中國白酒業買斷品牌前列人--羅金泉

http://m.cnpoly.cn/ 2009-05-08 閱讀數：9234

　　羅金泉，四川阿爾泰實業有限責任公司董事長。作為白酒業買斷品牌前列人，他憑借著超前的營銷理念、強大的網絡資源和誠信為本的經營原則，打造了享譽業內的“阿爾泰營銷模式”，同時更開創了酒業銷售的嶄新局面。有著“營銷奇才”和“白酒營銷黃埔軍校校長”等美譽的羅金泉，從10多年前首創的“買斷經營”模式到后來在酒市低迷下創造銷售奇跡的“金劍南”等經典案例，無不顯示出這位酒類營銷靈魂人物的獨特之處。
10年磨練，10年拼搏，10年耕耘，羅金泉造就出了在酒界今日的輝煌。
    羅金泉，白酒業界一位極具影響力的人物，也是公認的白酒營銷奇才。曾有人戲說，羅金泉銷售出去的白酒，可讓13億人都醉一次；他所領導的四川阿爾泰實業有限責任公司庫存周轉的白酒，可讓成都市近千萬市民醉3次。
    這只是說明了他在白酒銷售上的一個量數。其實，羅金泉對白酒業真正的貢獻在于：他前列個提出并成功實施了品牌買斷經營；同時也是前列個對白酒制定“星級”概念的人。這兩個具有劃時代意義的舉措從根本上改變了白酒界銷售的局勢。而對新郎酒（濃香型）的形開發及后來成立瀘州老窖東北公司，成功開拓瀘州老窖東北市場和金劍南的營銷奇跡等一系列“動作”，則顯示出了他的營銷才能。
從軍營走向酒界
    穿上軍裝的羅金泉因在表現出色而被保送到大學深造。大學畢業后，他被調到成都軍區后勤部工作，負責的物資調撥，從此開始與白酒打交道。
    1989年底成都軍區后勤服務供銷部改名為四川阿爾泰實業有限責任公司，作為一名的企業管理軍官，羅金泉被任命為董事長、法人代表。他以軍人特有的求真務實、誠實可靠的信譽、嚴格科學的管理以及雄厚的經濟實力，贏得了廣大客戶的信任與支持。在激烈的市場競爭中，公司不斷的發展壯大。自1990年起，9年內贏利10億人民幣。而他本人也多次榮獲“成都軍區勞動模范”稱號。
    1998年，按照國家規定，企業轉為民營企業，羅金泉領導的阿爾泰公司成為了一家以開發、經銷名酒系列產品為主，兼營內外各種食品、飲料、廣告為一體的大型綜合性實業公司。羅金泉從此在酒界揚名，與他合作的經銷商贏利超過1000萬元的人超過100個，可謂名動酒海。
創建“阿爾泰模式”——品牌買斷經營
    “品牌買斷經營”在業內稱為“阿爾泰”模式。羅金泉以“注重資本運行規律，尋求市場發展空間”的戰略思想，抓住了與名酒廠共創品牌市場的機遇，在國內行業中率先實施‘買斷品牌經營’的戰略舉措，并大獲成功。
    在傳統的白酒流通領域，自古以來都是酒廠生產，商店銷售的模式。羅金良經過長期的探索，于1992年就提出了“買斷品牌”、“買斷經營”的全新理念。1995年起，羅金泉與四川宜賓五糧液酒廠、瀘州老窖股份公司、四川古藺郎酒廠、湖南酒鬼股份公司等國內幾大名酒廠提出買斷名酒廠品牌，聯合開發了亞洲液、川酒王、皇太子、福來臨、合家歡、歲歲團圓酒、留杯宴、郎酒、濃香型郎酒、酒鬼香醇等十余種名優酒系列產品，并取得了這些產品的國內外總經銷權。
    羅金泉認為，買斷經營要成功，至少需要具備優質的產品、先進的運作營銷模式、的市場調研、獨特而定位準確的市場營銷策略、成熟有效的營銷網絡和生產廠家、投資方、運營方的密切合作等幾大條件。對于不同內涵物質的產品，面對不斷變化的市場，任何創新的營銷模式都應不斷改進完善。同時，即使同一行業，不同類型、不同檔次、不同市場定位的產品，不同層次的經銷公司也有更多樣化的創新營銷模式。
    羅金泉之所以能把這么多不同的品牌運作成功，主要在于一個創新，即突破舊的營銷構架機制，打破過去相對保守的營銷思路，使合作雙方能合理用各自的優勢資源，強強聯手，以完全創新的營銷模式將公司的大部分營銷精英和遍布的市場網絡相結合；通過新的品牌運作、宣傳造勢，吸引更多的消費者。羅金泉為人低調，但對品牌的宣傳上卻從不吝嗇。在媒體的宣傳炒作、造勢、市場推廣方面投入大量資金的同時，將品牌形象、營銷團隊、經銷商隊伍、市場網絡、市場份額、按照獨特的營銷戰略向前推進。
