2019年營收501億，連續兩年“遞增100億”，五糧液做對了什么？

　　4月27日下午，宜賓五糧液股份有限公司（以下簡稱五糧液）發布了2019年年度報告。報告顯示，五糧液營業收入501.18億元，同比增長25.2%；歸屬于上市公司股東的凈利潤174.02億元，同比增長30.02%。

　　同時，五糧液還發布了2020年一季報。報告顯示，2020年1—3月，五糧液實現營業收入202.38億元，同比增長15.05%；歸屬于上市公司股東的凈利潤74.04億元，同比增長18.98%，在逆境中實現了一季度的同比連續增長。

　　2019年，營收凈增101.15億元，利潤凈增40.18億元，雙雙實現兩位數增長。其中，營收連續兩年實現100億增長。那么，五糧液是如何保持連續數年高增長的呢？

　　2019年，五糧液酒業主業正式邁入500億+時代

　　年報顯示，2019年五糧液實現營業總收入501.18億元，較上年400.30億元增長25.2%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤174.02億元，較上年133.84億元增長30.02%；營業成本92.84億元，較上年增長9.73%；銷售費用49.86億元，較上年33.78億元上升31.95%；管理費用26.55億元，較上年23.40億元增長13.45%；經營活動產生的現金流量凈額231.12億元，較上年123.17億元大增87.64%。

　　年報指出，2019年五糧液堅持穩中求進的工作總基調，堅持新發展理念，堅持推動高質量發展，堅持以供給側結構性改革為主線，加大改革步伐，提升開放水平；著力于補短板、拉長板，升級新動能，增強企業的綜合競爭力。

　　2019年，五糧液的目標是實現營業總收入500億元，保持25%左右的增長。如今，五糧液圓滿完成了年初制定的目標，且五糧液的母公司五糧液集團也在2019年完成營收破千億的歷史性跨越，成功邁入千億企業行列。

　　2019年，五糧液股價曾創歷史新高達143.10元，總市值超過5555億元，這也是資本市場對五糧液的一大肯定。

　　百億增長來自哪里，五糧液做了哪些系統工作？

　　五糧液集團黨委書記、董事長李曙光上任這三年，二次創業中的五糧液做了哪些工作，使其業績每年以100億的速度遞增呢？

　　聚焦核心品牌，凸顯“五糧液”核心價值。2018年和2019年這兩年，五糧液加速聚焦產品，市場層面有消息顯示：五糧液“五糧”字頭的總經銷品牌，合同年任務完成率低于70%的將被清理。據悉，僅在2018年上半年系列酒就砍掉了40多個品牌，加速了對主品牌的凸顯。

　　2019年，五糧液再次對高仿品牌動刀，確保了第八代經典五糧液的成功上市并導入市場。近幾年，五糧液圍繞“三性一度”（純正性、等級性、一致性、辨識度）的總方針，發布全新的品牌憲法，進一步規范營銷渠道，對嚴重透支五糧液品牌價值的42個品牌129款高仿產品進行了清退和下架處理，提高了產品辨識度及品牌力，贏得了行業、資本市場、經銷商和消費者等各個方面的認同與好評。

　　堅持優質投放，強化產品力以提升價格。自2017年開始，五糧液便抓住了高端白酒市場回暖的機遇，迅速推行“優質投放”策略。這一策略使得普五的價格穩中上升，并在多數區域兌現了五糧液提出的給經銷商10%-15%的利潤空間的承諾。“優質投放”這一策略的堅持到現在，已經逐步收獲了成效，近幾年的動銷和開瓶率都穩步得以提升。

　　記者了解到，今年元旦春節期間，五糧液總體營銷形勢良好，渠道備貨、動銷、庫存等主要指標實現預期，完成旺季銷售目標，且五糧液和系列酒雙雙實現了增長。目前，第八代經典五糧液的一批價已經達到920元—930元，而終端出貨價也達到了960—980元，部分核心市場的價格仍然保持在1000元以上，整體形勢良好！

　　在消費者溝通層面，近幾年五糧液方面一直在堅持升終端的陳列和展示，進行品牌形象塑造，利用核心終端、酒廠和商家營銷團隊，開展消費者社群化工作，完成核心消費者的培育。同時，加大了品牌宣傳層面的投入，讓五糧液的品牌更加深入人心，進而推動了供求關系的優化。

　　控盤分利補短板，確保經銷商15%利潤。補渠道短板，廠家對渠道的掌控還有所不足，對消費者培育也不夠。因此，五糧液在近幾年一直認為補足渠道短板核心的措施，推出控盤分利模式，提升渠道利潤。控盤分利：三維六控；利用數字化，從供應鏈、渠道、消費者三個維度，從價格盤、貨物盤、需求盤三個核心盤、秩序盤、渠道盤、服務盤三個輔助盤。

　　2018年以來，五糧液的渠道布局進一步優化，通過數字化掃碼建設終端會員體系，開展專賣店產品體系建設工作，與京東、酒仙網等電商平臺的合作也進一步深入，五糧e店6家門店試點完成，市場更具活力，產品結構更具均衡。2018年后，五糧液20噸以上大客戶、小客戶、專賣店各占1/3，市場比例更合理，這也使得五糧液的發展愈發穩定和良性。

