七成酒商銷售超去年，部分業(yè)績增長達50%

　　近期調(diào)研春節(jié)檔市場發(fā)現(xiàn)，在今年這個傳統(tǒng)銷售旺季，白酒的動銷狀態(tài)極為理想，相較往年也有了很大提升。

　　調(diào)研顯示，有七成酒商春節(jié)檔的銷售相比去年同期出現(xiàn)增長，部分公司業(yè)績增長達50%。白酒行業(yè)期盼已久的“小陽春”已如期而至，春節(jié)營銷旺季也如愿實現(xiàn)了上半場的開門紅！

　　忙碌，是春節(jié)期間酒商的一致寫照。不過，越是忙碌，酒商們臉上的笑容便越濃郁。

　　“太忙了，春節(jié)前兩天都還在不停出貨，電話都快被打爆了！今年春節(jié)動銷遠超去年，預計同比增長能達到30%-50%。”河南漯河酒商王總告訴酒業(yè)家，喜悅之情溢于言表。

　　“我們春節(jié)動銷同比去年也增長了50%，國威和川酒集團產(chǎn)品貢獻了大增量。這兩大品牌市場沒有庫存、價格沒有做穿，為我們帶來了很好的增量。”成都大成銀通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理唐松林也表示，選對好產(chǎn)品至關重要。

　　事實上，不僅是盒裝酒，春節(jié)期間，光瓶酒的動銷也頗為喜人。據(jù)安徽刀客酒業(yè)負責人胡良奎介紹，春節(jié)期間，刀客酒業(yè)光瓶酒銷量翻了幾倍。“我們基數(shù)較小，所以幾倍增長跟其他企業(yè)相比不具備可比性，但今年春節(jié)期間光瓶酒的動銷都很不錯。”

　　針對春節(jié)動銷情況，酒業(yè)家調(diào)研了近20位酒商，結果顯示：截止目前，近7成酒商反饋春節(jié)動銷較去年同期有所增加，2成反饋銷量與去年持平，銷量同比下滑的酒商不足1成。這也意味著，白酒行業(yè)期盼已久的消費復蘇正在到來。

　　不過，于廣大酒商而言，白酒行業(yè)“寒冬”仍未完全過去，這一次的春節(jié)旺季也遠沒有想象中的那么美好。

　　“從全年來看，整個2022年銷量還是不行，春節(jié)雖然出了一些貨，但出貨價格都很低。”河南安陽酒商周總直言，“現(xiàn)在低價能出貨也不錯了。”

　　漯河王總同樣深受價格倒掛之害。“現(xiàn)在出貨的大部分產(chǎn)品都不能順價，去年八月十五以來出的貨幾乎沒有不賠的。醬酒價格倒掛為嚴重，21-22年入手的醬酒按現(xiàn)在的行情恐怕都得賠，只有近兩個月的貨能好一些。”王總告訴酒業(yè)家。

　　成都酒商代總也表示，盡管2023年春節(jié)整體動銷不錯，但很多產(chǎn)品都是因為價格回落加快了放量。

　　盡管2023年春節(jié)如愿實現(xiàn)了開門紅，但眾多酒商對于2023年的市場行情仍持謹慎樂觀的態(tài)度。

　　在深圳市國洋酒業(yè)供應鏈有限公司的市場總監(jiān)李鵬看來，2023年是白酒走勢是上升的一年，但對經(jīng)銷商而言依然是去庫存的一年。“我們現(xiàn)在醬酒的庫存有4000多萬，行情依然不會太樂觀。”

　　“渠道庫存還是太大了，今年主要任務是回籠資金、清倉庫存，（今年）能完成現(xiàn)有產(chǎn)品的廠家銷售任務就不錯了，不可能再去考慮其他東西了。”武漢迪歐經(jīng)貿(mào)有限公司董事長王世虎表示。

　　漯河酒商王總也表示其目前主要的任務是清庫存，“希望清的庫存能還上貸款，這兩年（進貨）貸款用的太多了。”

　　“某些在疫情期間連續(xù)提高出廠價的品牌，因為倒掛太嚴重，庫存嚴重積壓滯銷。據(jù)不完全統(tǒng)計，這些品牌春節(jié)動銷十分不樂觀，某知名白酒所謂的開門紅，竟然有相當一部分經(jīng)銷商選擇放棄打款。”遵義酒商蔡總坦言，某些白酒廠家年終數(shù)據(jù)報表很漂亮，但都是建立在經(jīng)銷商痛苦之上的。

　　在北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理楊金貴看來，白酒的庫存風險與白酒金融化思路不無關系。“目在過去幾年時間內(nèi)，由于白酒廠商短時間內(nèi)你追我趕不斷提高產(chǎn)品價格，導致賣酒不如囤酒的思路橫行，很多人將囤貨等待廠家漲價視為賺錢的重要手段，這也是造成了今天大量社會庫存積壓、價格體系無法支撐，大量產(chǎn)品出現(xiàn)出廠價與零售價倒掛的重要原因。”楊金貴認為。

