歷史文化名酒如何實現新復興 ——記曲阜孔府家酒業有限公司董事長譚小林

　　譚小林，1968年出生于四川射洪縣。1992年進入沱牌銷售公司，從業務代表做到銷售總監、市場總監，后在豐谷、湯溝任職。在豐谷任營銷總經理期間，創造了“7年提升8倍銷售規模”的輝煌戰績。

　　2012年，譚小林進入板城酒業擔任總經理，在板城酒業的6年中，譚小林在傳統招商、客情維護、消費費者培育以及終端氛圍營造、拓展等渠道建設方面進行了調整，推出的“壯腰”戰略有效擴大了市場盤子，其產品、市場資源、廣告投放聚焦戰略亦確保了板城酒業順利度過了行業調整期，擦亮了“河北一濃香”的招牌。

　　1、建廠60年接棒孔府家 文化名酒迎蝶變

　　2018年，譚小林開始擔任曲阜孔府家酒業有限公司董事長，時值孔府家國營建廠60周年。

　　從1958年組建國營曲阜酒廠至今，孔府家已經走過了一個甲子。60年來，孔府家從初的小作坊發展成為占地面積40多萬平方米，擁有窖池7200余口，年產優質白酒過萬噸的白酒骨干企業，也創造了許多驕人成績。

　　1974年，曲阜酒廠生產的“曲阜老窖”在山東省一輕廳組織的評酒會上，以窖香濃郁、醇正甘冽、綿軟回甜、余香悠長的獨特風味，被評為山東省優質酒。

　　曲阜老窖等孔府家早期產品

　　1980年代，孔府家酒響應國家 “優質、低度、多品種、低消耗和益”的發展方針，對白酒生產工藝特點進行深入研究，探索生產工藝的創新方法，在國內率先開始了優質低度糧食酒的攻關研制。

　　1985年，曲阜酒廠成功研制出一個低度濃香型白酒--孔府家酒；1988年，孔府家酒在第五屆評酒會上榮獲“國家優質酒”榮譽稱號。這是迄今為止，魯酒獲得的高榮譽。

　　1990年代，孔府家酒以王姬為形象代言人，拍出白酒行業一支央視廣告片，開創酒業營銷新模式。1995年，孔府家酒實現銷售9.8億元，利稅3.6億元，躋身白酒前三甲。

　　進入21世紀，為適應市場，滿足消費需求，2017年率先提出“暢飲型文化酒”這一創新概念，倡導尊禮有度，儒雅飲酒的君子之風，推出朋自遠方等經典品牌，把“唯酒無量，不及亂”的酒文化完美融入酒中。

　　回顧過去60年，孔府家有過驕人成就，也有過沉寂時光！來自儒家文化發源地、孔子故里——曲阜的孔府家，自建廠以來，一直以宣揚儒家文化為己任，也把儒家文化深深植根于企業、產品、員工中，在這一歷史文化名酒甲子周年慶之際，孔府家董事長譚小林表示，未來分三步走實現孔府家跨越式發展。

　　一步，孔府家要在一到三年的時間里，重新回到區域強勢品牌的序列；

　　二步，孔府家要在三到五年的時間里，重新回到省級主導品牌的方陣；

　　三步，孔府家要在五到十年的時間里，重新回到泛性品牌的序列。

　　為實現三步走戰略，譚小林提出要對孔府家進行改革，在內部進行“組織、制度、流程、標準”建設，在外部優化“市場環境”，對市場進行優商精耕，不再廣種薄收，透支品牌影響力。

　　在產品結構調整方面，進行SKU管理，聚焦形象產品、產品的選擇，對三年后未來主打產品進行戰略選擇，提前蓄勢；根據不同市場區域進行產品戰略定位選擇；進行托市產品的市場分析和戰術選擇。在現有產品的基礎上，完善產品結構，提升單品盈利能力，為企業可持續發展，提供堅實的經濟基礎。

　　在市場拓展方面：根據市場區域、市場規模、市場狀態等進行重點區域、重點產品的劃分。

　　一階段，以產地為重點區域輻射周邊的市場做大做強，以小米、京東、中免、中石化為代表的新興渠道縱深合作，以廣東、上海為代表的成熟市場深耕細作，以韓國為代表的海外市場蓄勢待發，孔府家品牌拓展成為地區強勢品牌；

　　二階段，在以上布局市場將孔府家品牌打造成為地區強勢品牌的基礎上，省內重點市場以基地市場為范例，快速復制，以終為始，深耕細作，品質提升、服務，孔府家品牌拓展成為省級強勢品牌；

　　三階段，以山東省為重點的大本營市場，夯實以終為始的管理理念，品牌價值再提升，產品品質再提升，在首都北京，海南、福建、浙江等沿海開放城市和甘肅、陜西等西北城市以點帶面進行布局，孔府家銷售網絡拓展，構建以韓國為樣板，輻射東南亞，挺進歐美市場，擴大一帶一路沿線國家朋友圈，成為泛化的品牌乃至世界白酒品牌之一。

