后疫情時代的白酒格局及對策

　　新春伊始，一場突如其來的狀病毒從湖北武漢開始，席卷，因其極強的傳染性導致線下消費停擺，而疫情發生的節點又是重要的白酒銷售、消費旺季，從而直接導致白酒市場哀鴻一片。通過國家和人民的萬眾一心，形式逐漸好轉。本期望三月末疫情將被控制，線下消費回暖的同時帶動報復性消費，能夠挽回一部分經濟損失和銷售額，又遇疫情在國外大爆發，作為負責任大國的擔當，不會也不能完全限制境外人口流入，從而導致國內好不容易形成的回暖局面又被打回原形，同時由于世界經濟受疫情影響的停擺，作為世界工廠的我國外貿在國內國外疫情的雙重打擊下將會面臨前所未有的嚴峻挑戰。而作為白酒行業，因為疫情的影響、經濟的下滑、再加上非生活必需品的因素，將會不可避免的出現消費萎縮。白酒的市場格局也將會出現新的變化：

　　01、性名酒、地方名酒的擴張將會加快步伐，缺乏核心競爭力的中小酒企將會面臨退市風險：

　　1、性名酒、地方名酒因經濟下滑、疫情的影響，勢必會通過攻城掠地、加大促銷力度等方式搶奪市場份額，從而達到穩增長、實現全年銷售目標的目的;

　　2、缺乏核心競爭力的中小酒企因大眾消費市場的萎縮、渠道把控的脆弱性、資金轉化的不確定性將面臨前所未有的挑戰，而那部分本來就岌岌可危的小酒企，疫情將是壓倒其生存的一根稻草;

　　3、主流消費群體的萎縮、消費理念的改變會加快促進各屬性的細分，特別是代表健康屬性的醬酒在疫情控制住以后，未來幾年將會持續火爆，而喝好酒少喝酒的理性消費理念將會慢慢占據主流;

　　02、傳統渠道將產生重要變革，渠道的線上化比重會增加。

　　以往白酒企業對渠道的線上化基本上都是被動接受，在白酒領域所占比重較小。但是受此次疫情影響，渠道線上化將被得到重視，所占比重也將超越過去任何時候，具體運用在：

　　03、營銷組織建設將會產生重大變革。

　　傳統意義上的營銷組織更多地依賴人海戰術和地面推廣、拜訪，而受此次疫情影響，未來白酒營銷組織建設將從“重資產化”模式轉向“輕資產化”模式。營銷組織輕便化將成為趨勢，營銷人員工具化(基于互聯網與人工智能)以及一崗多責特征將更加明顯，同時在營銷組織的管理上將更多利用線上平臺(如騰訊會議、釘釘等)進行高空對接，線下的工作會議、匯報制度將會越來越智能;

　　04、酒企市場開發的渠道推廣方式將會呈現百花齊放的狀態：

　　1、傳統的深度分銷模式依然是名優酒企、地方名優酒企的主流市場運作模式：酒廠→省級代理→市級代理→縣級代理→二批商(分銷商)→終端門店→消費者(其中有些環節因為市場容量和產品影響力的原因不一定設立)。

　　2、基于消費者體驗的品鑒、會銷模式、酒道館、專賣店模式將會越來越流行，特別是以健康白酒作為標簽的醬香型白酒將會憑此模式跳過眾多的代理商直面終端或消費者，從而減少流通環節的成本，以及抓牢核心消費者;

　　3、以資源整合、以異業聯盟的新型營銷模式將會作為營銷利劍突破傳統的深度分銷模式，為非名優酒企的殺出重圍提供了一條有可能走的通的捷徑;

　　4、以差異化、個性化、邊緣化的產品定位和市場運作，將是部分中小酒企的一塊自留地(因為性、地方名酒占據了主流價位、中高端價位，但市場的差異化、產品定位的差異化、營銷模式的差異化任然是部分酒企有所作為的一個突破點)。

　　05、業品牌塑造方式可能向多元化社交方向變革。

　　如今，以微信等社交媒體為特征的碎片化傳播方式和以抖音、快手等直播模式為特征的社交平臺在媒體傳播的多元化功能上日漸凸顯。因此，未來白酒企業在做品牌傳播和塑造上將會更多地看到多元化社交媒體的功能，更多地選擇復合模式來打造品牌(傳統傳播模式有：以線上的電視廣告、視頻等和以線下的高炮、LED顯示屏、高鐵、機場廣告、門頭氛圍等)。