　　終端建設助動銷，筑牢基礎市場穩定。產品的動銷離不開終端的推動，和消費者層面的建設。五糧液方面透露，五糧液2018年完成1000個社會化終端會員、1000個專賣店會員的建設，10000個終端的基礎建設。

　　2019年，百城千縣萬店工程進入第二階段，五糧液核心終端體系建設深入推進。以銷量增長為核心，以數據為工具，深度服務核心終端和消費者，著力提升終端精細化服務質量；持續開展終端銷售動能激發活動，動銷能力顯著增強，商家積極性明顯提高。

　　同時，五糧液進一步優化營銷網絡構成、優化大商和小商結構、專賣店和社會店結構、新零售和傳統實體店結構，持續打造五糧液渠道力。據透露，近幾年五糧液核心終端連年實現增長，專賣店將迎來新的發展階段。

　　營銷改革再加速，數字化營銷正深入人心。數字化也是五糧液近些年不惜重金推進的重點建設項目，營銷組織變革基本實現了五糧液總部橫向化、區域縱向扁平化，提升了總部職能部門的營銷規劃能力、營銷戰區和營銷基地的市場快速反應能力。營銷數字化管理系統，初步實現了凈化渠道秩序、推動商家、戰區轉型的既定目標，形成基于大數據的決策和管理機制，實現總部與區域初步的數字化閉環管理。

　　2019年，五糧液的七大營銷中心重新劃為21個戰區和64個二級戰區，實施了三個貼近：貼近終端、貼近市場、貼近消費者。同時，五糧液在范圍聘營銷戰區渠道管理經理、營銷戰區營銷企劃經理、營銷基地總經理等六大職位100名基層市場管理人員，落地春節后實施的營銷組織機構變革。此舉吸引了范圍內酒類銷售業務精英的參與，洋河、郎酒、瀘州老窖、汾酒等均有營銷精英轉投五糧液，為第八代經典五糧液的上市和導入做好了準備工作，也有力地支援了各個戰區的銷售落地工作。

　　進一步強化監管，凈化渠道和市場。五糧液方面成立了聯合督導組，緊扣“看得見、品得到、買得到”的要求，針對市場價格、鋪貨動銷、渠道管控、終端陳列、團購會銷等重點工作展開調研、督導和考核，對各類違規違約行為作出及時研判和相應處罰。持續深入市場開展督導檢查工作，有效規范市場秩序，為渠道伙伴提供良好的經營環境。

　　2019年7月5—11日，五糧液聯合督導組下發《取消烏魯木齊中品匯貿易有限公司專賣店經銷權的通報》等7份通報，正式開出第八代經典五糧液一批罰單，其中4家經銷商被取消經銷權，4家經銷商被處罰，3個營銷基地總經理被留職察看，有力的震懾了渠道和市場的違規行為。

　　系列酒提升，加速優化沖擊200億目標。近幾年，五糧液方面對系列酒的改造升級一直在有條不紊地進行著，特別是2019年7月，五糧液系列酒公司已整合完成，成立了宜賓五糧濃香系列酒有限公司，重點進行了產品結構梳理、渠道結構優化、市場化組織能力提升、品牌傳播升級等方面的改革工作，同時對原來的“4+4”產品結構進行了深度調整，五糧特、頭曲、新尖莊等新的產品規劃出爐，推動了系列酒核心自營產品的快速成長。

　　近兩年，系列酒公司按照三性一度的要求，大力清理了總經銷品牌，2018年清理了49個品牌，2019年清理了67個品牌、1000余款產品。2019年，邊調整、邊發展的五糧濃香系列酒公司的收入增長了34.3%，仍擁有較高的發展潛力，未來可期。

　　“三個優化”、“三個轉型”，五糧液2020年核心工作出爐關于2020年的核心工作，五糧液方面表示要實施“三個優化”、“三個轉型”，以推動全年營收保持兩位數以上的增長。

　　2月2日至5日，五糧液集團黨委書記、董事長李曙光連續主持召開三次專題會議，深入研究疫情防控和企業發展工作。會上，五糧液領導班子對當前及未來的形勢進行了研判，提出了堅持發展目標不動搖，優化計劃、渠道、結構，加快機制、團隊、營銷三大轉型的決定，為五糧液2020年及未來一個時期的工作定下了主基調。

　　a、加強計劃、渠道、結構“三個優化”，提升五糧液市場應對水平。一是加強計劃優化；二是加強渠道優化；三是加強結構優化。適應消費者結構和消費方式的新變化，靈活抓好家庭消費和自飲消費的新需求。

　　b、加快機制、團隊、營銷“三個轉型”，進一步提升五糧液組織應對能力。一是加快機制轉型；二是加快團隊轉型；三是加快數字化轉型。

　　五糧液方面認為，實現“三個優化”的同時還需要對應實現“三個轉型”，才能在“二次創業”中更進一步，為實現早日進入世界500強的宏大目標大步邁進。

　　年報顯示，2020年五糧液的經營目標是營業總收入實現兩位數增長。 為確保經營目標的順利完成，五糧液將重點做好以下五個方面工作：

　　1、強化生產管理，構建產品全生命周期質量管理體系，確保生產提質增效；2、強化品牌建設，持續完善五糧液品牌“1+3”和系列酒四個性戰略大單品的產品體系，實現五糧液品牌價值強勢回歸；3、強化營銷體系建設，實現計劃、渠道和結構三大優化