    品牌營銷專家楊清山指出：“買斷經營把人的積極性被調動起來，這是較有價值的。它極大地體現了市場主動性的一面，這就是進步，就是對社會、對市場的一個重要貢獻！買斷經營體現了馬克思主義的社會分工學說，社會分工的趨勢就是走化的道路。這種體制促使酒業朝這個方向加速發展。買斷經營可以把企業做強做大。從營銷上講，提高經營效益一是把產品做深，二是把產品做廣。而買斷經營就成了較簡明的方法。對經營者而言，不僅買斷了市場，也買斷了利益和風險。”筆者認為：買斷經營這種體制的產生，形成了酒業百花齊放、萬舟競帆的新格局。近幾年來，買斷品牌火爆的市場表現再次印證了這種體制所具有的強大生命力。事實說明，至今“阿爾泰”模式仍是業內的主流營運模式。它的貢獻在于提高了白酒營銷的整體水平，達到了市場共同繁榮的境界。
逆風飛揚的勇者
    羅金泉屬于智慧型的營銷高手，他的市場運作思路常常出人意料。他善于對消費市場進行研究，進而開發“盲點市場”。2000年9月，羅金泉帶領阿爾泰公司與瀘州老窖合作建立東北公司，首次把四川名酒瀘州老窖打入東北市場。據瀘州老窖東北公司負責人魏玉春介紹，當時的瀘州老窖在東北市場的銷售基本上是空白，在借助羅總倡導的“營銷資源強強聯盟”的基礎上，憑借阿爾泰雄厚的實力、暢通的行銷網絡基礎和行業公信力，與名酒廠品牌感召力相結合，瀘州老窖在東北三省的銷售業績連年攀升，到2004年銷售收入超億元。如果說羅金泉成功開拓瀘州老窖東北市場是對盲點區域市場取得突破的話，那金劍南酒在市場的“雄起”無疑是再次印證了他高人一籌的營銷才能（促成“金劍南”品牌聚合的核心人物正是羅金泉）。他往往在業界認為不利的形勢下巧妙出劍，迎風飛舞！
    當白酒界進入沉悶低迷的2002年，羅金泉又一鳴驚人的推出“金劍南”系列酒，在不到半年的時間內，驚人地實現了銷售額3億元人民幣，創造了白酒業新品牌上市營銷的一大奇跡。這無疑給當時的國內白酒業注入一劑強心針，被業界喻為銷售神話，用當年業內流傳的話說，就是“誰做（金劍南）誰賺錢！”結果是“引得無數經銷商競折腰”。金劍南在神州大地盡領風騷。
    尤為重要的一點是，金劍南擁有一支精干的營銷隊伍。阿爾泰公司在多年的發展過程中，從市場培養鍛煉了一大批白酒營銷精英，并形成了一套獨具特色的營銷精英培養體系。阿爾泰公司在行業內享有了“酒業黃埔軍校”的美稱。
獨特的羅氏合作理念
    為經銷商提供的營銷精品服務，為消費者提供消費精品則是羅金泉走向成功的致勝關鍵。而以誠為本是他與經銷商合作的基本原則。因此，他在業內口碑。
    阿爾泰作為的營銷公司，羅金泉與經銷商的合作理念是“運作一個，成功一個，帶富一批。”即運作一個項目，成功一個品牌，讓那些合作的朋友贏得豐富的利潤。
    羅金泉對經銷商的選擇要求：對方必須是正規的企業，具備一定的資本實力和一定規模的營銷網絡。他對合作者的人品尤其看重，卻并不要求是當地較強大的公司。用他的話說，經銷商缺少資金，我們可以想辦法幫助他，缺少營銷人員、缺少網絡，我們也可以幫其培訓、幫其建立。畢竟我們是的營銷公司。而相對來說，要改變一個人的習慣和理念卻要難得多，因此人的因素必須是前列位的。
    在羅金泉近20年的營銷生涯中，對消費市場的研究，其著重研究的是阿爾泰的營銷團隊如何幫助經銷商賣酒，對競爭品牌的研究也落實于對經銷商的幫助。
    羅金泉的營銷指導思想是“阿爾泰”的營銷產品、營銷策略都必須新、奇、特并且迎合市場需求和具有實戰性的。而“金劍南”的成功正是這一營運思想的實踐。

責任編輯：酒類招商網m.cnpoly.cn    媛媛   2009-5-8        10：44
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