　　那么，面對未來的發展格局，作為白酒企業，我們將何去何從......化名優酒企：短期受挫，長期量價齊漲。

　　雖然疫情會帶來一定程度上的消費萎縮，但總體上對名優酒企影響不大：特別是作為醬香酒典范的茅臺、濃香的老大五糧液、國窖1573等。因為疫情的爆發雖然切斷了主流消費群體的線下消費場景，但作為性名優酒企的分銷環節已經基本完成(因為疫情是在年后才爆發，而那階段對于高端酒的深度分銷或團購送禮都已經形成閉環，產品大部分都已經進入消費者之手，對企業、代理商、終端等的影響有限，同時因為疫情的結束，2020年的中秋節將有可能還是白酒的一個小陽春(經濟下行的不可避免會導致部分名優酒企將產品價格進行一定幅度的下調，從而搶占市場份額);再加上消費者對于性名優白酒的信賴、追捧、喝健康白酒的消費理念轉變，將會不斷擴大名優白酒的度和銷量;

　　所以作為性名優酒企，只需要按照既定路線在強化消費者產品教育的同時做好品牌規劃，同時保持好酒質，在適當的時候可以進行小幅的產品促銷(即使做促銷，也是以不可變現的模式進行促銷，既給消費者帶來一定優惠的同時不影響產品的價格剛性化、終端利潤);另外也可以在輔助產品上加強公關動作，起到總體提量的目標;

　　地方名優酒企：短期受挫，長期市場擴容。

　　作為地方性名優酒企，因為疫情的影響，雖然廠家資金回籠已經完成，但是因為終端庫存壓力大，保守估計到5月份以前幾乎沒有走量的可能性，終端庫存消化干凈的化快也得到7-8月份，那么能夠提量的關鍵期在于中秋國慶，當然因為地方名優酒企的品牌力總體較強，再加上當地消費群體的認可，短期雖然有影響，長期來看，總體還是銷量上漲的狀態。現階段主要的動作應該是：

　　1、現階段，控制固定資產投入，品牌投入，資金的有效運作;2、持續的品牌教育和消費者粘性教育;3、通過樣板市場的鞏固、加強來實現穩增長，同時預防部分終端拋貨風險，及時做出調整和反應;4、通過邊界市場的開發形成新的銷量增長點，邊界市場擴容勢在必行(當然如何選擇好邊界市場是一項非常系統的工作，需要經過細致的市場調查，基本原則是：

　　地方性名酒在邊界市場有一定的品牌力;

　　邊界市場無特別強勢競品;

　　邊界市場的上層建筑沒有阻力;

　　邊界市場的消費主流價位符合我品主流產品或輔助產品、或運作產品;

　　邊界市場符合我品的白酒習慣(如喜歡濃香、醬香、清香等)。

　　中小型酒企：短期受挫，無核心競爭力的企業將會面臨退市風險。

　　隨著名優酒企、地方名優酒企的市場搶奪、產品擠壓;消費者對于產品品牌、品質訴求的不斷提高;疫情爆發對于部分渠道的毀滅打擊，使得中小酒企的生存空間不斷變窄，不破局必退市成為固定的規律，那么作為中小酒企我們該如何面對大企業的圍追堵截，該如何解決脆弱的渠道網絡呢?筆者認為以下幾點將有可能成為突破點：1、擴大品牌力，實現華麗轉身，成為地方性名優酒企。我們都知道，中小酒企要想成為性名優酒企因文化底蘊等原因特別難，但是成為地方性名優酒企如果運作得當還是能夠實現的，關鍵在于品牌的持續有效推廣、對產品品質的不斷提高、對消費者教育的不斷深化、對營銷創新模式的不斷探索和有效實踐，只要做好以上幾點，將有很大可能成為白酒市場的一批黑馬，成為贏家;

　　2、通過市場差異化、產品差異化、渠道差異化、消費群體差異化來實現企業的發展和壯大：

　　3、嚴控企業成本，抓住牛鼻子工程：要深刻明白作為企業的牛鼻子工程在于：招商、銷售隊伍的打造和管理，只有將銷售隊伍的能力、積極性培養出來了以后，企業才有未來可言，一切的企業行為都是為了銷售來服務的，企業的利潤來自外部，一切的內部皆為成本;

　　4、嚴格控制固定資產投入，資金的良性運轉：作為中小型企業，資金有效周轉是生命線，要做好儲備金工作，但凡遇到像疫情這種情況確保能夠安穩度過，同時良好的資金運轉模式也會讓企業在市場營銷、品牌規劃中占據主動地位;5、加強地方上層建筑的關系，同時做好公關團購工作：因為酒企規模受限，如遇到外地品牌或本地其他品牌競爭，如果上層建筑公關關系牢固，將會是小企業穩住局面的重要一環;6、加強異業聯盟的合作，通過資源整合的模式，將異業聯盟捆綁，達到抱團取暖的作用。

　　疫情終將過去，而作為白酒行業的競爭將會越來越激烈，只有不斷努力，不斷進步，不斷創新，才能夠在這浪潮中活下來，活的久......（文章來源：佳釀網）