新周期下，白酒經銷商正在向這個模式轉變

http://m.cnpoly.cn/ 2024-04-30 閱讀數：873

　　2024年一季度已過去，中國GDP增速再度以5.3%的良好勢頭為全年穩定開局，盡管從微觀感受上，2021-2023年的寒氣仍舊未徹底消散，但堅韌的宏觀數據足以給予白酒行業每一位從業者以信心。經過3年的調整，2024年初，白酒行業展現出一定的復蘇勢頭和相對穩健的發展態勢，同時，國家出臺的一系列“促消費穩增長”政策，為白酒行業提供了利好條件。種種積極信號使得2024年如2016年一樣，被視為行業新周期轉折與發展的關鍵之年，預示著新一輪周期的騰飛。

　　但需要明確的是，不同的國際國內經濟情勢，不同的制造業產業周期，不同的消費者需求偏好，不同的市場規模與增長潛力，不同的廠商關系階段，都預示著本輪復蘇并不會完全復制2016年的高爆發、快增長模式，在此背景之下，行業主流認為本輪白酒的復蘇將是更穩健、更注重質量的復蘇模式。

　　而在這樣的復蘇預期與行業新周期里，傳統白酒經銷商的業務模型可能也將發生深刻而深遠的變化，從過去的拼關系、講人情、鋪渠道的粗放型營銷模式，向更專業、更深度的服務型營銷模式轉變。

　　如何定義服務型營銷模式？

　　首先，服務型營銷模式一定以服務為導向，旨在通過提供高質量的客戶服務和體驗來滿足消費者需求，從而促進產品銷售和忠誠度的營銷策略。在這一點上，各大名酒廠已經先行貫徹，比如瀘州老窖的“窖主節”活動和“幸會”等圈層活動。事實上對于經銷商而言，這類活動同樣具有參考意義，舉辦針對核心圈層客戶的系列活動，如香型橫向品鑒，年份品鑒，冰飲品鑒等，必然有利于建立經銷商們在核心客戶心中的專業度與美譽度，當以經銷商為中心，與客戶之間建立起利益、價格等之外更深的情感信任關系，能夠幫助經銷商充分挖掘客戶的其他用酒需求，從而擴大收益版圖。

　　其次，服務型營銷模式強調利用數字化、精細化的手段來提升服務效率和質量。隨著互聯網技術的發展，線上渠道已成為白酒行業不可忽視的力量。經銷商可以通過建立線上平臺、社交媒體營銷等方式，建立自身的KOL形象矩陣，拓寬銷售渠道，后續進行私域運營與維護，為自己提供可持續的獲客途徑。

　　最后，服務型營銷模式還涉及充分的互動和溝通。通過建立有效的客戶關系管理系統，經銷商可以更好地收集和分析消費者反饋，及時調整服務策略，無論TOB或是TOC，透過服務、團購、社群營銷等舉措，能加強與消費者的聯系，提升自身影響力，最終實現可持續增長。

　　如何做好新周期下的產品結構？

　　在白酒最重要的商務宴請場景中，名酒的嫡系產品擁有不可替代性，無論宏觀如何變化，中國白酒的基本盤在此，并將透過多個價格段的占據逐步蠶食其他產品的市場份額，所以名酒的嫡系產品一定是重要的引流產品。

　　但對于經銷商而言，名酒嫡系產品的毛利率偏低，因此，為補充利潤產品，不少經銷商選擇大廠貼牌定制產品。然而大廠貼牌定制酒的生命周期不長，在過去高爆發、快增長的環境下是不錯的選擇，但正如前文提到的，無論是外部環境，或是行業發展的內在驅動邏輯，包括消費者偏好等均正在發生變化，貼牌定制的消費場景正在縮減，此時重投，或顯不智。

　　在經銷商轉型為服務型營銷模式的過程中，隨著自身的專業知識、市場積累不斷增加，隨著客戶對自身的信任和情感聯系變得更加緊密，在有條件時推出自研定制酒，根據自身核心圈層客戶的特色，經銷商可以在香型、度數、規格、年份、風味特色等多條件下擁有充分的自主性，這類產品也將帶給經銷商更高的利潤補充。

　　可以適當選擇具有潛力的新勢力品牌輕量參與，中國白酒仍然在結構性變化中，濃香熱之后醬香熱，醬香熱之后清香熱，兼有低度白酒、黃酒、米酒等細分賽道的不時崛起，在客戶為王的服務型營銷模式掌控下，經銷商在趨勢選擇上也擁有了更充分的自由度。

　　白酒的新周期或許正在來臨，歷史總是驚人相似，但絕不會簡單重復，抓住周期特色，積極轉變思路，是未來發展的不二法門。（文章來源：大家酒評）