酒商半年記：大商硬挺、中商難過、小商掉頭

“1999年我進(jìn)入酒業(yè)，這是從業(yè)21年以來，從未遭遇的酒業(yè)變局”。成都酒商張雨（化名），如此評(píng)價(jià)過去的180天。

于年初突發(fā)的疫情沖擊，令酒類消費(fèi)場(chǎng)景受到限制，市場(chǎng)重挫、斷臂求生成為酒商關(guān)鍵詞。記者發(fā)現(xiàn)：一場(chǎng)疾風(fēng)暴雨之下，酒商隊(duì)伍開始分化，斷臂之際，酒商紛紛變革，尋求鳳凰涅盤。

2020上半年，舊秩序加速終結(jié)，新世紀(jì)也正在徐徐拉開帷幕。

重挫和斷臂

“疫情發(fā)生后，公司團(tuán)隊(duì)從50多人縮減到30人，銷量同比下滑近50%。”主要經(jīng)銷光瓶酒和小酒的酒商張雨，將2020年上半年比喻為一場(chǎng)疾風(fēng)暴雨。

疫情之下，餐飲首當(dāng)其沖，而這恰恰是張雨公司主渠道�！安惋嫃�1月關(guān)門，到3月中旬陸續(xù)開門營(yíng)業(yè)，公司2個(gè)多月顆粒無收。由于經(jīng)營(yíng)困難，大約20%的餐飲已經(jīng)倒閉，跑單的也很多，酒商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)驟然加大”，張雨表示。

張雨公司主銷川酒某“六朵金花”光瓶系列，廠家品牌調(diào)整也對(duì)其造成沖擊。由于和廠家經(jīng)銷合同尚未敲定，公司和成都紅旗、舞東風(fēng)等連鎖機(jī)構(gòu)也沒有簽訂年度合同，零售商提出費(fèi)用增加5%，再次擠壓了公司菲薄的利潤(rùn)。

產(chǎn)品滯銷、回款困難，公司員工從1-3月都只領(lǐng)取當(dāng)?shù)孛吭?780元低工資，陸續(xù)有員工離職。團(tuán)隊(duì)波動(dòng)又帶動(dòng)市場(chǎng)波動(dòng)，進(jìn)入6月，公司市場(chǎng)運(yùn)作尚未完全恢復(fù)正常。

張雨表示，上半年公司被迫斷臂求生，2020年非常大的目標(biāo)就是活下去。

疫情之下，成都金潤(rùn)澤商貿(mào)公司也遭受巨震。

公司總經(jīng)理管太金表示，公司主銷地產(chǎn)酒“二麻二麻”，B、C類餐飲和社區(qū)連鎖是主銷渠道。疫情突發(fā)，餐飲渠道停擺，社區(qū)連鎖很多不再營(yíng)業(yè)。2020年2月，公司銷售額不到10萬元，而每月人員工資、房租、倉(cāng)庫(kù)租金、辦公費(fèi)用等超過4萬元，公司處于虧損狀態(tài)。

較難之際，管太金想到多則能扛3個(gè)月，如無起色只有減少人員。

4月起，市場(chǎng)逐步恢復(fù)，新問題又開始出現(xiàn)。

需求下降——過去餐飲一個(gè)店每個(gè)月能賣3箱，現(xiàn)在1箱賣不了，除了餐飲生意下降，很多建筑工程和工地尚未復(fù)工，低端白酒銷量有限。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈——名酒紛紛下沉，大酒廠聯(lián)手經(jīng)銷商給政策、“送禮包”，地產(chǎn)酒受到擠壓。

公司也考慮轉(zhuǎn)型，曾增加進(jìn)口啤酒開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但是“品類單一、專業(yè)度不夠”，起色不大。

管太金表示，2020年上半年疫情對(duì)酒商影響尚未完全除去，生存下去是公司目標(biāo)。

分化和重構(gòu)

“大商硬挺、中商難過、小商掉頭”，對(duì)于2020上半年的酒商表現(xiàn)，有東北大商如此總結(jié)。

2020年上半年，該大商也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨。公司1月放假，直至3月16日復(fù)工，后又于4月6日再次放假，5月6日復(fù)工，半年正常上班時(shí)間只有2個(gè)多月。

受疫情影響，公司銷量同比有所下滑，但基本是有“驚無險(xiǎn)，挺過來了”。原因有四：

公司經(jīng)營(yíng)名酒有品牌優(yōu)勢(shì)。公司經(jīng)營(yíng)的五糧液、國(guó)窖1573在1月份發(fā)貨基本完成，水井坊也是強(qiáng)勢(shì)品牌，受到市場(chǎng)影響并不大。

名酒企業(yè)扶持力度大。五糧液積極幫助經(jīng)銷商解決市場(chǎng)困難，國(guó)窖1573暫停月度打款等，都助了商家一臂之力。

公司積極布局新品類。2019年公司推出精釀啤酒，市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，盡管遭遇疫情，2020上半年同比增長(zhǎng)超過20%。

規(guī)模和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。公司在黑龍江市場(chǎng)具備規(guī)模和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。

