)營，做銷售拓展，兩個團隊的進展都很好，我們希望渠道深耕，各地活動都能做好，這都是我們關(guān)注重點。整體在品牌和執(zhí)行上，我們希望各地BU完成各地計劃。

　　Q：提價具體時間？渠道拿貨周期？

　　A：提價主要為解決成本上漲，也會有一些ASP的好處。不是一刀切，會對不同品牌、渠道、地區(qū)陸續(xù)進行。打比方，烏蘇在疆內(nèi)，我們已經(jīng)開始提價，其他地方會陸續(xù)開展。

　　作者：　來源：SEVEN調(diào)研紀要