　　2012年，正是我國酒業進入調整期的時間節點，白酒業“閃了腰”，也正是在這一年，同屬于預調雞尾酒的百加得冰銳在《愛情公寓3》中植入廣告并大獲成功。一時間，拿著冰銳的年輕人成為KTV、酒吧和夜店里靚的仔。隨后，銳澳接過“接力棒”，在2013-2016年連續贊助《愛情公寓》、《何以笙簫默》、《天天向上》、《奔跑吧兄弟》等熱門影視劇與爆款節目，并邀請周迅、楊洋、郭采潔作為品牌代言人，使產品深入人心，再加上預調酒的嘗鮮式消費，從而催生了第一輪行業熱潮。

　　在傳統酒業為期三年的調整期下，銳澳成了一匹黑馬。據中金公司調研報告顯示：2013年，銳澳在預調雞尾酒行業的市占率為20%，冰銳為30%；2014年，銳澳提升至40%，冰銳則降至20%。隨后，銳澳持續搶占空白市場，份額不斷擴大。

　　在行業人士看來，這三年是銳澳上市以來的高光時刻，但不斷增長的數字背后，卻有著巨大的隱患。2015年，盡管百潤股份的營收和凈利均實現大增，然而，公司的第四季度凈利潤卻是-2億元。庫存和動銷成了危險的種子。

　　2、庫存問題引發連鎖效應，銳澳的“至暗時刻”

　　2016年，銳澳的負面消息不絕于耳，2015年下半年以來的庫存問題浮出水面。

　　受此影響，銳澳于2016-2017年進入深度調整期，其業績也與此前的市場預期相距甚遠。

　　年報顯示：2016年，百潤股份營收9.25億元，凈利潤-1.47億元；2017年，營收11.72億元，凈利潤1.83億元。從數據來看，銳澳的虧損主要集中在2016年，2017年則逐步實現了恢復性增長。

　　對于銳澳的虧損，其經銷商王華（化名）認為，2013-2015年，銳澳的步子邁得太快，當時的資本市場和行業輿論也傾向于認為銳澳會繼續高歌猛進，但事實卻并非如此。銳澳遭遇滑鐵盧的原因在于，廠家錯誤估計了市場容量，覺得銷量還可以更好而壓貨。

　　王華表示：“當時做銳澳的經銷商太多了，而且他們都壓了很多貨，對產品的信心不足。比如擔心過完了年，產品日期不好了該怎么辦等等。所以，很多經銷商在年前就開始甩貨，把價格壓得很低，虧損的原因就在這里。”

　　此外，有數據顯示，2014-2016年，百潤股份花費重金贊助熱門電視劇及爆款綜藝，拿下了近70%的市場份額。這三年，廣告費與收入的占比分別為16.67%、14.04%以及26.7%。

　　有行業人士認為，“銳澳在前期嘗到了爆款產品的甜頭，導致這三年過于專注產品營銷而輕產品研發。通過投入高昂營銷費用來拉動銷量固然是短期內的有效策略，但巨額的營銷費用卻成了險些拖垮百潤股份的累贅。”

　　2016年8月，天風證券研報認為：RIO面對的消費群體是有活力也挑剔的。17-23歲的人群處于重新建立品牌意識的階段，因此，無論付出多大的代價，也要把品牌灌輸給他們，等他們心智成熟后，就會鎖定自己的偏好。到那時候，RIO的粘度會非常高，在保住市場地位的基礎上，日子會非常好過。

　　“如果固守在一個情景，就會失敗，百潤股份先好后壞的原因就是這個。”一位行業人士如是說。

　　就在這份研報出具的當年，銳澳推出了一系列新品，包括ORIGINAL（本味）系列以及STRONG（強爽）系列，并對原“微醺”系列進行了口味升級。2016年，銳澳的在售產品涵蓋了3% vol-9%vol的5個系列，提供了20多種口味選擇。這些新品，成為百潤股份走出調整期的基石。

　　3、走出調整期，銳澳如何坐穩“塔尖”位置？

　　值得注意的是，2015-2017年，不僅是銳澳的調整期，也是整個預調雞尾酒行業的洗牌期。如今，大部分跟風廠家都已銷聲匿跡，國內預調酒競爭格局被改變——銳澳以近85%的市占率牢牢把握住了塔尖位置，堪稱一家獨大。

