行業(yè)新一輪招商大戰(zhàn)開啟，酒企如何搶占主動(dòng)權(quán)？

　　“企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長快、效率高的方式，主要有兩種，一是增加經(jīng)銷商數(shù)量提升增量市場，二是增加新品數(shù)量。”

　　根據(jù)財(cái)報(bào)，茅臺、五糧液、汾酒等7家百億酒企在2024年凈增經(jīng)銷商1665家，三年整體凈增經(jīng)銷商3975家，名酒經(jīng)銷商數(shù)量普遍增長，行業(yè)新一輪招商大戰(zhàn)已然打響。在這場“戰(zhàn)役”中，中小酒企如何搶占主動(dòng)權(quán)？名酒打響招商大戰(zhàn)全國化進(jìn)程再提速2024年酒企年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，頭部名酒企業(yè)在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張層面表現(xiàn)突出。

　　貴州茅臺經(jīng)銷商數(shù)量較上年增長2.79%，五糧液新增經(jīng)銷商327家，汾酒新增613家，同比增幅15.56%。瀘州老窖、洋河股份等企業(yè)也在重點(diǎn)市場持續(xù)下沉。這一趨勢表明，名酒企業(yè)正通過擴(kuò)大招商規(guī)模，加速全國化布局，搶占市場份額。

　　對比近3年頭部酒企的經(jīng)銷商數(shù)量可以看出，2024年成為近三年來頭部酒企經(jīng)銷商規(guī)模變化大的一年。當(dāng)下酒業(yè)分化和存量競爭愈發(fā)激烈，渠道經(jīng)銷商的重要性愈發(fā)明顯。有行業(yè)分析人士指出，雖然近年來渠道多元化是白酒行業(yè)發(fā)展的重要趨勢之一，但是傳統(tǒng)的批發(fā)代理分銷仍然是白酒行業(yè)核心渠道模式，承擔(dān)了白酒行業(yè)絕大部分流通任務(wù)。因此，經(jīng)銷數(shù)量和質(zhì)量仍是觀察酒企渠道建設(shè)的主要維度。條碼松綁、新品頻出頭部酒企搶增量除經(jīng)銷商數(shù)量增長外，頭部名酒企業(yè)另一顯著動(dòng)作是放寬條碼政策，并加速推出新產(chǎn)品。

　　2024年，茅臺集團(tuán)推出了涵蓋高端、次高端、年輕化及細(xì)分市場的多款新品；五糧液在千元價(jià)格帶、次高端以及低度潮飲等方面都有新品推出；增長強(qiáng)勁的汾酒推出巨匠系列、青花汾酒×京劇藝術(shù)聯(lián)名文創(chuàng)產(chǎn)品，還發(fā)布了新品青花26，填補(bǔ)青花汾酒系列價(jià)格空白帶，強(qiáng)化青花系列中高端、高端、超高端的產(chǎn)品矩陣。

　　此外，部分名酒企業(yè)對開發(fā)產(chǎn)品“松綁”跡象明顯。有經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示，名酒標(biāo)品價(jià)格受限，渠道利潤微薄，倒逼企業(yè)對開發(fā)定制“松綁”。某清香名酒品牌放開文創(chuàng)開發(fā)品限制，既挺住核心高端大單品批價(jià)，又吸引大商加盟。

　　“用新品搶新商”，這也是企業(yè)通過產(chǎn)品構(gòu)建全新經(jīng)銷商體系的措施，傳統(tǒng)大單品價(jià)格透明，利潤微薄，新品則能帶來更高的渠道利潤，提升招商吸引力。尤其在經(jīng)銷商生存困難的當(dāng)下，有新的消費(fèi)場景、能吸引新的消費(fèi)群體、能帶來新的利潤增長的新品，受到了經(jīng)銷商的青睞。近年來精釀啤酒、黃酒、新酒飲等新品類的迅速崛起也源于此。招商困難重重酒企如何破局？盡管名酒企業(yè)招商勢頭強(qiáng)勁，但對于大量中小酒企來說，企業(yè)招商正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