　　2018年，孔府家在譚小林帶領下，取得了不俗的業績，公司經營質效明顯改善，發展趨勢良好。⑴ 經營情況向好：公司銷售收入和利潤額同比實現持續增長，出口、電商業務銷售額同比+62%；⑵ 產品品質提升：公司榮獲山東省白酒行業酒體設計團體金獎、山東省企業技術創新獎成果獎；朋系產品榮獲2018山東省高端魯酒優質產品感官質量金獎；府系產品榮獲：山東省企業技術創新獎新產品一等獎；子約產品榮獲：國家品牌食品產品創新獎；⑶ 加強隊伍建設：王安京同志榮獲山東省食品行業魯食工匠 、山東省食品行業首席技師；魏金寶同志榮獲山東省產學研合作工匠精神獎 ；顏世昕同志榮獲山東省輕工行業首席技師、山東省輕工行業技術能手、山東省白酒行業技術能手；宋方偉、孔德敏、劉洪光同志榮獲山東省酒體設計大賽獎等榮譽。

　　2、砥礪奮進 2019再出發

　　2019年，在孔府家酒合作伙伴大會上，對于孔府家的未來，譚小林作了詳細規劃。從長遠來看，孔府家肩負著“釀造傳世美酒，弘揚儒家文化”的使命，以“仁義禮智信”為價值觀，努力將孔府家打造成“文化名酒一品牌”。從中期來看，孔府家力爭在3-5年時間實現營收5-10億，利稅2-3億，市場實現“基地為王、齊魯做強、有影響”目標，品牌實現“品質認同、品牌鐘愛”目標，組織實現“年輕化、化、職業化”目標。

　　除此之外，譚小林以六項重點工作概括了孔府家未來的具體發展戰術。

　　其一，堅守“消費之道”，做一瓶好酒。堅持純糧釀造，恢復規模生產；堅持“降油降醛，增酸控酯”，確保飲后舒適；堅持四香合一，確保儒雅風格。

　　第二，堅守“經營之道”，成就共贏好商機。明確雙方職責，廠商分工協作，共謀共建共享；堅持以消為始，以消費需求為導向、體驗入手；堅持以終為重，以終端/平臺出貨、盈利為重。

　　第三，堅守“馭人之道”，共圓一個復興夢。明確使命、方向和目標；堅持“五化”，即戰略戰術化、戰術項目化、項目動作華、動作標準化、標準可量化；成果共享，梯隊年輕化。

　　第四，加強品牌建設，構建獨特品牌文化。以儒家文化為根、以儒雅香品質為格、以消費者直接溝通為術。

　　第五，提升營銷水平，加強市場建設。分清高中低，縮減產線，聚焦中高端；建立合理價格體系，確保經營利潤；優選終端，分級管理，電商團購細分區隔；以消為始，精準聚焦。

　　第六，提升管理水平，確保執行質效。集體決策、民主集中；推進管理、激勵體系化建設，確保執行動力；加強行為管理，堅持守規信禮；構建獨立檢核體系，確保執行到位。

　　2019年，是砥礪奮進的一年,譚小林抓住孔府家改革痛點，利用自身優勢，合理調配資源，經過不懈努力，公司取得了成績。銷售實現突破，重點市場穩步增長；新渠道團購、電商大幅增長，平均增長超過40%；公司利潤實現多倍增長；產品結構提升，中產品銷售額占比突破50%；媒體發文200余篇，5400余萬人閱讀，品牌度進一步提升；開展了第四季“孔府家酒，讓愛回家”—免費乘車公益活動，免費運輸乘客4440人，影響人群50萬+，進一步提升了孔府家品牌美譽度；4月27日，召開了2019孔府家酒合作伙伴大會暨朋自遠方酒濟寧上市發布會，大會舉行了朋自遠方酒濟寧上市發布儀式，為孔府家高端文化酒在濟寧地區布局奠定堅實基礎；9月3日，譚小林號召孔府家全體員工為公司機電班陳洪亮患有白血病的孩子進行愛心捐款，共籌款2.5萬余元，幫助員工家屬戰勝病魔；在人才培養方面，2019年公司20人次獲得省級以上榮譽稱號；在品牌榮譽方面，2019年公司共獲各級榮譽24項，其際級榮譽2項，榮譽9項，省級榮譽8項。

　　3、2020，向陽而生

　　2020年，譚小林帶領管理團隊制定了年度發展規劃，明確了2020年發展目標，從品牌、產品、市場、渠道、促銷等五個方面規劃了公司戰略選擇。品牌方面，繼續構建獨特的儒家文化內核，品牌定位“孔府家酒，儒家品味”；產品方面，以利潤為抓手、聚焦重點產品；市場方面，做強基地市場，外圍建據點；渠道方面，傳統渠道‘以終為重’，團購電商‘兩翼助推’；促銷方面，“以消為始”做好消費培養。

　　公司正在高歌猛進之時，上下籠罩在疫情之下，孔府家也受到疫情影響。為深入學習貫徹對新型冠狀病毒感染的疫情的重要指示精神，落實黨中央等相關工作部署，推進疫情防控工作有序開展，嚴格落實疫情防控工作“四方責任”（落實好屬地責任和部門責任，強化單位責任，依法規范個人防控責任）。