專訪徐衛芳：知酒堂銷冠之路

　　通往醬酒銷售的殿堂上，薔薇與玫瑰交替盛放，直至王座遍布芬芳。

　　本期知酒堂人物，我們采訪了傳說中的知酒堂一姐，業務能力一騎絕塵，讓人只能望其項背的徐衛芳女士。

　　新人來到知酒堂可能一個周還不認識董事長，但一定對徐衛芳這個名字如雷貫耳。原因無他，在公司每天更新的銷售喜報上，是流水的其他人，鐵打的徐衛芳。蟬聯一個季度銷冠的實力激發了人們慕強的本質。

（徐衛芳女士戰報冰山一角）

　　從局外人到專業，是她厚積薄發的五年

　　17年知酒堂初成立，好女人的相互吸引讓她跟著知酒堂董事長王超麗女士一起走進了醬酒的世界。一開始，說起投資知酒堂，她直言相信超麗總，把閑錢交給她打理不會有問題。一個人無條件相信另一個人，一個人能讓人無條件相信，這本身就是一種實力。

　　在交談中，我們得知，在到知酒堂做酒之前，芳姐一直從事的是建材生意。隔行如隔山，醬酒行業尤其水深。所以在第1年，她并沒有高歌猛進，而是選擇了沉浸下去，學習這一行業的方方面面，了解每一個流程背后的玄機，參與參觀流程的講解接待。到第二年，她開始慢慢嘗試去往，接觸客戶。那一年，她開始在醬酒事業上小有所獲，一年賺了小幾萬。幾萬塊在數字上并不大，但卻給了她一個信號：這個行業有利可圖并且潛力巨大。由此在第三年至今，她開始全身心投入醬酒。一入醬門深似海，從此建材是路人。

　　我的客戶，是客戶的朋友

　　圍繞著一個銷冠的話題，永遠是業績與客戶，人們總想探究她在銷售之路上的方式方法，拓展客戶的渠道，維系客戶的訣竅。我們就這些高熱度話題進行了交流。

　　我問：芳姐，你跨行到醬酒，來到知酒堂，之前積累的建材客戶對你的新事業有幫助么？

　　徐衛芳：有，但事實上作用不是很大。

　　這里面的內在邏輯其實很好理解：做建材的客戶需求與對醬酒的需求并不對等，醬酒行業有他專屬的精準客戶。很多跨行轉投醬酒事業的人都希求將之前積累的客戶資源進行二次利用，而事實上這一部分轉化率極低，甚至部分是出于人情考慮而不是真正有需求，而部分人初期往往迷失在人情消費里，遲遲找不到正確出路。

　　我問：芳姐，方便問一下您的客戶渠道來源么？

　　徐衛芳：我的客戶絕大一部分來自于客戶轉介紹，因為在我這里消費過，知道我的為人處世，欣賞我的做事風格，也曉得我的脾氣。他們知道，在我這里不會吃虧，拿到的都是有價值的產品，并且在這些產品當中受益，那么對于身邊的人，他們也不會吝于推薦。

　　我問：脾氣？

　　徐衛芳：對，其實我的脾氣算不上好，懶得麻煩，也懶得啰嗦。答應了的事想盡辦法也要給客戶解決，做不到的事情堅決不去胡亂開口畫餅，我想一個銷售該有的基本素養是言必信，行必果。給客戶的印象是，你這個人很豪爽，干事果斷，那很多事都要好辦得多。

　　我問：芳姐，這幾年您維護客戶有什么秘訣么？

　　徐衛芳：其實我所用的方式都是大家已知的，只是可能我踐行得比較多吧。比如逢年過節給客戶送點精心挑選的小禮物，在不冒昧的情況下去實地拜訪客戶，了解客戶根本的需求，評估客戶的實力，推薦給到客戶適合他的產品。客戶知道你想著他，念著他，真正關心他的事業，自然以真心換真心，選擇和你合作。

　　我問：對于客戶的篩選，芳姐您有什么看法？

　　徐衛芳：我們現在的客戶，初期來源于電話銷售和糖酒會的一面之緣。稍微有些興趣的也會到我們公司我們廠區去轉一轉，但這是客戶在了解我們。做生意是雙向的，所以同樣的，客戶來考察我們，我們也需要去拜訪客戶，走到客戶的地盤，了解他的市場，他的實力，他的需求。我們與客戶是一個雙向選擇的的過程，也是一個交心交友的過程，畢竟他們那么大一筆資金交到我手里，我需要對客戶負責，也需要對客戶的信任負責。

　　她的家庭，不需要刻意去平衡

　　每一個在事業上取得成功的女人都會被特別關注到家庭問題，而男人似乎不會。人們下意識認為，維護家庭是女人的責任。而對于這個話題，徐衛芳顯得很從容：與愛人相互理解各自的事業，事業之外的時間用以共同營造溫馨的家庭氛圍。一個好的銷售，與她匹配的是和諧的、共同上進的家庭氛圍。愛人是共同生活朝夕相處的對象，不必事事計較比較。只有到達過，才懂得一起看風景的美妙。平衡一詞太過刻意，我的家庭氛圍完全不需要去這樣去設計，如果在家里還要去動心思，那會很累的。家里有事就處理家里，工作有事就處理工作，很多時候我們想得太多反而會節外生枝。

　　寄語年輕銷售

　　在采訪的結尾，徐衛芳說出了對新入行的年輕銷售的寄語：

　　和客戶溝通要干脆果斷，在溝通之前就要了解所有的政策，不要客戶問到你的時候猶豫不決畏畏縮縮，問問這個問問那個，一顯得你不專業，二表明你沒有話語權，那客戶對你的印象、合作的意愿也就減少了大半。

　　學會分析客戶，也要學會保留底牌，免得被客戶拿捏。建立信任溝通是一個過程，不要開頭就亮出三板斧。做銷售也要謹記紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。與客戶面對面溝通，能讓他更了解你，也讓你夠了解他。

　　與客戶的日常往來交流需要上心，記得在重要年節與客戶的重要日期送上祝福與心意，日常問候也不可敷衍，客戶很敏感的，你是群發還是真正關心問候他們感受得到。

（圖文來源：知酒堂）

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