疫情之下整體逆市，經銷商做好“三穩”，干就完了！

　　春節本是酒類、飲料快消品消費的黃金季，但受疫情的影響導致行業整體逆勢，大量酒水、飲料快消在消費渠道被阻塞。在品牌層面，此次疫情對各個品牌都會產生影響，越暢銷的品牌影響越大。在價格帶層面，次高端、中端產品更是壓力，因此未來一段時間渠道，終端和社會庫存都會很高。

　　對此，酒食匯特邀請寶藏品牌創始人、酒商聯盟發起人凌曉峰，南京卓爾咨詢高級咨詢師、新芽文化總經理曹慶兵，與上千名酒商一起線上探討經銷商未來如何自保，如何發展。

　　01、做好“三穩”是根本，搶抓“光瓶”調結構

　　遇到疫情，各個行業都日子都不好過，怎樣積極應對才是關鍵，酒行業本身競爭激烈，當前白酒行業正處于“存量競爭時代”，也是酒商的更替時間，更是需要在疫情期間調整好思路，制定好策略。面對疫情，處理不好雪上加霜，或將從此退出；處理好的，未來會大步向前，市場份額不斷增加。

　　從目前的走勢來看，疫情發展已經進入了一個拐點階段，大概率在4月份疫情能夠結束。那么疫情結束，經銷商都該做些什么呢？

　　凌曉峰表示，疫情結束后做好“三穩”即：穩定銷售人員、穩住客情關系、穩固好的銷售渠道網絡是根本。

　　而要想做好“三穩”，這就需要經銷商及時調整好產品結構。有“危”就有“機”，近年來，行業注意力都集中到中高端價位的產品，恰恰給光瓶酒、簡包裝酒帶來無限商機，而此次疫情期間，光瓶酒的影響并不是很大。

　　一是中低價位的酒被各個大型酒企主動空出來；

　　二是消費此價位的老百姓屬于“酒精愛好者”，就疫情當前該喝還喝，這類消費者基數龐大，以量大且穩定來取勝。

　　從經銷商的層面來說，疫情過后，要“三穩”必需要增加品牌化的簡裝酒或光瓶酒的產品線。

　　一是光瓶酒占用資金量比較少，可把有限的現金流利用，周轉盤活。

　　二是光瓶酒在B類渠道接受度高，鋪貨相對容易，周轉速度快，而消費升級讓光瓶酒給分銷商帶來的利潤率足以匹敵中高端產品，可以穩住客情。

　　三是可以讓業務人員有事可干，有業務可跑，有渠道可拓展，從而穩定銷售人員。經銷商人員成本占比較高，留住可用之人，就得要人有事可干。

　　四是光瓶酒可以彌補擴充原有的銷售渠道，小到工地簡陋煙酒店，大到大型連鎖超市都能接受，穩固好銷售網絡。

　　當一個產品銷量達到頂峰時，就意味著有新的產品，新鮮的血液流進來。對于光瓶酒的選擇：

　　首先，只有無限接地氣的產品才能成長的更好、更穩，才能給各個經銷商來來良好的收益。

　　其次，需要有想法，有行動力的經銷商來運營，廠家和經銷商形成命運共同體，經銷商要在所熟悉的地盤上尋求志同道合的合作伙伴，利益分享。

　　后，光瓶酒的鋪貨要講究“穩，準，快，透”，鋪貨前先好的準備工作，劃好區域，對業務人員進行產品特點和優勢的培訓；經銷商找準區域內的分銷商，要快速鋪貨到各個角落，做透。

　　02、認準“十五條干貨”，干就完了

　　對于白酒來說，沒有保質期，很多經銷商困難集中在于動銷，而飲料的保質期短，已經面臨臨期這個問題了，比起酒的經銷商更加緊急。對此曹慶兵在直播中分享了《疫情下，飲料商如何解決庫存難題？》為飲料經銷商提供“十五條干貨”：

　　干貨一：庫存很大，日期很緊張，一定要捐掉一批

　　梳理日期，捐掉一批。主動聯系當地醫院，特別是要出征支援湖北的醫院，選擇中間日期的產品捐掉。捐助可以宣傳，但是也不只是為了宣傳，每個有能力的人都可以做一點自己的貢獻。

　　干貨二：線上促銷一批

　　很多人都說沒經驗，互聯網主要是年輕人的事情，但是與其等死，不如搏一搏，現在這種環境是佳的彌補線上渠道不足的機會。那么線上促銷當前大概可以怎么做：

　　1.開個微店，直播帶貨，限制本地下單；因為配送、區域限制等原因你必須控制本地下單。

　　2、找個本地平臺（在線買菜的也行）促銷一批，比如超市自己建的微信群。

　　3、地方社區團購平臺促銷一批，這些平臺已斷貨了，沒有新的貨源就會錯過機會，所以你主動找他是好事。

　　干貨三：外賣店開發一批

　　這個工作成效可能不大，但是一定要做，選擇小瓶、好打包的飲料包裝，通過美團、口碑等外賣平臺搜周邊美食，尋找營業店鋪，主動電話開發一批。

　　開發外賣渠道的策略有：送一批品鑒，談一批外賣搭贈，聯合做滿返等活動。此外，現在很多外賣平臺招募臨時騎手，如果你員工很多本地人，養不活準備裁員，完全可以牽線。

　　干貨四：線下促銷一批

　　現在雖然管的嚴，但是還是有便利店、煙酒店部分已經開業，只要開業的店送進去，搞促銷；在促銷技巧上，搞一個臨期特價專柜，搞一個正常專柜，對比營銷，滿足不同群體，賣不同日期的產品。

