白酒市場精細化運作指南——如何做好市場鋪貨？

　　鋪貨模塊是市場運作精細化的關鍵，具體包括終端數據庫建立、終端標準的劃分、產品組合、鋪貨目標制定、鋪貨政策及鋪貨激勵。

　　一、終端類型劃分標準

　　主要包含終端分類、分類的標準是什么、終端分級、分級的標準是什么、分類、分級方法是什么。

　　1、流通終端劃分標準：

　　建立流通終端檔案數據庫，如填寫《終端網點資料表》和《核心流通終端檔案表》等，按照店面形象、銷量狀況、網絡狀況、資源狀況、區位狀況等標準進行分類、分級

　　（1）終端分類：A類、B類、C類

　　（2）終端分級：如A類中的核心店、一般店（核心是按銷量分級）。

　　2、餐飲終端劃分標準

　　3、商超終端劃分標準

　　4、團購單位劃分標準

　　二、終端產品組合標準

　　1、不同價位產品定義

　　（1）主打價格帶劃分

　　（2）主打產品線劃分：如主力銷量型、主力培育型、主要輔助產品（如去庫存型、擾亂競品型等）。

　　2、不同終端產品組合標準：終端類型、產品組合、主推價格帶、產品選定。

　　三、終端數據庫檔案建設標準

　　1、終端數據種類

　　（1）終端網點基礎數據：終端網點資料、核心終端資料、終端客戶信息、核心終端客戶信息、拜訪線路圖、線路表資料等。

　　（2）競品數據：產品數據、價格數據、渠道數據、促銷數據、銷量數據等。

　　（3）本品銷售數據：分渠道數據、分區域數據、分產品數據、分時間段數據等。

　　（4）庫存數據：終端動態庫存數據、進銷存數據。

　　（5）日常匯報數據：日匯報數據、周匯報數據、月匯報數據等。

　　2、終端表格種類：結合終端數據種類、數字化在線實時管理、精準管理。

　　3、不同數據不同責任人上傳。

　　4、數據分析。

　　四、鋪貨標準流程

　　1、區域劃分：如按城市中心、近郊、周邊縣城及重點鎮、按城市行政區域劃分、按主要街道進行街區劃分。

　　2、制定方案：

　　（1）確定鋪市推進計劃，目標區域的突破。先鋪城區，還是先鋪縣郊市場；是先鋪流通市場，還是先鋪終端餐飲；

　　（2）確定鋪市的酒的種類和規格、數量等，一定要突出主鋪品種，次鋪品種，以便于市場啟動，首次鋪市品種建議為同一類型；

　　（3）確定詳細的鋪貨路線，節約時間，提高鋪貨的效率；

　　（4）確定鋪貨的價格，可以根據一次進貨量的多少分二至三個等級的價差來刺激終端進貨，如果是賒銷要盡量控制賒銷量；

　　（5）鋪貨要堅持先易后難的原則，主要是根據二八原則來確定的；同時也要廣種薄收相結合，產品本身是好的廣告；

　　（6）促銷品的品種選擇與配備，詳細配備促銷品的品種、規格、數量，以及促銷品配比率等。所謂促銷品的配比率就是促銷品與產品的數量的比例；

　　（7）確立貨款回收的形式及控制，應收帳款的控制、管理及回收等；

　　（8）鋪貨目標要量化；

　　（9）鋪貨數量首次不宜大，待摸清月銷售量情況后，然后再制定詳細的鋪貨量；

　　（10）要處理好不同終端鋪貨的區別，主要是價格與回款讓利的區別。

　　3、實施鋪貨：重點是開好晨會、晚會，明確目標、總結得失，抓好進度。以及白天鋪貨期間微信群的管理（激勵士氣）。

　　五、鋪貨注意事項

　　1、業務人員鋪貨技能培訓。

　　2、要制定清晰的終端覆蓋策略規劃。

　　3、要重視調動業務團隊的積極性。

　　4、要重視鋪貨網點的維護工作。

　　5、要有相應的動銷措施跟進。

　　6、要重視鋪貨點的存活率。

（文章來源：大家酒評）

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