酒道說酒 瀘州老窖打造濃香國(guó)酒，收復(fù)百億高地

　　在以供給側(cè)改革為主線的今天，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)內(nèi)生動(dòng)力明顯增強(qiáng)，消費(fèi)不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，隨著白酒產(chǎn)業(yè)集中度的提升，瀘州老窖迎來跨越發(fā)展的機(jī)遇。過去的一年，瀘州老窖在“突出重圍、回歸前三”的征程上取得了非常漂亮的成績(jī)：2016年，瀘州老窖成功實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，重回良性快速發(fā)展通道。

　　落到細(xì)處，2016年有十大事件見證瀘州老窖突出重圍：

　　重振品牌，行業(yè)齊興。2016年，瀘州老窖把握住了白酒行業(yè)向品牌集中、向文化集中、向原產(chǎn)地集中和向大企業(yè)集中的趨勢(shì)，堅(jiān)定不移實(shí)施大單品戰(zhàn)略，塑造了清晰的“雙品牌”、 “五大單品”的瀘州老窖主品項(xiàng)體系，以壯士斷腕的氣概和決心，深入開展品牌“”工作，實(shí)現(xiàn)了對(duì)所有帶“瀘州老窖”品牌的回收，并緊隨行業(yè)回暖、消費(fèi)升級(jí)之勢(shì)，連續(xù)出擊，校準(zhǔn)五大單品定位，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，提振市場(chǎng)信心。

　　堅(jiān)守質(zhì)量，三月瓶藏。2016年，瀘州老窖繼續(xù)堅(jiān)持“讓白酒的質(zhì)量看得見”，制定了嚴(yán)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，借助國(guó)家酒檢中心、國(guó)家包材檢驗(yàn)中心等國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督平臺(tái)，對(duì)各個(gè)系列產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)把關(guān)，加牢質(zhì)量的防火墻。這一年，瀘州老窖在基酒3至5年儲(chǔ)存期方可灌裝的基礎(chǔ)上，又新增一項(xiàng)措施，將國(guó)窖1573瓶藏期保持在三個(gè)月以上，確保了酒體的陳釀老熟與品質(zhì)口感，獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，增強(qiáng)了瀘州老窖產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　年份瓶裝，貨真價(jià)實(shí)。2016年，瀘州老窖率先在業(yè)內(nèi)對(duì)瓶貯年份酒按出廠日期進(jìn)行界定與定價(jià)，不僅對(duì)年份白酒進(jìn)行了科學(xué)定義和規(guī)范，也真正意義上首創(chuàng)了濃香白酒理財(cái)投資產(chǎn)品。

　　1+1模式，廠商共榮。2016年，瀘州老窖堅(jiān)定實(shí)施廠商“1+1模式”，由公司主動(dòng)承擔(dān)前期市場(chǎng)費(fèi)用投入，不打包、不對(duì)賭，了經(jīng)銷合作伙伴的利益。以城市為單位，以“雙124”工程建設(shè)為中心，以終端網(wǎng)點(diǎn)控制、消費(fèi)者培育、業(yè)務(wù)人員配置等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)數(shù)萬(wàn)家核心終端的有效布局，大幅提升了公司對(duì)終端和消費(fèi)者的服務(wù)能力。瀘州老窖堅(jiān)定不移實(shí)施渠道兩級(jí)化和控盤分利操作模式，積極幫助經(jīng)銷客戶搭建完善的直營(yíng)銷售網(wǎng)絡(luò)，有力提升了經(jīng)銷客戶的終端掌控和服務(wù)能力。

　　7000團(tuán)隊(duì)，鼎定市場(chǎng)。2016年，瀘州老窖4大品牌公司銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)增至7000余人，較2014年同比增長(zhǎng)416%。同時(shí)，瀘州老窖推進(jìn)了北京、上海、深圳和成都4大人才公司建設(shè)，努力構(gòu)建聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)人才聯(lián)用機(jī)制；啟動(dòng)了營(yíng)銷指揮者培養(yǎng)計(jì)劃，從全公司選拔三批次員工進(jìn)行集中培訓(xùn)和會(huì)戰(zhàn)練兵，進(jìn)一步壯大了營(yíng)銷管理人才梯隊(duì)。

