徐偉：《黑格咨詢方法論》憑什么定義下一個(gè)十年？

　　各位領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、黑格咨詢的伙伴們：

　　大家，下午好！

　　歡迎大家的光臨！很高興今天能在這個(gè)樣一個(gè)特殊的日子里與大家分享黑格咨詢的一些研究成果。我的分享分成三個(gè)大的部分。一是我們?nèi)绾握J(rèn)知咨詢顧問的職業(yè)；二是優(yōu) 秀的咨詢顧問需要哪些特質(zhì)；三是黑格咨詢方法論的發(fā)布。準(zhǔn)確的講，前面的兩個(gè)部分是講給黑格咨詢自己的員工聽的；第三部分才是今天發(fā)布會(huì)的核心內(nèi)容。

　　其實(shí)，在做這個(gè)會(huì)議演講之前很長(zhǎng)的一段時(shí)間里我自己都在思考一個(gè)問題！就是黑格咨詢未來到底用什么支撐自己高速發(fā)展？黑格咨詢未來拿什么來定義“下一個(gè)十年”？憑什么？

　　我確定并肯定《黑格咨詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原理》將是黑格咨詢定義下一個(gè)十年的核心方法。《黑格咨詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原理》是一套品牌戰(zhàn)略營銷的系統(tǒng)科學(xué)。黑格咨詢深知單一營銷學(xué)術(shù)很難真正意義的幫助企業(yè)獲得成功。只有系統(tǒng)、多元、有效的品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)、渠道規(guī)劃體系、運(yùn)營管控系統(tǒng)的多元互動(dòng)，相互協(xié)同聯(lián)動(dòng)才是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵。

　　一：我先說關(guān)于認(rèn)知的邊界：

　　其實(shí)，其實(shí)咨詢顧問這個(gè)工作是壓力極大的工作崗位。通常當(dāng)咨詢顧問自身的知識(shí)認(rèn)知邊界不能打開，性格認(rèn)知邊界不能打開；溝通執(zhí)行認(rèn)知邊界不能打開時(shí)；咨詢顧問就會(huì)成為“高危職業(yè)”；進(jìn)入無限的工作痛苦中不能自拔。所以，黑格咨詢用確定《三個(gè)終身目標(biāo)》來明確咨詢顧問的工作邊界。通過確定目標(biāo)邊界、達(dá)成過程共識(shí)、推動(dòng)結(jié)果認(rèn)同的基本原理，分階段實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。 

　　1、從結(jié)果來看

　　咨詢公司為客戶提供服務(wù)要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是客戶基本滿意；二是贏得客戶尊重；三是客戶深度信任。

　　2、從目標(biāo)上看

　　咨詢公司為客戶提供服務(wù)要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是幫助解決問題；二是幫互助客戶做正確而困難的事；三是為客戶提供前沿思想的引 領(lǐng)。

　　3、從過程來看

　　咨詢公司為客戶提供服務(wù)要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是有效溝通；二是堅(jiān)持并出結(jié)果；三是保障行動(dòng)的成功，以讓客戶信賴。這個(gè)就是優(yōu) 秀卓越咨詢顧問的重要認(rèn)知邊界；否則無法實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的提升。也根本上無法推動(dòng)咨詢方案實(shí)質(zhì)性效果的達(dá)成。

　　第二：我說說黑格咨詢對(duì)員工的要求：

　　黑格咨詢一直以來都在踐行一個(gè)重要的企業(yè)價(jià)值觀：“讓智慧創(chuàng)造價(jià)值、用雙手改變命運(yùn)、給奮斗者分利”；我們的價(jià)值觀骨子里認(rèn)可奮斗者、鼓勵(lì)員工成為奮斗者。而奮斗組合必須符合“生命的吶喊、執(zhí)著的夢(mèng)想、奮斗的青春”這三個(gè)奮斗的原理型條件。沒錯(cuò)，奮斗者只有經(jīng)歷了生活的磨礪，內(nèi)心迸發(fā)出歇斯底里的吶喊他才會(huì)孕育出偉大的夢(mèng)想；只有執(zhí)著的為夢(mèng)想奮斗；這個(gè)人才能成為“有價(jià)值都奮斗者”。

　　關(guān)于“生命的吶喊”