疫情之下，當(dāng)?shù)匾灿邢喈?dāng)一部分酒商關(guān)門或轉(zhuǎn)行，強(qiáng)弱分化將更加凸顯。

除了品牌和規(guī)模，酒商經(jīng)營(yíng)品類和商業(yè)模式，也成為上半年公司市場(chǎng)表現(xiàn)分水嶺。

2019年12月，品牌運(yùn)營(yíng)金沙回沙酒6個(gè)月的河南歐基酒業(yè)董事長(zhǎng)崔慶祝，剛剛在廠家預(yù)訂了5000箱貨便遭遇突發(fā)疫情。

市場(chǎng)暫時(shí)停擺，看著庫(kù)房堆積的產(chǎn)品，崔慶祝首先拜訪了老客戶，從5箱10箱發(fā)起，上百箱就可以簽訂單獨(dú)代理，逐漸打開局面。伴隨疫情緩和，崔慶祝2020年上半年銷量超過7000箱，公司營(yíng)收和利潤(rùn)有所增長(zhǎng)。

多位酒商表示，醬酒由于處于風(fēng)口且利潤(rùn)較高，部分產(chǎn)品具備金融屬性，經(jīng)營(yíng)醬酒的經(jīng)銷商在這一輪調(diào)整中，恢復(fù)都較快。

云酒·酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、黑格咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)徐偉指出，不上酒商疫情期間打通線上線下，開展社群營(yíng)銷和社區(qū)團(tuán)購(gòu)，市場(chǎng)表現(xiàn)也不錯(cuò)，有的酒商借助直播還獲得相當(dāng)增長(zhǎng)，但對(duì)傳統(tǒng)酒商而言，很難簡(jiǎn)單模仿。

一場(chǎng)疫情，讓經(jīng)銷商群體再次分化和重構(gòu)，有的公司緩緩崛起，也有人逐漸淡出，2020上半年趨勢(shì)尤為明顯。

變革不僅只為求生

疫情烏云壓頂下，剛剛過去的2020上半年，市場(chǎng)整體黯淡。但記者發(fā)現(xiàn)：微光，常常從縫隙中散發(fā)。

在名酒平臺(tái)商劉總看來，市場(chǎng)難做，正是倒逼變革之機(jī)。

劉總指出，名酒有品牌有投入但營(yíng)銷較為傳統(tǒng)，疫情突發(fā)，反而激發(fā)出變革的可能。下一步公司將攜手酒企，在團(tuán)購(gòu)和跨界營(yíng)銷上做出突破。

據(jù)悉，名酒也非常重視團(tuán)購(gòu)，但操作較為粗放。下一步公司一方面精耕細(xì)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，同時(shí)成立“菁智慧”平臺(tái)，瞄準(zhǔn)企業(yè)需求，通過為企業(yè)提供管理、培訓(xùn)、專業(yè)年會(huì)等服務(wù)，通過跨界做大團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。

在河北廊坊送酒郎商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)劉沖看來，一場(chǎng)疫情，正是公司換道超車的好機(jī)會(huì)。

2020年1-6月，送酒郎商貿(mào)公司業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)10%-20%，還新開兩家門店。劉沖分析，公司逆勢(shì)擴(kuò)張?jiān)�因如下�?

門店連鎖運(yùn)營(yíng)。公司目前在廊坊有40家左右門店，疫情期間作為當(dāng)?shù)亍氨Ｃ裆�工程”正常營(yíng)業(yè)，所受影響相對(duì)較小。

集團(tuán)采購(gòu)訂單增加。國(guó)家基建投資增加以后，酒水招投標(biāo)項(xiàng)目也增多，公司在當(dāng)?shù)仄放浦�名度高、人脈和服務(wù)較好，團(tuán)購(gòu)和定制酒訂單快速上升。

打通線上線下提供到家業(yè)務(wù)。公司門店很多臨近小區(qū)，疫情期間通過和小區(qū)樓長(zhǎng)的合作開展社區(qū)團(tuán)購(gòu)，送酒進(jìn)小區(qū)。同時(shí)公司增加精釀啤酒新項(xiàng)目，吸引了很多年輕消費(fèi)者，提升了銷量。

因此，直控終端、深挖團(tuán)購(gòu)、打通線上提供到家業(yè)務(wù)，成為送酒郎商貿(mào)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“三駕馬車”。

劉沖表示，疫情給酒業(yè)帶來沖擊，也孕育機(jī)遇。疫情之后當(dāng)?shù)刈饨鹌毡橄陆?0%，高達(dá)50%，大大節(jié)約了開店成本。2020年公司計(jì)劃開店12-15家，店面達(dá)到55家左右，這一目標(biāo)有望完成。

2020的一場(chǎng)疫情，全球經(jīng)濟(jì)都遭遇了“百年未見之大變局”，折射在酒類流通行業(yè)，同樣如此。

記者發(fā)現(xiàn)，不管是大商、中商還是小商，不管在疫情中遭遇重挫還是彎道超車，他們都傳遞出這樣的信號(hào)——酒業(yè)是好行業(yè)，只要還在牌桌，就有仍有翻盤機(jī)會(huì)�！澳切�殺不死我的，將使我更加強(qiáng)大”。

這或許正是酒業(yè)的魅力所在。（來源：云酒頭條）

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