王永華：天山歸來的豫酒人

　　4月19日上午，記者見到了河南蔡洪坊酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王永華，提起主政蔡洪坊酒業(yè)兩年多的感受，他侃侃而來，完全出乎記者的預料，采訪還是從蔡洪坊酒業(yè)發(fā)展的基礎談起。

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　　酒香引得游子歸

　　王永華1980年生于河南省駐馬店新蔡縣，2006年9月，他到新疆財經(jīng)大學市場營銷學習，畢業(yè)后，在當?shù)亻_啟了人生的事業(yè)，也賺得了人生一桶金。隨后的發(fā)展，也讓遠在天山的王永華對新疆多了一份感情，他把家人都接到了新疆，開始了他的全新生活。

　　由于平時業(yè)務接待的需要，王永華總需要一些白酒以盡地主之誼，也許是水土不符，也許是隨著年齡的增長，對遠處的家鄉(xiāng)多了一份思念，尤其是每年春節(jié)回到家鄉(xiāng)新蔡，王永華總要帶一些家鄉(xiāng)的蔡酒回來招待新疆的朋友。通過幾年的接觸，王永華懂得，白酒雖是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但又不同于其它的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，是個常青的產(chǎn)業(yè)，它具有媒介和情感的屬性，更具有地域文化特色和民族風情。

　　王永華的心思被剛剛收購新蔡酒廠不久的老板李華偉看在眼里，喜在心上。通過幾次接觸，王永華的經(jīng)營思維和對家鄉(xiāng)的那份情感深深地打動了李華偉，2017年12月，經(jīng)河南蔡洪坊酒業(yè)有限公司董事會研究決定，邀請王永華加入河南蔡洪坊酒業(yè)有限公司團隊，擔任總經(jīng)理職務，共同開創(chuàng)蔡洪坊酒業(yè)的美好未來。

　　月是故鄉(xiāng)明。王永華經(jīng)過慎重考慮，再三征得家人的同意，2017年底，他從天山腳下回到了闊別已久的新蔡老家，開始了全新的創(chuàng)業(yè)之路。

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　　只做四件事

　　剛到蔡洪坊酒業(yè)時，王永華通過長時間的市場調(diào)研和企業(yè)調(diào)查，他深深地懂得，生產(chǎn)型企業(yè)與商貿(mào)型企業(yè)是兩個概念，既不能用商貿(mào)型企業(yè)的經(jīng)營模式來經(jīng)營生產(chǎn)型企業(yè)，也不能用單一的外腦思維主宰白酒企業(yè)的發(fā)展，要想使企業(yè)得到持續(xù)發(fā)展，企業(yè)必須有百年品牌的戰(zhàn)略，必須有耐得住寂寞的胸懷。在董事長李華偉的大力支持下，王永華制定了蔡洪坊酒業(yè)的持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，首先要夯實蔡洪坊酒業(yè)的發(fā)展基礎，主要做好四件事：

　　打好品質(zhì)基礎。“沒有好的產(chǎn)品品質(zhì)，對于區(qū)域性白酒企業(yè)來說，那將是滅頂之災。”談到白酒產(chǎn)品品質(zhì)，王永華深有感觸地告訴記者。

　　王永華說，對于性白酒來說，這個產(chǎn)品不行，還有那個產(chǎn)品，東邊不亮西邊亮，但對于區(qū)域性白酒企業(yè)來說，一個產(chǎn)品品質(zhì)沒有，對于這家企業(yè)產(chǎn)品那將是全軍覆沒，自絕于市場。

　　王永華分析，未來的白酒市場，無論是品牌還是品質(zhì)，都將進一步聚焦，這是行業(yè)發(fā)展的大趨勢。但從市場格局的角度來看，性品牌再強大，也不可能在短時間內(nèi)取代區(qū)域白酒品牌，區(qū)域白酒品牌要善于抓住自己的特色和消費定位，講好區(qū)域品牌故事，講好地方的文化故事，加強駐馬店區(qū)域白酒烙印，才能使其成為獨特的家鄉(xiāng)名片和家鄉(xiāng)情愫。

　　談到蔡洪坊，王永華認為，蔡洪坊目前既不能和“省酒”相比，更不能和“國酒”相比，只有瞄準自己的定位，自己釀造原酒，品質(zhì)才會有，質(zhì)量才可靠。

　　王永華告訴記者，除了對釀酒原糧有嚴格要求，蔡洪坊釀造的原酒至少要存儲三年以上，低于三年的酒，絕不灌裝。同時，蔡洪坊承諾，不在自己的產(chǎn)品中添加一滴食用酒精。截至目前，蔡洪坊酒業(yè)的原酒儲存梯隊已經(jīng)形成，能夠穩(wěn)定持續(xù)地輸出高品質(zhì)的產(chǎn)品，滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要，形成產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌雙積淀。