　　河北衡水中學(xué)張錫峰在《超級(jí)演說家正青春》的演講火了。他的演講內(nèi)容是關(guān)于一名普通學(xué)生的高考之路，為了通過高考實(shí)現(xiàn)人生階層的跨越，他和他的同學(xué)們?cè)诤馑�中學(xué)進(jìn)行著幾乎瘋狂的學(xué)習(xí)。他也將一名普通高三學(xué)生的不易和對(duì)前途的渴望展現(xiàn)得淋漓盡致。網(wǎng)上的評(píng)論說什么的都有，我看到的是一個(gè)年輕人堅(jiān)強(qiáng)奮斗的精神；生命的吶喊。

　　我想，我們絕大多數(shù)人都是平凡的。我推薦大家會(huì)后看看《平凡的世界》這本書，在那里我們能夠找到做一名普通人的答案——平凡而不平庸。我們可以做一個(gè)平凡的普通人，但是我們一定要熱愛生活，在平凡的崗位上鑄就偉大，在平凡的生活中散發(fā)自己的光輝。而不能淪為平庸之輩，終日碌碌無為，白白耗掉了自己的青春年華。我希望每一個(gè)黑格咨詢?nèi)耍�都能不凡敬平凡；�?chuàng)造屬于自己的精彩人生；生命的吶喊是所有夢(mèng)想奮斗的動(dòng)力源泉。

　　關(guān)于“執(zhí)著的夢(mèng)想”

　　一個(gè)精神生活很充實(shí)的人，必須是一個(gè)很有夢(mèng)想的人，必須是一個(gè)很高尚的人，夢(mèng)想不應(yīng)知識(shí)口號(hào)。今天，絕大度數(shù)人經(jīng)歷了生活的洗禮、工作的摧殘夢(mèng)想都變成了擺設(shè)。 每一個(gè)人好像都有夢(mèng)想；但每一個(gè)人又都不能正視夢(mèng)想。所以，激 活員工夢(mèng)想是黑格咨詢定義下一個(gè)十年的重要驅(qū)動(dòng)。讓我們一起找回久違了的夢(mèng)想吧！請(qǐng)看大屏幕。

　　關(guān)于“奮斗的青春”

　　2021年，我本人受咨詢客戶廣東美宜佳控股、酣客酒業(yè)、愛的是酒企業(yè)委托邀請(qǐng)為愛的是酒拍攝了《致敬奮斗者》MSV短片；以勵(lì)志的人生為藍(lán)本詮釋了一會(huì)《奮斗者》。總體來說，優(yōu) 秀而卓越的人可遇而不可求。那么，員工盡力成為奮斗者；黑格咨詢要努力尋找奮斗者、培養(yǎng)奮斗者。黑格咨詢每一個(gè)咨詢顧問都要努力成為奮斗者；而黑格咨詢也依靠奮斗者成為有競(jìng)爭(zhēng)力的咨詢公司。沒錯(cuò)，這也是為什么本次8周年慶典上，我要豪擲200萬重獎(jiǎng)奮斗者的原因。因?yàn)橹挥羞@樣黑格咨詢“給奮斗者分利”的核心價(jià)值觀才能被更多人認(rèn)可。《奮斗者》文化也才能成為咨詢顧問為之不懈奮斗的動(dòng)力源泉。

　　第三：我在重點(diǎn)分享黑格咨詢方法論：

　　企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略模型有很多種，經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略，可獨(dú)立也可以組合來使用。戰(zhàn)略的制定和達(dá)成方式林林種種。但是對(duì)于快消品企業(yè)來講，品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略。大家都知道，邁克爾·波特提出的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三要素：低成本、差異化、聚焦。長(zhǎng)期看，低成本戰(zhàn)略是不可持續(xù)的。差異化的本質(zhì)也是階段性領(lǐng) 先，聚焦絕大多數(shù)企業(yè)也容易做到。

　　成本領(lǐng) 先戰(zhàn)略它指的是通過有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以此來獲得同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平的利潤；而成本的優(yōu)勢(shì)就是在同等品質(zhì)下相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)，而不是犧牲品牌的服務(wù)為代價(jià)的低成本；差異化戰(zhàn)略就是體現(xiàn)以中 國別具一格的戰(zhàn)略，與其他99%的戰(zhàn)略不同，讓人眼前一亮，能與爭(zhēng)競(jìng)對(duì)手的產(chǎn)生區(qū)別，有與眾不同的點(diǎn)來吸引用戶，這個(gè)可以體現(xiàn)在任何方式上，如品牌的戰(zhàn)略，推廣的戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略等。

　　聚焦戰(zhàn)略：就是說選一個(gè)特點(diǎn)市場(chǎng)來以此提供服務(wù)和產(chǎn)品，但是這類前提是目標(biāo)市場(chǎng)具有足夠的吸引力。