　　年報數據也可印證這一點：2019年，百潤股份實現營收14.68億元，同比增長19.39%，凈利潤3億元，同比增長142.67%；2020年1-9月，百潤股份實現營收13.25億元，同比增長30.37%，凈利潤3.83億元，同比增長67.65%。

　　盡管2020年還有一個季度的業績未被統計，但從目前的數據來看，2020年1-9月的凈利潤同比2019年已實現了較大幅度的增長。

　　銳澳能夠走出調整期，打贏這場“翻身仗”的主要原因是什么？微酒經過多方采訪，認為有以下幾點：

　　首先是廠家對新品的研發，以及消費場景的開拓。

　　2018年，銳澳旗下一款名為“3度微醺”的產品在各大社交平臺引起熱議。品牌的定位是“年輕人的陪伴者”，主打“一個人的小酒”，憑借更好的口感、更高的顏值，以及更適合大眾的價格，這款新品迅速走進了年輕人的視野。

　　引爆市場后，微醺當之無愧的成為了銳澳的主推產品。一位熟悉銳澳的人士表示：銳澳對微醺的重視度很高，僅2019年就在廣告宣傳上投入了超過兩億元，植入了6部熱播劇。

　　同時，有調研數據顯示，因這款產品主打日常消費，其復購率是老品的6-8倍。江蘇某經銷商告訴微酒記者：“目前，微醺在所有銳澳產品的總銷售額中占比超過50%，是絕對的主力產品。疫情期間，很多消費者都是成提成箱的購買。從銷量上來看，這一消費場景的創新是成功的。”

　　其次，競爭對手減少，行業競爭格局改善。

　　據上海釀酒專業協會的數據顯示：2017-2019年，銳澳在雞尾酒行業的市場占有率從79%上升至84%，居于絕對領先位置。

　　有行業人士認為：“行業洗牌后，銳澳順理成章的拿下了大部分剩余市場份額，競爭強度的降低有利于公司保持并提升毛利率水平，提升盈利能力。相比日本、美國等發達國家，我國的預調雞尾酒市場還有很大的增長空間。”

　　第三，對渠道的拓展以及精細化管理。

　　從2017年開始，銳澳就著重深耕KA渠道，加強餐飲渠道以及電商業務的發展。即便是在疫情之下，銳澳也未放松對渠道的調整和精細化管理：一是通過精準營銷和新零售渠道發力；二是對線下渠道不斷進行改革，引入數字化管理，夯實渠道基礎，提升經銷商積極性。

　　比如微醺，RIO團隊既沒有像做傳統飲料那樣去搞純粹的深度分銷或包干形式，也沒有照搬白酒、啤酒的操作，而是因地制宜，根據客戶特點、渠道特性、市場發展階段來靈活的投入人力物力，從而做到了精準、有效。

　　第四，百潤股份的管理能力與費用效率都在不斷提升。

　　年報顯示，2017年，百潤股份的銷售費用、管理費用同比下降41.03%、6.03%；2019年，這兩項數據分別是0.61%、47.33%；2020年上半年，銷售費用率從34%同比下降至28%，管理費用率從7.45%同比下降至6.13%，研發費用則同比下降了11.11%。

　　有銳澳經銷商告訴微酒記者，近年來，銳澳在管理上有了較大的提升，疫情期間，廠家對市場費用的控制更加嚴格，市場費用支持也從以前的隨量搭贈促銷變成了針對終端的投入。

　　該經銷商表示：“現在銳澳在精選大商進行合作，從源頭控制住產品的價格，從而維護價格盤的穩定。利潤空間上去了，也能夠留住優質經銷商。”

　　在多位行業人士看來，經過三年的調整期，如今的銳澳已經基本恢復元氣，獨霸了預調酒市場，有了足夠的盈利能力。

　　未來，銳澳的業績是否能夠持續提升？這一部分取決于企業自身對消費場景的拓展和擴充，另一部分則取決于預調酒市場的蛋糕能否繼續做大。

　　從目前的動作來看，一方面，銳澳在不斷豐富產品結構，借助微醺來培育核心消費者，助力渠道下沉，另一方面，銳澳還在大幅加碼上游產業鏈。2019年3月，總投資超5億元的國內首家伏特加及威士忌生產建設項目已開始動工，隨著這些項目的不斷推進，公司產能將進一步提升，幫助銳澳搶奪更多的市場份額。（文章來源：微酒）