http://m.cnpoly.cn/baijiuzs/ 2022-06-08 閱讀數：3039
動銷模塊是為了提升產品的動銷速度。具體包括不同終端的推廣方法、核心店建設、核心單位建設、核心社區建設及品牌傳播等。
終端動銷是市場銷量的核心命脈，如何有效實現終端動銷，是廠家、渠道商、終端所關注的重中之重。因為只有實現了終端動銷，才會有利潤和營收，企業才會持續穩健的發展。
一、鋪貨率
1、明確核心店鋪貨率、核心街區鋪貨率、核心區域鋪貨率、整體市場鋪貨率。
2、鋪貨率的核心是市場占有率，不是單純的市場覆蓋率。
二、推薦率
1、利潤第 一：控制價格體系的穩定、終端利潤空間、設置梯級返利政策及坎級獎勵等。
2、愿意推：客情維護。
3、容易推：產品匹配、終端氛圍營造、消費者促銷、消費者拉動等。
三、匹配度
1、產品的匹配性：產品的品質、價格、包裝要和終端相匹配。
2、季節的匹配性：不同季節做不同事情，如淡季側重市場基礎工作，旺季側重銷量的爆發。
3、組織的匹配性：核心終端、核心產品、核心區域要配備業務人員。
4、資源的匹配性：不同終端、不同產品、不同渠道、匹配不同的促銷政策和推廣策略，主要核心終端、核心產品、核心區域的資源要聚焦使用。
5、薪酬的匹配性：業務人員和促銷人員的薪酬和日常激勵要相匹配。
四、客情度
以流通渠道客情度建設舉例：
（1）物質層面：在常規渠道進貨促銷外的額外支持問題，如贈酒、小禮品、消費者品鑒甚至促銷員支持等。
（2）精神層面：如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，并非一定是關于本產品，可以是關鍵客戶生意層面或者生活層面的。
（3）具體開展舉例：新品評估、小樣品鑒、圈子聚會、出游品鑒等；越淡季越不能忽略核心大戶的部落力量，要定期組織一些學習性聯誼聯盟活動。重大節假日客情維護。終端客戶的營銷事件維護，如新店開業、周年慶、促銷活動等。客戶個人的客情維護，如客戶自己生日、紀念日等。
五、活化度
1、產品陳列：陳列的數量、陳列的產品、陳列的方式、陳列的位置。
2、堆頭陳列：貨賣堆山，在任何一個時期，都是一個比較高 效的產品展示方式。
3、物料氛圍：
（1）無論是店內外墻體噴繪氛圍，還是店內柜眉制作，還是生動化物料的運用，如海報、價格貼（爆炸貼）、吸塑畫、還是條幅、帷幔、櫥窗單透等，都須做到超越競爭對手，才有機會。
（2）在終端氛圍打造中如果無法以數量多、形式多超越對手，就必須做到某種氛圍形式做到極 致，強有力量的吸引消費者眼睛與心智。
4、城市活化：
（1）常見的電視、報紙、電臺、戶外、高炮、門頭、墻體、公交車、路牌等。
（2）如果企業廣告費用相對不足，就必須選擇某一種形式，做到極 致化。以較少的資源獲取較大的影響力與效果。
（3）無空不入的廣告張貼：成熟市場求覆蓋密度，半成熟（欠成熟）市場求覆蓋效果；重要的一環是店外可見；就左不就右，重點不回避；普通店和重點店一視同仁，能貼的就必須貼，不能回避重點店，認為重點店銷量好沒必要貼。要向終端老板和店內消費者傳播廣告的內容。“張貼”只是達成效果的一個分解動作，“張嘴”才是使海報“活”起來的關鍵技巧。切忌只“張貼”不“補貼”。
六、促銷度
1、產品導入階段：
（1）及時促銷，提高消費者對產品的認知
（2）密集促銷，強化消費者對產品的認知
（3） 重點促銷，抓住核心消費者需求
2、產品成長階段：
（1）點面結合促銷，形成銷售氛圍
（2）節奏性促銷，減少投入
（3） 多種促銷，制造錯覺，營造聲勢
3、產品成熟階段：
（1）逐步取消單點促銷，形成慣性消費
（2） 強化傳播面，形成品牌效應
4、產品衰退階段：
（1）大力促銷，穩定消費
（2）聯合促銷，整合資源，降低成本
（3）互動促銷，為新產品上市做鋪墊
七、傳播度
1、品牌拉動:
（1）原則：低成本，找主題，創噱頭，高頻率、有影響、多互動，快傳播。
（2）要求：人氣，參與，體驗，產生交易，影響力。
（3）品牌拉動舉例（核心是拉動，不是花大錢）：利用固定節日策劃推廣活動：根據節假日特色，策劃小型能夠引起消費注意的低成本活動，簡單直接，在于做，在于引起注意，不在于花大錢。利用當地熱點事件或活動進行參與：主要是借勢推廣傳播，在于參與，在于氣勢，不在于花錢，如當地舉辦的相親節、廚神大賽、慰問抗戰老兵、好聲音選拔等事件；自身策劃的消費者推廣活動：如氣模人游街、品鑒、路演、社區行、酒廠探秘等。
2、終端推動:幫助終端推動產品銷售。如終端店核心客戶一桌式品鑒會、核心店消費者小瓶品嘗酒贈送、品鑒卡、熟客品鑒+優惠券、酒盒內大獎投放、店門口擺臺免品、贈送、抽獎、轉盤互動、集瓶、集蓋兌獎等。（文章來源：大家酒評）
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