省會煙酒店渠道20年發展回顧及當前疫情下的變革思考！

　　省會市場作為一個省的政治、經濟、文化中心，經濟基礎好、人口多，消費容量。對于白酒行業來說，一向是“名酒和區域性酒企”的必爭之地。省會市場既有真實的消費能力，又有向下輻射功能，“省會之戰”硝煙彌漫，對于酒企來說，誰占領省會市場，誰就有成為省酒的機率，從而影響和帶領全省的消費趨勢。

　　煙酒店渠道作為傳統白酒銷售的重要渠道之一，在酒店渠道銷售能力越來越弱的今天，具有團購功能、產品展示功能以及競品攔截和消費者穩定等屬性的煙酒店渠道，是酒企在進攻省會市場的選擇渠道，核心店、聯營體店、VIP店等，不管廠家與煙酒店以何種名頭進行合作，都顯示了其重要的地位。煙酒店長期以來伴隨著煙酒行業的成長而成長，確切的說，煙酒店是與時俱進，是在不斷的適應性調整中快速發展的。在開始研究省會市場煙酒店變革之前我們要仔細的研究其發展的歷史。

　　一、煙酒店的發展階段

　　2000年前后，煙酒店主要是以百貨小商店的形式存在，主要以零售的形式開展酒類產品的銷售以及以滿足流動人口及周邊固定人口日常生活需要的模式開展業務；

　　2000年至2012年，隨著政商務消費的快速發展，煙酒企業紛紛進行產品升級來滿足核心消費群體的面子性消費需求，同時也對傳統煙酒店的升級提出了新的要求;在這一階段，煙酒店的升級變化以酒類企業為主導，酒類企業通過建立旗艦店樹立標桿形象以及展示品牌價值，在廠家和經銷商的推動下，終端零售商則通過建立名煙名酒店模式實現團購銷售;在這一時期，傳統的日常生活用品店開始從主流煙酒店中退出，“名酒+名煙”成為了煙酒店的主要特征。在白酒企業的推動下，名煙名酒店終形成了“店面形象展示，店后團購資源整合，同時各廠家以展示支持的形式提供一些費用確保形象展示效果”的商業模式，由于名煙名酒店實現了和政商務消費群體的有效對接，因此取得了黃金十年的快速發展；

　　從2012年下半年開始到2017年，因三公消費受限的影響，煙酒行業針對高端消費群體的一些行為受到了限制，高端政商務白酒消費急劇下滑，名煙名酒店面臨銷售下滑、銷量下降、利潤減少的境遇，部分門店更是面臨關門、倒閉的風險，急需進行業務模式的變革和轉型；

　　從2017年到現在，在名酒企業“弱終端化”以及2C概念的盛行之下，市場大肆宣傳酒類行業“后終端”時代的到來，隨著各酒企“名酒進名企”活動以及區域性酒企對核心人群、核心單位及社群營銷的重視，煙酒店的團購資源逐漸被酒企攔截，生存態勢進一步惡化。在這過程中新的終端店模式已經開始出現，具有線上線下功能的平臺連鎖性酒類專賣店如京東名酒薈、酒仙網及1919網線下店開始大量布局。

　　二、煙酒店現在面臨的問題

　　煙酒店作為大多數酒水企業在省會市場的核心渠道，過去很長一段時間，甚至在現階段很多地方，仍然占據了諸多酒企60%以上的銷量份額，使得很多企業對其的依賴度居高不下，市場投入資源更是對其“無限”傾斜。在我們的調研中發現，傳統煙酒店的力量和市場地位是每況愈下，主要有以下幾點表現：

　　1、當下消費者品牌意識、自主意識在提升，煙酒店的引導消費能力在直線下降，過去煙酒店老板基本上推銷什么消費者購買什么，店內的主顧是相對固定的、消費量是可預期的�，F在則是店內庫存一直居高不下、人工及房租等經營成本一直在增長。很多過去具有大實力、大體量的煙酒店出現連續幾年沒有完成某某酒企廠家諸如‘核心店、聯營體、VIP店’的年度任務了，其年度利潤受到損失也是必然的；

　　2、煙酒店經營面臨被動和挑戰。隨著煙酒店生意量、價齊降的現象的出現，缺錢變成了常態。其中，煙草系統成為吸金老大，諸多煙酒店為了維持評級紛紛舉債訂貨。更是綁架了無數終端，讓其不堪其重，有開玩笑者云‘煙草要是賣酒是老大中的老大。名酒的振興使得名酒稀缺性凸顯，名酒企業提前打款訂貨的模式，使其吸金能力同樣不弱，全渠道都在為‘居高不下的酒價埋單’，酒水周期性越來越明顯，淡季時間太長，旺季銷貨能力成為考驗煙酒店生存的指標，2020年不期而至的疫情更是將這一年的旺季完全掩埋。還有就是無法處理的歷史賬務、庫存產品等等，太多的被動因素讓傳統煙酒店變的‘真的缺錢了’。我們認為聰明的煙酒店老板都在降低庫存、減少人員開支、縮短賬期周期、重新梳理核心業務;

