魯酒步入全產業鏈競爭！

　　在全國各地品牌壓境、虎視眈眈的態勢下，魯酒依然找到了適合自己發展的空間，并持續健康地生存著。但是，這并不代表魯酒的未來就是坦途大道，大部分魯酒屬于區域強勢品牌，在做好本地市場的同時，還要抵御省外品牌的進攻。魯酒需要怎樣的創新營銷才能贏得未來的競爭？

　　高端形象與高品質缺一不可

　　在沒有國家名酒的現實情況下，多年來，魯酒在品質提升方面做了大量的工作，并得到了大幅度提升。曾經有多位酒業專家不止一次地提到，如果國家再進行一次名酒評比，魯酒一定會有品牌上榜。

　　多年來，魯酒企業通過建設釀酒大師工作站、香型研究院以及大數據建設等，加大科技成果轉化及投入，已經開創了具有獨特風格的低度濃香型白酒和自主創新的芝麻香型白酒兩大優勢酒種，同時在醬香型白酒的釀造和傳承中形成了顯著的北方特色，填補了北方醬香型白酒發展的空白。

　　然而，高端品牌并不一定是高價位。為迎合疫情期間消費市場的變化，魯酒企業紛紛推出新品，如提高品質降低價格等，運河之都生態酒莊有限公司推出了售價40元左右的“品透”光瓶酒、黃河龍酒業推出了20元左右的烏河和199元高價位的品鑒淄博，以及售價28元的75度景芝白亁等都受到了消費者的熱捧。

　　數字營銷與體驗營銷多方發力

　　如今，“數字化”營銷已經是大勢所趨，借助“互聯網”功能，利用全網營銷布局產品市場，實現線上推廣，線上展示，線上線下成交，正成為魯酒企業在營銷中采取的辦法。

　　以山東景芝酒業股份有限公司為例，企業通過“四驅六新”，即品牌、品質、模式、組織四個驅動力，不僅解決了消費場景發展新動能，更以新理念、新產品、新模式、新工具、新組織、新玩法這“六新”來打造一品景芝的發展新力量，建立打通服務于經銷商、零售商、消費者的“景芝云商”“景芝云店”“景芝云眾”大數據營銷系統，為廠家、商家、終端商、消費者之間的互動鏈接帶來新的平臺和工具。

　　體驗營銷、主題活動、會員體系，對于實現場景化、品牌IP化、消費者口碑化起到巨大的作用。百脈泉酒業投入近2000萬元，將廠區做成國家4A級景區，通過體驗告訴消費者，高品質的酒是怎么釀出來的。

　　古貝春集團有限公司則強化與終端的互動，銷售高層走向前臺，走向市場，和終端商、渠道商、消費者進行品鑒互動，心貼心地和他們溝通，更了解市場，了解需求，不斷完善產品，完善促銷宣傳。

　　此外，在魯酒中，以酒店新模式做帶動，團購模式做突破，聯盟體模式為支撐的新體系也更加流行。

　　攜手上下游，做強產業鏈

　　眾所周知，現在的競爭已經不是一個企業對一個企業的競爭，而是包括上游供應商、企業以及下游經銷商的整體競爭，是一個產業鏈的競爭。

　　花冠集團董事長劉念波認為，在這個“價值鏈”中，應該充分重視上游供應商。讓經銷商“死心塌地”地跟著酒企，就要滿足客戶的現實需求，進而滿足其潛在需求。

　　年初疫情發生后，山東百脈泉酒業有限公司首先想到了供應鏈上下游的困難，全年將融資5000萬元，幫扶合作伙伴共渡時艱，其中2000萬元幫扶上游的供應商解決渠道供應鏈等問題，3000萬元幫扶下游的經銷商解決渠道動銷等問題。

　　山東金彩山酒業有限公司為了幫助經銷商拓展更大的市場，做好渠道的精細管理，幫助零售商提高零售人員的業務能力，提升產品流通速度，持續提高賺錢的能力。

　　古貝春酒業則通過“N+X”形式招募團購合作商及渠道商，構建誠信經銷商體系；建立意見體系、體驗營銷體系、團購銷售體系及傳播推廣體系；通過供需平衡、市場秩序、營銷支持和營銷協同四大保障為持續發展護航；在招商和產品策略上給予合作伙伴支持性政策。

　　保持上下游關系的暢通是一個企業生存和發展的根本。

　　中國酒類流通協會會長王新國認為，廠商之間的關系除了傳統的分工關系、互利關系、博弈關系、強弱關系之外，新的市場環境還催生出一些新型關系，如融合關系、學習關系、共生關系。優化提升廠商之間的關系，是每一個企業做大做強的關鍵。（來源：華夏酒報 記者 卞川澤 編輯：趙鑫）

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