　　“醬酒熱”興起于2018年，經過兩年多狂飆突進式發展，現已進入“中場階段”。在行業發展的早期，醬酒品類擴張是繁榮無序的。各路資本爭相進入，醬酒產業規模和市場規模快速壯大，品牌型企業、基酒型企業和作坊型企業均得到了快速發展。而當行業進入中產階段時，品類擴張帶來的“副作用”就逐步顯現出來了，醬酒渠道利潤顯著下降就是其在渠道上的表現。

　　具體來說，醬酒渠道利潤下降的成因有以下幾點：

　　首先，供求關系發生轉變。

　　從供應角度講，在“醬酒熱”興起之初，產能不足的問題十分突出，消費者往往“一醬難求”。但伴隨著大小酒企和作坊們夜以繼日開足馬力地產能布局，醬酒產量的缺口得到了很大的彌補。從長遠看，一二線酒企的動輒數萬噸產能的逐步釋放將進一步改變市場供求現狀。醬酒的稀缺性已經大不如前，其價格自然也會有一定回落。

　　從消費層面上講，醬酒消費者的消費需求日趨理性。對于醬酒產品的價格、價值和風味特色有了更為清晰認知。他們希望“喝少一點，喝好一點”，并對醬酒的品牌和附加值提出了更高的期許。而那些品牌力相對較弱，產品風格不突出的醬酒產品，在市場競爭中往往處于劣勢地位。它們不得不降格以求，以更低的流通價格爭取消費者。

　　其次，疫情因素造成的動銷緩慢。疫情的反復，對于醬酒行業的影響是全方面的。品鑒會停辦、線下門店歇業、物流不暢、消費場景缺失、預期收入降低等情況的出現，都大大阻礙了醬酒產品的動銷。當動銷不暢、消費不振時，往往也會伴隨著產品的價格倒掛，這顯然會降低渠道利潤。

　　再次，廠商漲價，利潤空間變小。在白酒的銷售環節中，廠商的政策變動對于經銷商而言影響非常重大。返點政策調整、出廠價格的改變，都會顯著影響渠道利潤。以貴州為例，2021年初以來基酒價格開始不斷上浮，多個知名酒廠的開發產品門檻和基酒價格持續上漲。在廠商漲價的同時，經銷商卻不能完全把漲價的壓力轉嫁到消費者身上。“一款醬酒去年賣300元，今年賣600元，消費者自然就不買賬了，經銷商無奈之下也只能降價銷售。”某經銷商表示。

　　市場培育支出居高不下。基于相對較高的品類價格，醬酒產品本身就特別依賴市場培育對品類價值的增益。而在2022年這個動銷緩慢的時期，市場培育更是必不可少。多位酒商表示，今年渠道積壓太重、動銷成為頭號難題的狀況下，市場培育需要投入大量的人力費用、品牌推廣、品鑒會支出，費用外溢也將帶來價格下滑以及利潤下滑。

　　順勢而為多方協力，共同走出周期

　　囤貨“躺賺”的高毛利時代一去不復返了，醬酒經銷商們又當何去何從呢？

　　對于那些渴望賺快錢的投機者來說，低價甩貨清盤離開或許是一種選擇；而對那些仍在醬酒圈里活躍著的經銷商而言，以下建議或許能夠作為參考。

　　建議一：選品兩端化，相對更關注口糧醬酒。在動銷緩慢，利潤壓縮的大背景下，選擇相對更不容易貶值的高端名酒和口糧醬酒來經營顯然是更明智的。高端名酒如飛天茅臺、摘要等價格相對透明，市場認可度高，利潤更有。而那些由名酒廠出品的口糧醬酒，在消費理性回歸和醬酒大眾化雙重因素的共同影響下，往往也有著不俗的市場表現。這兩類選品價值穩定收益預期較好，可以有效幫助經銷商度過新周期。

　　建議二：尋求廠商支持。醬酒產品渠道表現不佳，影響的不僅僅是經銷商的利潤，還有廠商的持續發展。因此經銷商應當與廠商積極溝通加強合作，尋求廠商的政策支持。譬如出臺減少庫存、延長打款周期、實行配額制等穩定渠道和價格體系的舉措，都可以顯著提升經銷商利潤，紓解渠道壓力。另外，經銷商也可以從產品開發角度尋找更多符合市場需求的產品，以文創產品為動銷賦能，提升利潤。

　　建議三：強化終端培育，開拓營銷渠道。白酒是強體驗性產品，醬酒的價值更有賴于消費體驗來實現。因此，盡管國內疫情不斷反復，經銷商群體們也應該找準時機積極開展高端品鑒、做陳列、做客情和回廠游，用沉浸式體驗培養忠實消費者。與此同時，也應該看到消費場景的變化和消費方式的轉變，積極開拓家庭式品鑒、一人獨飲等場景，借助短視頻電商平臺等傳播優質內容，實現快速變現和渠道轉型，以應對新的場景和消費模式。

　　在醬酒行業進入中場階段，渠道利潤下降的背景下，廣大渠道經銷商更應該發揮自身主觀能動性，選好產品、拿好策略、做好市場培育，以更加穩健的選品策略和更具創新的市場策略拼出一個更加美好的未來。（文章來源：大家酒評）