邁克爾·波特 | 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（圖）

　　在企業(yè)視角，只有品牌價(jià)值是長(zhǎng)期的；在消費(fèi)者視角，只有品牌建立的消費(fèi)信任是可持續(xù)的。在快消品領(lǐng)域一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新是很快能被另一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新所替代的；一個(gè)階段的低成本會(huì)被另一個(gè)階段的新進(jìn)入者替代，所以在全要素競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，只有品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略才是快消品企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略；戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略。

　　總的來說，波特先生的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型幫助我們構(gòu)建的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型。而我們?cè)诮裉欤�基于多年來為企業(yè)做品牌營銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)做了三種戰(zhàn)略工具。一是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略基礎(chǔ)模型；企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略模型幫互助企業(yè)在基于經(jīng)營的視角做經(jīng)營路徑選擇。二是企業(yè)營銷戰(zhàn)略基礎(chǔ)模型；營銷戰(zhàn)略模型是幫助企業(yè)在基于營銷要素的視角做營銷策略選擇。三是品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型；品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是幫助企業(yè)基于競(jìng)爭(zhēng)視角做品牌戰(zhàn)略；因?yàn)橹挥衅放剖窍鄬?duì)永恒的。

　　那我們看看，品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的應(yīng)用魅力在哪里？

　　A-企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

　　企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)導(dǎo)向來制定的。主要用于界定做什么不做什么戰(zhàn)略。

　　經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，謀求長(zhǎng)期發(fā)展而作出的帶全局性的經(jīng)營管理計(jì)劃。它關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以及企業(yè)的成功和失敗。制定經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)管理層的職責(zé)。其內(nèi)容包括：經(jīng)營戰(zhàn)略思想，它是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略決策的指導(dǎo)思想； 經(jīng)營戰(zhàn)略方針，它是經(jīng)營戰(zhàn)略的行動(dòng)綱領(lǐng)； 經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)營戰(zhàn)略措施，它是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的具體保證，包括產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)選擇、資源分配、價(jià)格確定、商品推銷、財(cái)務(wù)管理等方面。經(jīng)營戰(zhàn)略的類型，按企業(yè)經(jīng)營處境分：緊縮戰(zhàn)略 、穩(wěn)定戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略。

　　按戰(zhàn)略性質(zhì)分：產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場(chǎng)戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略，等等。西方企業(yè)大都以產(chǎn)品、市場(chǎng)戰(zhàn)略為中心，并具體實(shí)施市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略等。

　　企業(yè)戰(zhàn)略是一種計(jì)劃，用以整合組織的主要目標(biāo)、政策與活動(dòng)次序。經(jīng)營戰(zhàn)略，是指企業(yè)面對(duì)激烈變化的環(huán)境，嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)，為謀求生存和不斷發(fā)展而做出的總體性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃和方略，是企業(yè)家用來指揮競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營藝術(shù)。經(jīng)營戰(zhàn)略管理的概念：從廣義上看，經(jīng)營戰(zhàn)略是指運(yùn)用戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行的管理，在經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)下進(jìn)行，貫徹戰(zhàn)略意圖，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)；狹義上看，是指對(duì)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，實(shí)施和控制的過程所進(jìn)行管理。

　　|企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 | 要素模型（圖）

　　| 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 | 三維模型（圖）

　　B-企業(yè)營銷戰(zhàn)略

　　現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒將市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略定義為：業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛原則，其內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營銷組合和營銷費(fèi)用預(yù)算。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略（Marketing Strategy） 是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念下，為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率，使企業(yè)資源的利用效率更大化。由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略，對(duì)保證企業(yè)總體戰(zhàn)略實(shí)施起關(guān)鍵作用。

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略的五種類型：一是穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀。二是反應(yīng)型：在穩(wěn)定基礎(chǔ)上的變革。三是先導(dǎo)型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展。四是探索型：向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場(chǎng)發(fā)展。五是創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)。

　　C-品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　以競(jìng)爭(zhēng)思維做品牌的方法論。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略：用品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，調(diào)動(dòng)顧客常識(shí)！未來只有品牌是永恒的；競(jìng)爭(zhēng)是永恒的；品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是消費(fèi)者導(dǎo)向來制定的。

