全時(shí)便利店”關(guān)店，葡萄酒商該如何成功進(jìn)駐便利店渠道？

　　國內(nèi)社區(qū)零售連鎖“全時(shí)便利店”昨日宣布北京區(qū)域所有門店將關(guān)門。近年來，便利店也在一二線城市遍地開花。社區(qū)便利店一直都是不少主營零售終端渠道的葡萄酒商的渠道之一。然而，這個(gè)渠道“真香”嗎？葡萄酒商進(jìn)入這一渠道時(shí)，要避哪些坑呢？

　　全時(shí)大面積關(guān)店

　　5月11日，北京全時(shí)便利店官方微信公眾號(hào)發(fā)布消息稱，因公司經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，全時(shí)便利店北京區(qū)域所有門店將于5月20日24時(shí)結(jié)束經(jīng)營，全場商品進(jìn)行6-7折銷售。但隨后，這一消息被發(fā)布者刪除。

　　全時(shí)相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)媒體采訪時(shí)稱“不是資金鏈斷裂”，而是因?yàn)橐咔橛绊憞?yán)重，進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。

　　早在2019年2月，位于北京、天津、成都的全時(shí)便利店由北京山海藍(lán)圖商業(yè)有限公司收購，位于華東、重慶地區(qū)的90余家則由羅森便利店接手。

　　便利店的普及導(dǎo)致競爭激烈，再加上電商的分流，并非每一家都活得好。在全時(shí)之前，即有北京鄰家便利店、四川互惠超市資金鏈斷裂的案例。

　　那么葡萄酒商應(yīng)該如何面對便利店渠道和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？

　　很多葡萄酒商對便利店渠道水土不服

　　據(jù)德國漢凱起泡酒集團(tuán)品牌推廣代表顧育平指出：我們曾通過便利店渠道售酒，但基本是全線失敗。便利店的加價(jià)率非常高，這讓葡萄酒基本難以動(dòng)銷。年輕人會(huì)在便利店購買啤酒、洋酒，但不怎么購買葡萄酒。他們似乎不太信任便利店葡萄酒的儲(chǔ)藏條件，寧可上網(wǎng)購買。

　　廣州酒商陳溫暖曾把葡萄酒產(chǎn)品導(dǎo)入遍布廣州大街小巷的OK便利店中。但近當(dāng)WBO記者詢問他時(shí)，他也表示現(xiàn)已退出，原因是銷量上不去。

　　杭州鼎世貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人李格（Greg Perret）也指出：公司目前跟7-11、羅森和家樂福easy有合作，但銷售并不理想。

　　事實(shí)上，7-11、羅森均屬于經(jīng)驗(yàn)豐富、經(jīng)營能力較強(qiáng)的外資便利店了。數(shù)據(jù)顯示：7-11單店的平均面積小于本土品牌紅旗連鎖，但以2018年的數(shù)據(jù)對比，7-11日均銷售額是紅旗連鎖的4倍。

　　葡萄酒在社區(qū)店都不好賣。若進(jìn)入全時(shí)這類二流門店的話，其動(dòng)銷的速度無疑更慢，這對供貨商而言，同樣是一種風(fēng)險(xiǎn)。

　　30-60元價(jià)位段葡萄酒比較貼合便利店需求

　　WBO也發(fā)現(xiàn)了一些做社區(qū)便利店渠道盈利的酒商，他們在與WBO記者交流時(shí)，也講到了一些動(dòng)銷的方法。

　　吉林蘇荷酒業(yè)就通過旗下經(jīng)銷商把葡萄酒在沈陽、大連的羅森動(dòng)銷。據(jù)蘇荷酒業(yè)總經(jīng)理高吉波介紹：許多便利店葡萄酒確實(shí)售價(jià)偏高，這是由于供應(yīng)商問題，供價(jià)高就導(dǎo)致零售價(jià)高，供應(yīng)商又沒有太多售后服務(wù)。

　　高吉波指出：供應(yīng)商服務(wù)應(yīng)包括零售價(jià)的指導(dǎo)，讓便利店進(jìn)行合理價(jià)格銷售，價(jià)格消費(fèi)者能接受，便利店有毛利，否則一錘子買賣做不長。

　　“其次，酒商平時(shí)要多走店，可以一邊理貨一邊給店員做些簡單的賣點(diǎn)知識(shí)培訓(xùn)，讓店員在顧客詢問時(shí)候可以應(yīng)對。再則，還要跟采購及時(shí)溝通，掌握動(dòng)銷和庫存情況，并基于此進(jìn)行促銷活動(dòng)，如好賣的通過獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)多賣；不好賣的則給出促銷活動(dòng)建議。只有推著便利店往前走，才能實(shí)現(xiàn)更多銷售。哪個(gè)細(xì)節(jié)不到位，都會(huì)影響銷售。”高吉波說。

　　此外，葡萄酒選品亦非常關(guān)鍵。在成都經(jīng)營便利店渠道的一合順商貿(mào)有限公司，其經(jīng)銷的葡萄酒主要進(jìn)入紅旗連鎖、舞東風(fēng)兩家社區(qū)便利店。

　　該公司總經(jīng)理湯長友介紹到：在成都這樣城市，進(jìn)入7-11這樣的高端便利店是較難盈利的，但由于當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者偏好于到紅旗連鎖、舞東風(fēng)這類便利店購買一些生活必需品，因此我們在這類終端銷售零售價(jià)30-60元葡萄酒，如長城一星、二星這類消費(fèi)者較為熟悉品牌，做一些買贈(zèng)促銷活動(dòng)是能夠上量的。一旦超過這個(gè)價(jià)位帶的，銷量則很小。

　　據(jù)湯長友介紹：賣得好的話，一個(gè)單品一年在紅旗連鎖可以賣2000-3000件，銷量一般的也可賣1000多件。

　　但高吉波則指出：在便利店銷售葡萄酒，要求不要太高。由于度相對不高，便利店的營業(yè)員肯定無法與酒行老板同日而語。加之葡萄酒并非便利店主流商品。因此，便利店渠道僅僅是酒類商超與團(tuán)購渠道的補(bǔ)充，不是主渠道。（文章來源：葡萄酒網(wǎng)）