　　桃花十里，天網(wǎng)創(chuàng)新。2016年，瀘州老窖積極白酒“時(shí)尚化”、“年輕化”的潮流，努力嘗試開發(fā)雞尾酒、果露酒、預(yù)調(diào)酒等新型產(chǎn)品。其中，以“桃花醉”為代表的特色產(chǎn)品，從臺(tái)詞、布景、道具、插曲等方面深度植入熱門影視劇《三生三世十里桃花》，在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)品牌自創(chuàng)獨(dú)立IP，實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳與銷售提升的“雙豐收”。同時(shí)，瀘州老窖把精心研發(fā)的5款中式白酒雞尾酒配方無償共享給全行業(yè)和消費(fèi)者使用，推動(dòng)了中式雞尾酒的多元化發(fā)展。瀘州老窖還大膽擁抱互聯(lián)網(wǎng)，全力推進(jìn)“天網(wǎng)”工程建設(shè)，利用電商、自媒體、社交網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)開展品牌推廣和產(chǎn)品銷售，保持了與消費(fèi)者的良好互動(dòng)與聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)形象與品牌形象的“雙提升”和年輕化。

　　黃艤新擴(kuò)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。瀘州老窖始終堅(jiān)守工匠精神、弘揚(yáng)傳統(tǒng)技藝、發(fā)展固態(tài)釀造，根據(jù)未來市場(chǎng)需求匹配相應(yīng)產(chǎn)能。2016年，瀘州老窖啟動(dòng)了投資超過70億、占地3000畝的瀘州老窖釀酒工程技改項(xiàng)目。項(xiàng)目全部建成后，將成為純糧固態(tài)釀造濃香白酒的核心產(chǎn)區(qū)。

　　共享利益，客戶承歡。2016年，瀘州老窖堅(jiān)決摒棄廠商博弈，主動(dòng)承擔(dān)了人員投入、基礎(chǔ)市場(chǎng)培育和重點(diǎn)市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)開發(fā)與渠道建設(shè)中，公司主導(dǎo)開展網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、促銷活動(dòng)執(zhí)行、終端客情維護(hù)、價(jià)格及物流管控、市場(chǎng)氛圍營(yíng)造等重點(diǎn)工作，有效減輕了經(jīng)銷客戶的負(fù)擔(dān)。實(shí)施了當(dāng)量規(guī)劃、當(dāng)量預(yù)算、當(dāng)量投入，確保了市場(chǎng)培育的資源和時(shí)間投入，有效解決了客戶的發(fā)展之憂。

　　內(nèi)抓管理，萬(wàn)眾一心。2016年，瀘州老窖強(qiáng)化了銷售公司作為營(yíng)銷指揮中心的職能定位，順利完成“四總?cè)�線一中心” 營(yíng)銷組織架構(gòu)的搭建，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷決策、指揮、監(jiān)督、協(xié)調(diào)的統(tǒng)一。加快推進(jìn)北京、鄭州、西安等“7大營(yíng)銷服務(wù)中心”建成運(yùn)行，確保了行政、人資、財(cái)務(wù)、企劃、市場(chǎng)監(jiān)管、公關(guān)、KA等后勤服務(wù)職能的前移。同時(shí)，成建制、成規(guī)模、成體系地打造以國(guó)窖、窖齡、特曲、博大等品牌公司為核心的四大集團(tuán)軍作戰(zhàn)體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售的統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一指揮，形成了“四馬狂奔”、聯(lián)合作戰(zhàn)的有利局面。

　　廠商聯(lián)盟，市場(chǎng)開創(chuàng)。2016年，面對(duì)依然嚴(yán)峻的行業(yè)寒冬，瀘州老窖強(qiáng)力推進(jìn)以公司為主導(dǎo)的“直分銷”模式，積極引入核心終端和經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售區(qū)域的統(tǒng)籌覆蓋。同時(shí)，深入推進(jìn)以核心客戶為主體，以品牌公司為平臺(tái)的“客戶聯(lián)盟”建設(shè)，持續(xù)壯大了品牌公司股東群、省級(jí)客戶聯(lián)盟、以及地級(jí)客戶或城市子公司。2016年瀘州老窖還劍指空白市場(chǎng)，啟動(dòng)了國(guó)窖1573團(tuán)購(gòu)商的招攬和引入工作，初步實(shí)現(xiàn)了渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與空白市場(chǎng)的占領(lǐng)。（文章來源：財(cái)經(jīng)頭條）

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