　　在全球化的商戰(zhàn)背景下，企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是品牌競(jìng)爭(zhēng)。從戰(zhàn)略意義上看，企業(yè)品牌是企業(yè)的臉面，是一種承諾，是一種信用保證。因此，塑造品牌個(gè)性使企業(yè)產(chǎn)品具有良好的可識(shí)別性成為了品牌差異化的要求，是有操作價(jià)值的杠桿支點(diǎn)。這就是那些競(jìng)爭(zhēng)資源越來越相近的企業(yè)都在努力打造各自的品牌，甚至努力把品牌國際化的重要原因。因?yàn)槠放票旧砭褪瞧髽I(yè)、商品（或服務(wù)）的個(gè)性化識(shí)別符號(hào)，這么做就是在利用品牌制造一種差異。

　　品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是一個(gè)基于競(jìng)爭(zhēng)思維、思考品牌戰(zhàn)略的全要素競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃系統(tǒng)。基于競(jìng)爭(zhēng)思維、競(jìng)爭(zhēng)視角思考品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，又能全要素的進(jìn)行系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的方法論。《黑格咨詢方法論|品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原理》。凝聚了黑格咨詢團(tuán)隊(duì)18年一線實(shí)踐；參與200多家企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)踐的方法論。《黑格咨詢方法論》包含創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)公式、創(chuàng)建品類公式、創(chuàng)建產(chǎn)品公式、創(chuàng)建心智定位、創(chuàng)建傳播公式、創(chuàng)建運(yùn)營配稱六個(gè)篇章。每個(gè)篇章又包含六個(gè)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)口訣。每個(gè)口訣都簡(jiǎn)單易懂。因?yàn)槠湟�領(lǐng)口訣包含六篇章、每篇章又包含六個(gè)實(shí)戰(zhàn)口訣；組合一起合計(jì)是36句口訣。所以《黑格咨詢方法論|品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原理》的三十六計(jì)口訣應(yīng)運(yùn)而生。

　　黑格咨詢HIGHER CONSUL | 品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略模型（圖）

　　為了便于記憶同時(shí)也踐行“超級(jí)諺語”+“超級(jí)句式”的品牌命名傳播法則，找到文化記憶超級(jí)符號(hào)載體，我們將品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略濃縮為6X6=36句實(shí)戰(zhàn)使用口訣。此口訣因36句的特性其與《三十六計(jì)》諧音并同數(shù)。有明確的超級(jí)符號(hào)屬性，也具備公用IP 的品牌傳播價(jià)值，故我們將《品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三十六字訣》定義為《黑格咨詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原理》三十六計(jì)口訣。

　　《黑格咨詢方法論》為什么是系統(tǒng)科學(xué)？

　　戰(zhàn)略創(chuàng)建四句口訣心法：

　　市面上大多數(shù)書籍、方法論都是一本書寫一個(gè)觀點(diǎn)，詳細(xì)闡述一個(gè)工具方法。于是《定位》讓研學(xué)這者學(xué)會(huì)定位消費(fèi)者心智；《營銷管理》讓研習(xí)者弄清楚了營銷4P；《視覺錘》讓研習(xí)者搞清楚了符號(hào)的力量；《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》讓研習(xí)者明白了波特的戰(zhàn)略要點(diǎn)；《360度品牌管理》讓初學(xué)者快速了解打造品牌打方法。但是，沒有一本書能夠指導(dǎo)咨詢顧問以專屬方法論來指導(dǎo)工作。

　　《黑格咨詢方法論》是黑格咨詢以競(jìng)爭(zhēng)視角，橫貫品牌策略、戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品研發(fā)、營銷傳播多維度落地使用的方法論。為了方便黑格咨詢顧問研習(xí)作業(yè)方法、掌握工具模型的使用；特將黑格咨詢多年來內(nèi)部使用的《黑格咨詢方法論》以口訣的形式講述并展示。

　　因方法論包含六章，每章節(jié)由六式組成，合計(jì)六六三十六句口訣組成；故《黑格咨詢方法論》也稱“三十六計(jì)口訣”。三十六句口訣是黑格咨詢方法論的使用口訣。黑格咨詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原理破局思考引導(dǎo)口訣有個(gè)“四句口訣”；重要為指引品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略應(yīng)用前期戰(zhàn)略思考使用。“四句口訣”如下：

　　品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 | 破局模型圖

　　口訣一：跳出行業(yè)局限；進(jìn)入新競(jìng)爭(zhēng)維度。

　　口訣二：尋找空白心智；找到新用戶常識(shí)。

　　口訣三：挖掘行業(yè)痛點(diǎn)；梳理新價(jià)值主張。

　　口訣四：重構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)格局；創(chuàng)建新商業(yè)模式。

　　因演講時(shí)間、篇幅限制，今天就給大家分享這么多。如果希望深入了解的，請(qǐng)關(guān)注《黑格咨詢方法論：品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原理》。

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