　　不過，盡管庫存高企已成為多數(shù)酒商共有的問題，但多位酒商紛紛向酒業(yè)家表示看好大眾價位帶。

　　李鵬注意到，2023年春節(jié)前的這一波小復蘇，傳統(tǒng)渠道包括煙酒店的復蘇為明顯，100-200元價位段的產(chǎn)品賣得好。楊金貴指出，2023年春節(jié)消費降級明顯，短期內(nèi)不會太快恢復，會補充100-300元價位段的產(chǎn)品。唐松林也表示，2023年醬香型、果酒機會大于其他香型，百元價位段將是核心。

　　在中國副食流通協(xié)會常務理事席康看來，醬香依然有品類高端屬性優(yōu)勢，醬香大眾化，一來滿足更多消費者的切實需求；二來，經(jīng)銷商仍有市場空間來落地。“針對我們已經(jīng)合作的在市場管理、品質(zhì)、價格等多方面都非常穩(wěn)定的醬酒酒廠，我們還會增加一些大眾價位的坤沙醬香新品。”席康表示。

　　在多位酒商看來，2023年是酒類消費逐漸復蘇的一年，但這種復蘇并非是爆發(fā)而是循序漸進式。

　　此時，于酒商而言，應該如何把握機遇，決勝2023？

　　在卓鵬戰(zhàn)略董事長田卓鵬看來，時至2023年，對酒商而言也是一個很大的考驗和挑戰(zhàn)，面對挑戰(zhàn)，酒商有兩個轉型方向：一是從分銷型轉向市場型；二是渠道要做短路化。

　　“過去酒商主要靠分銷商，在行情特殊的2023年，分銷的利潤越來越薄，經(jīng)銷商還是得依靠核心終端，聚焦連鎖店、渠道大店、體驗館，這是酒商轉型的一個方向；另一個方向是c端化營銷，通過舉行名酒進名企、新電商等，增加自己的直通消費者的一些渠道和比例，做好團購型。”田卓鵬認為。

　　“在選品上，2023年酒企壓力依然大，這恰恰是很多酒商接觸名酒的佳時機，酒商應該在產(chǎn)品結構、品牌結構優(yōu)化上下功夫，同時，酒商要在組織上下功夫。”田卓鵬補充道。

　　對于迎戰(zhàn)2023年，營銷專家杜志國也給出了四點建議：首先，要梳理產(chǎn)品結構，做好流量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品的組合設計，尤其做好利潤產(chǎn)品的配置；第二，做好渠道與終端建設，引導終端環(huán)節(jié)對利潤產(chǎn)品進行主要推廣；第三，重塑與消費者的關系，將普通的消費關系向粘性更強的社群關系推進，如定期開展社群活動，進行相對專業(yè)的酒類品鑒知識培訓、競賽等；第四，梳理廠商關系，逐漸淘汰粗糙度較高的品牌，與有深度分銷能力和消費者社群管理能力強的品牌合作。

　　在楊金貴看來，2023年還是大浪淘沙的一年，“市場將繼續(xù)淘汰渠道不穩(wěn)、品牌較差的產(chǎn)品，淘汰想要賺快錢的品牌開發(fā)商，淘汰低質(zhì)高價、渾水摸魚的產(chǎn)品，還得淘汰一批跨界而來的開發(fā)商和經(jīng)銷商。”

　　“2023年我們會淘汰一部分同質(zhì)化產(chǎn)品和低利潤、品牌溢價低的產(chǎn)品。同時將再開一家店，不做低端產(chǎn)品，做酒茶融合的綜合店，重視體驗感，增加品鑒和社交功能。”楊金貴進一步表示。

　　李鵬也表示，船小好掉頭，2023年國洋酒業(yè)會選擇一些輕資產(chǎn)、門檻低、占用資金少的品牌來做。

　　“醬酒的生意雖然賺錢的，但占用資金較大，加上名酒的利潤在變薄，行情依然不會太樂觀。因此，我們會在現(xiàn)有品牌的基礎削減一些品牌，手握3-4個名酒品牌，其中醬酒品牌保留1-2個。”李鵬告訴酒業(yè)家。

　　在貴州吉康科技有限公司董事長助理兼開發(fā)部總經(jīng)理段雯看來，2023年，酒商必須做好3件事：其一，加強與C端客戶的聯(lián)系；其二去中間化，隨著C端客戶的認知越來越強，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須盡可能減少中間的環(huán)節(jié)，直面C端；其三布局多香型、多品類協(xié)調(diào)發(fā)展，盡管醬酒利潤空間較大，但濃香仍有比較大的市場，清香也在迅速起勢，因此經(jīng)銷商在自身條件允許下建議能夠多香型、多品類共同發(fā)展。（來源：酒業(yè)家）

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