　　一面來自頭部名酒強(qiáng)勢擠壓，名酒企業(yè)通過品牌賦能、渠道下沉和密集新品投放，不斷搶占市場份額。其成熟的經(jīng)銷商體系、高額返利政策及強(qiáng)動(dòng)銷能力，使中小酒企在爭奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商時(shí)處于明顯劣勢，甚至遭遇核心經(jīng)銷商“倒戈”。

　　另一方面，行業(yè)下行壓力加劇，消費(fèi)疲軟導(dǎo)致終端動(dòng)銷放緩，經(jīng)銷商庫存高企、資金承壓，選品更加謹(jǐn)慎，更傾向代理低風(fēng)險(xiǎn)、高周轉(zhuǎn)的名酒產(chǎn)品。同時(shí)，渠道碎片化（如直播電商、團(tuán)購商、私域運(yùn)營等）進(jìn)一步稀釋中小酒企的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，招商成本攀升但轉(zhuǎn)化率走低，企業(yè)想招到優(yōu)商很難。

　　面對困境，中小酒企亟需通過差異化定位、靈活政策及區(qū)域深耕破局。例如武陵酒通過廠商一體化深度捆綁，以文化賦能、圈層營銷、深度體驗(yàn)為抓手快速破圈，成為區(qū)域名酒突圍增長的樣本。8月8日來中酒展尋找確定性機(jī)遇！在行業(yè)招商大戰(zhàn)中，專業(yè)展會成為酒企搶占優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的關(guān)鍵平臺。2025濟(jì)南中酒展將于8月8日-11日在山東濟(jì)南舉辦，茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒等頭部企業(yè)連年參展，4大主題展館（國際名酒館；中國名酒館；國際葡萄酒、烈酒、精釀啤酒、清香與特色酒專區(qū)；包裝包材、機(jī)械裝備館）超1600家企業(yè)參展，預(yù)計(jì)將吸引40000+戶專業(yè)經(jīng)銷商到場選品。

　　中酒展組委會負(fù)責(zé)人表示，本屆展會在助力廠商精準(zhǔn)對接的基礎(chǔ)上，還將大力邀約全國電商平臺、頭部連鎖、新零售、區(qū)域頭部酒商等新商、優(yōu)商群體，聚焦渠道新力量，為酒類企業(yè)拓展新渠道、尋找新增量做好十足的準(zhǔn)備。

　　不少參展企業(yè)也對本次展會信心滿滿。“當(dāng)前酒業(yè)招商已進(jìn)入‘精準(zhǔn)化’時(shí)代，單純靠政策吸引經(jīng)銷商的時(shí)代過去了。”某參展酒企招商負(fù)責(zé)人表示，“在中酒展，我們不僅能找到有實(shí)力的經(jīng)銷商，還能通過行業(yè)論壇洞察趨勢，調(diào)整招商策略。”

　　據(jù)悉，中酒展在舉辦多個(gè)行業(yè)論壇之外，還將舉辦大買家對接會、新品品鑒會等對接活動(dòng)，促進(jìn)廠商對接。現(xiàn)場還將隆重舉辦“2025中國酒業(yè)金盛獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)盛典，新一屆名酒之星、潛力新品、代理價(jià)值產(chǎn)品等都將榮耀亮相，金盛獎(jiǎng)渠道榜單也將發(fā)布全國的連鎖新商、電商運(yùn)營機(jī)構(gòu)、新零售企業(yè)等，讓優(yōu)質(zhì)的渠道酒商被更多企業(yè)看見，大大減輕企業(yè)的拓客成本。

　　8月的中酒展，是酒企實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)招商的大舞臺，招大商、大招商、選優(yōu)商，就來中酒展，提前預(yù)定中酒展，把握招商主動(dòng)權(quán)，8月8日，濟(jì)南見！（文章來源：酒業(yè)家）

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