　　打好產(chǎn)品基礎。“通過幾年的努力，蔡洪坊酒業(yè)實現(xiàn)了產(chǎn)品價格帶全覆蓋，消費群體全覆蓋，這是蔡洪坊酒業(yè)近年來發(fā)展取得的主要成就。”王永華談到近年來蔡洪坊酒業(yè)的發(fā)展，如數(shù)家珍。

　　王永華告訴記者，經(jīng)過兩年多的沉淀，蔡洪坊酒業(yè)的價格體系已經(jīng)確定。腰部一三價格線是蔡洪坊酒業(yè)的核心產(chǎn)品，主要產(chǎn)品格局是：蔡洪坊“手釀”系列產(chǎn)品，主要有三款產(chǎn)品，即“傳承”、“經(jīng)典”和“大師”。“手釀傳承”是走量產(chǎn)品，緊盯100元價格線;“手釀經(jīng)典”是宴會接待用產(chǎn)品，市場終端價位在200多元;“手釀大師”市場價位在300元左右，是次高端商務產(chǎn)品。大眾類產(chǎn)品主要是“洪河”、“小糧液”系列產(chǎn)品，主要是滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的需求。

　　王永華說，為了進一步提升蔡洪坊酒業(yè)的品牌價值和核心競爭力，蔡洪坊酒業(yè)的一款高端形象產(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)成功，今年下半年將投放市場。

　　打好市場基礎。“任何企業(yè)如果不能把控渠道和銷售終端，那將是無根之木，無源之水。”王永華說，這幾年蔡洪坊酒業(yè)在抓好產(chǎn)品和品質(zhì)基礎的同時，緊緊圍繞市場渠道矩陣建設，夯實渠道基礎。一方面，蔡洪坊酒業(yè)建立自己的核心客戶群。經(jīng)過兩年多的努力，蔡洪坊酒業(yè)實現(xiàn)了生產(chǎn)基地2000家以上的團購客戶、核心終端、聯(lián)營體，在駐馬店市實現(xiàn)了1000家以上的核心客戶。

　　另一方面，加強終端覆蓋。在抓好核心客戶的同時，精耕細作終端，依托華源酒業(yè)、華通源供應鏈體系，建立起蔡洪坊酒業(yè)的終端格局，實現(xiàn)蔡洪坊酒業(yè)市場全覆蓋，形成網(wǎng)格化的營銷體系，建立了立體化的營銷格局。

　　打好團隊基礎。“用解決瓶頸性問題的思路去突破基礎性問題，是難以突破的。作為一個區(qū)域白酒生產(chǎn)企業(yè)，沒有強有力的核心團隊，那將失去企業(yè)發(fā)展的動能。”王永華告訴記者。

　　從企業(yè)調(diào)研的情況來看，如果一個企業(yè)有好的、穩(wěn)定的、積極向上的團隊，那么這個企業(yè)一定會充滿生機和活力。在蔡洪坊的生產(chǎn)上，建立了外聘、企業(yè)自培的生產(chǎn)技術(shù)團隊;在企業(yè)管理方面與第三方智庫機構(gòu)合作，通過培訓、學習，不斷提升管理團隊的凝聚力、向心力和執(zhí)行力;在營銷方面，通過融合渠道和終端資源，建立廠商一體化的命運共同化，培養(yǎng)出適合蔡洪坊酒業(yè)發(fā)展的核心經(jīng)營管理團隊，推動蔡洪坊酒業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展。

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　　未來更美好

　　“產(chǎn)品矩陣已經(jīng)逐步完善，市場定位逐步清晰，團隊建設日益穩(wěn)定，蔡洪坊酒業(yè)的未來將更加美好。”王永華談到蔡洪坊酒業(yè)的愿景時強調(diào)。

　　從蔡洪坊酒業(yè)的整體發(fā)展狀況來看，其基礎建設已經(jīng)基本完成，發(fā)展動能開啟，雖然受到疫情的影響，蔡洪坊酒業(yè)今年上半年無論是生產(chǎn)還是市場都受到較大的影響，但由于各級政府促進消費政策紅利的作用，終端消費已經(jīng)逐步恢復，利好局面正在逐步形成。

　　談到這幾年主政蔡洪坊酒業(yè)的感受，王永華說，說實話，從來沒有考慮過自己，做蔡洪坊酒，是一種家鄉(xiāng)的情懷，是一種感情寄托，一心一意把蔡洪坊做好。王永華深情地告訴記者，蔡洪坊是個區(qū)域白酒品牌，這個毋庸置疑，雖然性的白酒品牌強勢布局，但區(qū)域白酒市場也不容小覷，講好自己的品牌故事，做好自己的產(chǎn)品品質(zhì)，服務好自己的市場渠道，把控好自己的市場終端，使蔡洪坊酒業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更加合理、產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)、經(jīng)濟效益更高、綜合競爭力更強，才能不斷拉升駐馬店白酒品牌，才能使區(qū)域白酒迎來春光明媚的未來。（文章來源：河南酒業(yè)）