　　干貨五：動用全部企業資源

　　朋友就是有困難的時候愿意開口的，所以各位老板遇到困難不用不好意思，直接打開通訊錄，微信好友，求助各方，問問有沒有企業要發福利的、要捐助物資慰問醫護人員的、有食堂采購需求的、或者團購的，都可以進行洽談。

　　干貨六：尋求廠家幫忙，回調一批

　　大品牌，大庫存要積極尋求廠家支持，其實有些已經啟動回調工作。像伊利蒙牛等大廠家，因為前期壓貨多，沒有辦法全部處理完的，所以肯定廠家會針對大庫存經銷商有回調動作的，積極對接。小品牌沒有這個服務，只能自己尋求活路，希望本次講課能給小品牌經銷商有所幫助。

　　干貨七：主動尋找酒類產品，捆綁銷售一批

　　我們做飲料的難，做白酒的就不難了？他們也在尋求辦法，他們大的一個辦法就是搶疫情后的宴席小高峰。盡管我個人認為這個小高峰殺傷力有限，但還是要爭取的。

　　干貨八：禮盒拆箱賣

　　禮盒能賣好，實在禮盒賣不動，拆箱去便利店賣吧。

　　干貨九：社區團購一大批

　　此時小區都封了，大家都開始在業主群下單委托物業公司、小區快遞站、之前的社區電商下單了。大家可以先選擇中大型小區、偏遠的新小區開展工作，直接做好防護，拜訪四類人進行洽談，社區蔬菜店老板、社區快遞站老板、物業公司經理、其他開業的社區店老板。發展他們做社區代理人、團長，訂單給提成，按總銷售量給獎勵。送貨上門，無接觸送貨等。

　　還可以通過這些社區代理開展產品品鑒，發掘家庭消費場景，家庭團購，疫情后的宴席團購。

　　組建新的更多的消費者微信群，開展粉絲深度培育。可以通過圖文傳播，在文章后留下微信群二維碼，吸引粉絲入群，構建粉絲群；可以把之前和物業合作的資源用起來，通過吸收業主進群；也可以制定微信群下單促銷方案吸引人入群；還可以收集信息，防御措施，復工時間匯集等進行發布，吸引更多粉絲掃碼進群；如果廠家有投入，可以做電梯廣告，留下二維碼進群下單；還可以制定群成員拉人獎勵計劃，直接給紅包。

　　建群后要定時發紅包，每天一次，每次5-10元即可，通過紅包微信群；還可以制定游戲送禮品活動到，不管是否下單都可以參與問答，答對就有獎勵，問題好是疫情防治、產品知識交叉的方式設計；群內要禁止垃圾廣告，對于愛發垃圾廣告的單獨邀請一個群給他們，不宜強硬的開除；群內要圖文結合的進行傳播，每天2-3條信息即可，再加上3-6條下單信息即可；要制定業務員獎勵計劃，鼓勵每個業務員復制這個模式，自己的朋友圈，鼓勵成員轉發朋友圈，制定轉發積分或者獎勵；

　　干貨十：提前發員工福利，消化一批

　　可以通過福利方式發給員工，消化一批算一批。而要發的比平時更多，當前員工全家都在家里蹲，一堆飲料拿回去居家隔離都喝掉。

　　干貨十一：置換一批

　　每個經銷商都要動用資源置換其他產品，尋找身邊的老板，提出置換，能換到什么都行，比如：箱包、白酒、加油卡、大米等等。簡單的來說，就是拿你有的，換你能用的，保質期長的。

　　干貨十二：特渠開發一批

　　開發物業渠道做促銷：如交物業費送飲料，現在所有小區業主都重新構建與物業的關系了，這輪服務下來，物業和業主的關系肯定會更融洽，很多物業費也該交了，一定要主動洽談，物業費送飲料活動。

　　開發藥店渠道做堆頭：現在很多城市除了超市，只有藥店在開門，藥店完全可以做堆頭陳列，整提購買，把手當面酒精，另送75度酒精等。

　　干貨十三：飲料送密封吸管

　　這個時候飲料直接飲用大家有心理負擔，所以可以學習牛奶配吸管，先人一步才能多賣一點。

　　干貨十四：終端臨期送品鑒

　　當前終端回訪主要靠電話、微信聯系，只要終端開業，我們就去促銷，通過建立臨期專柜+促銷專柜來提升動銷；還要做一部分預算，如果終端臨期了直接當品鑒送。

　　干貨十五：終端客戶變團購商

　　開發煙酒店等終端客戶做你的團購商，挖掘背后的資源；現在還敢開業的煙酒店就是有生意的，一般都是依靠團購活著的店，完全可以制定一套團購商計劃，開發他們，控制好價格即可。

　　疫情賣貨八句話：不等不靠、突破舒適、化整為零、積少成多、線上線下、自救、多方引援、此戰必勝。“危機”危險的背后就是機遇，希望聽直播的你，就是那個能抓住機遇的人。（來源：酒食匯）

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