醬酒主流銷售渠道生變：河南、廣東煙酒店占比超50%，渠道之爭進入白熱化

　　“煙酒店已經成為各大醬酒品牌的主要陣地，對這一渠道的爭奪早在各大品牌中悄然開始。”

　　“廣東地區醬酒銷售中，煙酒店銷售占比已超團購，成為醬酒銷售的主流渠道�！�

　　近日，酒業家走訪河南、廣東、山東等多地市場發現，醬酒品類的主流銷售渠道正在從三年前的團購渠道轉向煙酒店渠道。酒業家從多個經銷商處得到的調研數據顯示：在主流醬酒品牌的銷售渠道上，部分城市的煙酒店渠道占比已經超過團購渠道，其中大部分主流醬酒品牌在河南、廣東的煙酒店銷售占比超50%，其他部分省份醬酒主流銷售渠道也表現出從團購向煙酒店過渡的趨勢。

　　而隨著煙酒店渠道重要性的不斷提升，主流醬酒品牌對煙酒店陳列位的爭奪也進入白熱化。

　　對此，資深醬酒專家、權圖醬酒工作室創始人權圖對酒業家表示：“煙酒店背后代表的是優質的客戶資源，這種趨勢背后是醬酒企業營銷精細化、行業市場內卷的一個表現。同時也意味著主流醬酒品牌已經從社群化、團購化走向主流流通渠道�！�

　　“我們店醬酒銷售占比已經達到80%左右！”河南酒商李三（化名）介紹，以前找來合作的往往是濃香品牌，近幾年，醬酒品牌大幅增多。目前，其店里售賣的醬酒主流品牌有10余個，還和廠家合作了一個自有品牌�！搬u酒在許昌長葛終端的氛圍非常好，煙酒店里面賣的70%的產品都是醬酒產品�！�

　　李三是醬酒成功“搶攻”煙酒店的縮影之一。

　　據河南另一酒商李明（化名）介紹，在河南醬酒銷售渠道中，煙酒店銷售占比預計超60%�！昂芏酂熅频�100元以下主要賣清香與濃香產品，100元以上以臺源、圓習酒、銀質習酒為主，200元以上以國臺、珍酒、金沙等品牌大眾產品為主，300元以上以漢醬、國臺國標、珍十五等產品為主。各大醬酒的大流通品分割了河南煙酒店半數以上的銷售占比，一些三四線醬酒與開發醬酒也能占一部分�！崩蠲鞲嬖V酒業家，高端醬酒仍以圈層為主，大眾醬酒對煙酒店渠道的爭奪已然進入白熱化。

　　不止是河南，在廣東、山東，乃至醬酒滲透率較為普通的浙江，這種趨勢也十分明顯。酒業家通過對近20家終端與經銷商調研發現，醬酒主流銷售渠道正在發生變化，河南、廣東煙酒店銷售占比超50%，山東煙酒店銷售占比也開始接近團購渠道。

　　而這也意味著，煙酒店有限的陳列位資源成了主流醬酒品牌爭奪的對象，部分優質煙酒店更是被多個醬酒品牌業務盯著，市場競爭到了“劍拔弩張”的地步。

　　“每個廠家都在極力通過各種手段靠煙酒店拉動消費者消費，其中較為主要的方式就是陳列、掃碼領紅包、積分、訂購宴席用酒送大壇酒、買酒送旅游等。以陳列為例，有品牌給煙酒店老板一個月200元的陳列費用。”李明透露。

　　杭州經銷商張三（化名）以某醬酒品牌一產品為例表示，該產品拿10箱，陳列6瓶，每月給75元陳列獎勵，另外還給2000元的宴席餐標，兩桌起宴席每桌獎勵50元，此外終端開一瓶返45元。

　　醬酒產品占比的提升，給煙酒店帶來最直接的變化便是毛利的提升。據新營銷專家賈福春觀察：“濃香產品平均利潤在6-10個點，而醬酒的平均利潤在20-30個點，普遍高出15-20個點。但隨著醬酒產品的流通化，這種差距也在慢慢縮小�！�

　　為此，煙酒店也在通過其他方式向醬酒品牌索要利潤�！霸谏綎|部分煙酒店中，煙是主要利潤來源，可以用來支付房租與人員工資，剩余較大的利潤可能就來源于醬酒品牌給予的陳列費、掃碼紅包、宴席獎勵等�！鄙綎|某區域協會相關負責人對酒業家表示。

　　主流醬酒品牌“搶攻”煙酒店，表面是渠道導入戰、渠道競爭“肉搏”加劇，背后卻深層次反映了優質渠道數量“有限”與酒企業績增長“高需求”的矛盾日益凸顯，以及醬酒團購化向市場化轉型，貼近消費者的迫切需求。這背后，有無奈，亦有主動為之。

　　“在過往時間中，一些新進入的醬酒品牌往往更傾向于通過團購、圈層等渠道撬動消費，但現如今，團購渠道的效率有所下降，新的增量渠道便是全國三百多萬家煙酒店。”河南鄭州國習酒業總經理張遠富表示。

　　對此，北京君度咨詢董事長、北京鏈一鏈董事長林楓也在此前酒業家發布的文章中提到，產業周期上行時，業外團購商涌進，產業周期下行，業外團購商撤離，這個現象2012年以后發生過，現在也在發生。“如果說業外團購商是移動靶，那么煙酒店就是固定靶，團購商是綠葉點綴，煙酒店就是紅花主打，紅花可謂酒業定海神針�！�

　　君度咨詢調研發現，當前全國能夠銷售千元價位的煙酒店有2萬家，能夠銷售次高端價位產品的煙酒店有10萬家，能夠銷售百元價位產品的煙酒店有50萬家，能夠銷售50元價位產品的煙酒終端有100萬家。

　　而從主動行為來看，醬酒也想進行以C端為導向的價值鏈重構，因為這樣可以真正了解消費者需求，提升終端開瓶率。

　　事實上，很多企業已經展開了類似的工作，例如茅臺保健酒業公司圍繞宴席、酒店、煙酒店三大渠道打造動銷一體化工程；國臺啟動“雙十萬”工程，2024年計劃拓展十萬家核心終端、十萬場宴席；某醬酒頭部品牌在北京成立了一個200人的團隊，計劃下沉煙酒店......

　　“醬酒企業需要尤為重視在長江經濟帶布局核心區域，在煙酒店等傳統渠道上深度布局核心終端。如果不做，意味著拿不到第二輪的競爭門票。等到這一批二三十億、三五十億的醬酒企業完成渠道布局之后，你就沒有機會了�！焙途�咨詢副總經理、酒水事業部總經理李振江如是說。（文章來源：酒業家）

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