爆款光瓶酒復(fù)盤，光良酒做對(duì)了什么？

　　一、出圈的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品——用“良心驅(qū)逐劣幣”

　　1、為什么叫“光良”？

　　“光良”就是“光瓶酒的良心”，這是光良做光瓶酒的初心。

　　2、產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？

　　首先，“光良”是極具情懷和責(zé)任的兩個(gè)字。

　　其次，“光良”這兩個(gè)字，沒有歷史、沒有文化、沒有品牌、沒有故事。

　　那么賣點(diǎn)是什么？

　　賣良心。

　　3、如何去表達(dá)“良心”？

　　把最核心的賣點(diǎn)直接設(shè)計(jì)在包裝上。

　　把“三年糧食基酒占比”和“釀酒原料占比”直接標(biāo)注在包裝上，這就是對(duì)消費(fèi)者的良心，這也是光良“數(shù)據(jù)瓶”的由來。

　　這同盒裝的“真實(shí)年份酒”的品質(zhì)表達(dá)類似（在包裝上標(biāo)注釀造年份、出廠年份以及所用基酒的年份和比例）。

　　包括現(xiàn)在直播帶貨的主播往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品配料表進(jìn)行解說也是此理。

　　都是以“良心驅(qū)逐劣幣”。

　　同時(shí)，產(chǎn)品名稱代表產(chǎn)品價(jià)格。比如光良19、光良29、光良39，分別賣19元、29元、39元。

　　二、錯(cuò)位布局市場(chǎng)——有銷量才是硬道理

　　1、有了產(chǎn)品怎么賣？

　　是去一二線城市賣還是三四線城市賣？這不是戰(zhàn)略抉擇問題，這是尋找找生存土壤、生存空間問題。

　　不是不想去一二線城市賣，是新品牌在那里根本賣不動(dòng)（發(fā)達(dá)城市不適合早期品牌生長(zhǎng)，適合做品牌曝光）。不是非要去三四線城市賣，只是那里機(jī)會(huì)更大。也不是不想同大商合作，只是大商并不看好新品牌。

　　“不怕產(chǎn)品沒人買，就怕產(chǎn)品沒人賣”。所以光良選擇了去三四線城市，選擇了一縣一商，選擇了縣級(jí)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，選擇了“夫妻店”,這就是光良的“聚焦三四線城市、下沉市場(chǎng)、打造高品低價(jià)的良心光瓶酒”。

　　2、賣的效果怎么樣？

　　目前光良形成了以“夫妻店、煙酒店、社區(qū)店、超市、連鎖店+KA賣場(chǎng)+新零售+餐飲”的完善的銷售渠道和體系。

　　3、應(yīng)該向光良學(xué)習(xí)什么？

　　一是，在哪里賣不重要，有銷量才是硬道理。

　　二是，光瓶酒的渠道、網(wǎng)絡(luò)、終端是關(guān)鍵，“只要往上擺，自然有人買”，這也是光良酒目前的核心優(yōu)勢(shì)之一。不能老盯著“社群營銷、線下品鑒會(huì)、新玩法”等所謂的“新營銷”而本末倒置，那些只是錦上添花。

　　三、轟炸式“植入”——時(shí)刻保持“國民自用酒”熱度

　　在光良的品牌傳播中，給人印象最深的其實(shí)就是“植入”。

　　前置性、重資金的植入。光良目前已經(jīng)簽了20多個(gè)影視項(xiàng)目植入。只要是熱播劇和綜藝，光良酒能植入的都植入，不能植入的創(chuàng)造條件也要植入。

　　核心秘訣只有兩個(gè)字——“轟炸”，以及持續(xù)的轟炸。

　　時(shí)刻保持活躍度、時(shí)刻保持曝光率、時(shí)刻保持頻次、時(shí)刻保持話題、時(shí)刻保持熱度——只為消費(fèi)者能想起你。

　　四、有態(tài)度的品牌——“不裝”的品牌價(jià)值觀

　　每個(gè)品牌都有一種調(diào)性，“不裝”就是光良的價(jià)值觀。

　　不裝的第 一層含義是品質(zhì)，回歸產(chǎn)品本質(zhì)，“去掉包裝喝好酒”，也就是光良的“去包裝化”。

　　不裝的第二層含義是情緒，從物質(zhì)轉(zhuǎn)向了情感，做人“不裝”、做事“不裝”、喝酒“不裝”。

　　不裝的第三層含義是標(biāo)準(zhǔn)，不要收消費(fèi)者的智商稅，“不裝”就是好酒的標(biāo)準(zhǔn)。

　　不裝的第四層含義是關(guān)系，“和自己人不裝”，“光良和消費(fèi)者之間就是自己人和自己人的關(guān)系”。

　　什么是用戶溝通？什么是用戶運(yùn)營？什么是用戶教育？什么是“C化戰(zhàn)略”？“和消費(fèi)者成為自己人”就是最 好的“C化戰(zhàn)略”。

　　什么用戶溝通？“自己人”就是最 好的用戶溝通。（文章來源：賣酒狼圈子）

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