徽酒商家再現出狠招！“店霸”吞噬宴席市場…

近期，微酒記者在走訪安徽市場時發現：以營銷見長的徽酒，在疫后的市場搶奪戰里玩出了新花樣——對承載宴席的酒店進行獨占性的買斷。

這種手段究竟有著怎樣料？效果又如何呢？

01

買店！

王總是安徽市場某暢銷徽酒品牌的經銷商，憑借著與宴會酒店的深度合作，占領了當地宴會市場70%的市場份額，宴會用酒的銷售量也翻了3倍。

“買酒店”是王總針對區域宴會市場競爭激烈而想出來的辦法。疫后的白酒淡季，宴會市場是所有廠、商的“心頭肉”，在存量競爭下，要想獲得更大的量，就要掌握核心資源。

傳統做宴會的策略，無非“四板斧”：宴會促銷政策、在各種傳播載體上宣傳、通過強化異業聯盟體系來找到信息源、給渠道推介費。

王總覺得，要是照著這“四板斧”來依樣畫葫蘆，注定拉不開與競爭對手的差距。

根據消費者預訂酒店的剛需（特別是婚宴需求），以及承辦宴會的酒店包間較小，難以從自帶酒水的消費者處獲取利潤的痛點，王總制定出了宴會聯盟酒店的策略；

1、與城區、鄉鎮的宴會酒店溝通，共同制定宴會套餐標準，套餐必須包含酒水，消費者即便自帶酒水也不減少套餐費用；

2、根據酒店規模來簽訂酒水年度專賣協議，給予酒店5-10萬元的宴會用酒單獨合作費；

3、搭配酒店宴會促銷政策，如盒裝酒+光瓶本品，以及飲料、香煙、葡萄酒、啤酒等的優惠。

“相較于酒水的選擇，消費者更關心能否如期在酒店舉辦宴會。只要是大品牌的產品，價格合適，消費者一般不會太過計較。畢竟，因此而重找酒店的成本太高了。”某酒店負責人如此說道。

王總告訴微酒記者：“制定統一宴會聯盟的目的，就是為了防止部分酒店們在后期不執行這樣的標準，出現惡性競爭。只要能做增量，大家都愿意這么干，沒人跟利潤過不去。”

據微酒記者了解，目前，與王總簽訂合作的酒店已有50來家。

02

封鎖！

這是一條值得借鑒、可復制的宴會酒水銷售新路嗎？

在深入思考和詢問相關人士的基礎上，微酒記者認為，這事兒的邏輯就是通過抓住消費者的需求來解決酒店痛點，從而實現共贏，并且具有捆綁性和排他性——這是說得通的。

“這是直接對消費者進行攔截，非常狠。如此操作，宴會營銷的四板斧都將失效。”有酒業觀察人士表示。

平心而論，“買酒店”的做法雖然確實有些狠辣，但獲利之處也是不少。

首先，消費者必須用酒店提供的酒，酒店獲得了新的利潤增長點；

其次，經銷商與酒店達成單獨合作協議，既獲得了銷售的增長，也排除了競爭對手；

第三，商家看似付給了酒店額外的費用，但在其他渠道上，卻是節省了；

第四，消費者享受到了經銷商提供的促銷政策。

值得一提的是，這種模式是具有可復制性的，別的廠、商完全可以照搬。這樣一來，競爭將會加劇，以后可能會出現投入大于產出的問題。

同時，必須是區域前三名的產品才能這樣操作，如果是小廠產品，即使是不減餐費，消費者也會選擇自帶，并導致嚴重的負面消費體驗。

“宴席渠道短期優勢的建立，往往是依靠促銷政策，而想要獲得長期優勢，其路徑則是宴席市場渠道化。這是廠商應該為之努力的方向。”盛初咨詢的陳斌分析道。

可以預見的是，宴會市場將成為酒類營銷的下一個主戰場，而攻占有效終端，正是關鍵所在。（來源：微酒）

免責聲明：本站部分文章信息來源于網絡轉載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。如無意中侵犯了媒體或個人的知識產權，請來信或來電告之，本網站將第一時間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。