　　3、暢銷酒利潤不足，雜牌酒無人問津，使其經營更加困難。諸多酒企在近幾年開始了戰略調整，我們發現在酒企一片大喊砍條碼、調結構、搶占次高端的風潮下，市場上產品依然很多，但是真正能賣的動的產品就那么三兩個而已。我們認為聰明的煙酒店老板都自行的調整產品結構、適當的提高利潤水平、避免在暢銷品方面發生沖突。未來，市場白酒產品及品牌都將快速集中，價格將更加透明化，以前我們對市場上的產品有這樣的認知分類：

　　一類是自帶流量和銷量的名酒，比如茅、臺五糧液；

　　二類是暢銷產品，比如安徽的古井、口子窖，江蘇的洋河，江西的四特等；

　　三類是利潤型產品，比如各經銷商的專銷和買斷產品；

　　四類是補位產品，逐步會淪為可有可無的地位，屬于不良資產。

　　從市場來看，性的名酒價值較高，普通煙酒店日常銷售量較小，壓款量較大，周轉性較低。市場上消費者自點率極高，廠家、經銷商、終端都不愁賣的‘暢銷產品’，正在向1-3個優質品牌集中，暢銷產品向1-3有潛力、且價格帶有優勢的大單品集中。利潤型產品過去到處都是，但隨著消費者品牌意識的增強以及產品信息的透明化。

　　三、未來省會市場煙酒店的變革方向

　　近年來隨著經濟形勢的變化以及消費者消費意識的增強，白酒消費在這過程中也出現了兩個變化：

　　1、兩極分化嚴重，政、商務消費逐漸分離，面子消費依然存在，只是更加講究私密和品味，低端大眾消費逐漸向光瓶酒方向轉化;

　　2、中端大眾消費迅速擴容，來自于人員消費大眾化的回歸和低端消費群體的消費上移，他們講究品質講究明白消費，他們喜歡新媒體，喜歡更加便利性消費。

　　從消費端的變化來看，傳統煙酒店的未來，通過變革主要存在以下四個方向：

　　方向一：服務高端商務消費群體，該群體總體規模小，同時又很分散，他們需要更加私密，更有品質的服務，他們喜歡具有專屬性特征的選擇消費。傳統的名煙名酒店需要進行店面升級，由傳統的產品展示，要調整為具有更強私密特征的圈層交際會所，為核心商務消費群體提供社交性便利；

　　方向二：服務低端消費群體，該群體主要存在于農村、城鄉結合部、老城區，他們習慣了就近在日常生活用品店購買，他們更加關注價格，他們喜歡連帶購買。因此傳統名煙名酒店，如果選擇服務于低端消費群體就要進行產品擴容，增加副食、日雜等百姓日常消費用品，為低端消費群體提供便利和廉價性產品服務，向社區便利店方向變革；

　　方向三：服務中產階級大眾消費群體，該群體主要由年輕知識分子、服務業群體、公職人員構成，這個群體快速壯大，他們習慣于利用新媒體、新渠道實現產品選擇和消費購買，他們要求產品的關鍵消費指標能夠標準明確，他們要求所購買的產品要有相關，他們喜歡即時性消費，因此名煙名酒店要進行升級改造，線上通過網絡、APP等新渠道、新媒體實現和消費者的無障礙溝通，同時，通過線下連鎖化發展，培育即時性送貨能力，為消費者提供即時性便利消費。區別于傳統煙酒零售門店，這樣的終端有幾個很明顯的特征：

　　1.真。從品質和價格雙管齊下實現強管控，要求店內各品類酒水均統一渠道進貨，并通過溯源防偽識別碼對店內酒水貨源與質量進一步管控。此外，電子價簽、智能攝像頭等科技產品也能確保消費者能夠享受到統一價格；

　　2.快。通過線上線下互動，實現線上購買，線下配送，不僅可以沉淀粉絲，還可以提升周邊消費者的線上購物體驗。消費者足不出戶，就可選擇距離自己近的名網點履約配送；

　　3.從零售底層業務邏輯出發，基于B2B2C全鏈路賦能能力的升級，讓品牌商、渠道商、零售商、消費者都從中受益。

　　方向四：專門店型終端，即品牌專賣店的形式正在出現，他們本身就是給消費者的一種價值的區別，隨著這幾年醬酒熱的風口，廠家支持力度的加強以及產品高價值的支撐，很多酒企正在向這一方向開始與終端合作。

　　除此之外，煙酒店的運營模式也需要有新的變革，白酒在一定程度上可以被認為是精神必須品，我們從這個角度來理解未來的酒水概念。我們發現很多大型賣場或商業組織都在自建群組、重視圈子工程。煙酒店具有圈子構建的先天優勢，煙酒店優勢在于其小更適合。圈子是共識的圈子，需要長期的時間和空間形成認知，需要共同的重疊加深粘性，煙酒店有廣泛的群體基礎。圈子是快速需求和快速服務的共同體，煙酒店有輻射半徑、有機動能力、有自由空間、有有效的力度。所有未來煙酒店將進入社群、圈層運營軌道。

　　隨著當前疫情的發展，一定程度上加快了煙酒店渠道特別是具有前沿消費感知功能的省會城市的煙酒店的變革，不變就會被淘汰，不變就會生存不下去，不變就會被上游企業拋棄、弱化，所以變革勢在必行，選擇適合自己的經營之路去勇于改變，才有更好的未來。（來源：山東酒業研究）