“三年破百億”，西鳳戰略披露！高站位、化，開啟“二次創業”，瞄準“7個突破”

　　這是張正出任西鳳集團董事長后的第1屆年度經銷商大會，他首次明確西鳳將用3年邁入百億陣營。

　　“對西鳳酒未來的發展，我們要提高站位、放眼，拿出當年創業的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創業’的浪潮。”西鳳集團公司黨委書記、董事長、西鳳酒股份公司董事長張正對廣大經銷商伙伴發出的倡議，釋放出了西鳳沖擊百億的決心。

　　另據張正介紹，“西鳳酒將整體提前2年時間，在今年10月份要完成3萬噸新制酒車間建設與使用，為西鳳酒化發展與市場銷售解決產能之憂。”

　　5月18日，以“同心聚能 紅動”為主題的西鳳酒2019年度經銷商、供應商表彰大會在陜西寶雞召開，記者獲悉，2019年西鳳酒通過大刀闊斧的改革，營收突破60億大關，再次創下歷史新高。

　　關于2020年市場營銷工作，西鳳酒表示，將建立線上線下多渠道運營模式；進一步優化產品結構，實施“雙品牌驅動”策略；在市場方面實施“4+6+N”戰略；在費用投入上，加大對消費者的培育。

　　作為四大名酒中僅一未過百億的企業，西鳳正在朝著“百億”目標加速前行。

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　　六大關鍵詞，追溯西鳳60億增長勢能

　　2019年改革提速年，西鳳交出了滿意的答卷。據了解，2019年上半年，西鳳的營收為28.56億元，這意味著，下半年營收超過了上半年，并跑出了加速度。

　　不僅如此，根據18家上市酒企2019年年報數據顯示，50億與100億之間已無上市酒企，西鳳酒的60億相當于半只腳邁入了百億陣營。

　　對于如此成績，陜西西鳳酒股份有限公司副總經理、營銷管理公司總經理周艷花表示，2019年，西鳳從體制機制、品牌建設、現代網絡營銷構建等方面，進行了大刀闊斧的改革，市場戰略布局收效明顯，使得市場營銷實現了歷史性的突破。

　　可見，“改革”作為西鳳60億增長的首一個關鍵詞，當仁不讓。“西鳳的改革只有起點沒有終點。”此前，張正的公開言論也預示著，改革將是西鳳發展的永恒動力。

　　此外，周艷花還從營銷工作、產品結構、樣板市場、營銷升級、廠商聯盟等多個維度，系統解讀了西鳳60億的增長勢能。

　　在“營銷工作”上，西鳳積極推進創新轉型，以“三輪驅動”模式實現市場的化運營，分別對西鳳自營品牌化運營的營銷管理公司、服務于經銷商的品牌運營公司、電商公司等規劃了一系列發展路徑。

　　在“產品結構”上，西鳳大力整合產品結構，以優產品矩陣賦能西鳳品牌，進一步梳理產品結構，加快品牌進度，強化品牌的淘汰機制，并對低效產品，低效條碼進行清理。

　　值得注意的是，西鳳的現有產品矩陣，有效鞏固和提升西鳳品牌的占有率。具體來看，西鳳聚焦優勢資源全力打造以紅西鳳為高端品牌，以53度西鳳酒珍藏版為次高端行業占位；以西鳳酒15年、6年，華山論劍西鳳酒，國花瓷西鳳酒，七彩西鳳，酒海陳藏西鳳酒為主銷品牌的中檔市場占位，以西鳳老綠瓶、西鳳375為中低市場占位的布局。

　　在“樣板市場”的打造上，西鳳加大基礎工作落地，推進化戰略布局，確定了3大板塊、3大特區和9大樣板市場，成效顯著且市場占有率穩步提升，為西鳳品牌化征程奠定了堅實的基礎。

　　在“營銷升級”方面，西鳳加快西鳳酒化專賣店重建與布局；針對紅西鳳與西鳳酒珍藏版，推行“全控價”運營模式；引入“鳳行天下”信息管理系統，多措并舉激發市場發展新動能。

　　而對于“廠商聯盟”，則不斷強化，秉持共建共勉，共創共贏，實現了轉型共贏。也因此，大會現場，西鳳對獲得年度重大貢獻獎、杰出貢獻獎、突出貢獻獎等獎項的優經銷商及供應商進行了表彰。

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　　多渠道發力、雙品牌驅動……

　　2020年西鳳裂變式促發展

　　闖過60億大關，2020年，西鳳的壓力也在加大。

　　“（2020年）在全行業、全市場按下‘暫停鍵’的時間里，西鳳公司以復工復產為起點，以項目建設為抓手，搶工期、補短板、促發展，破解企業長遠發展的制約性因素。”顯然，西鳳也清楚意識到了自身的短板。

　　而對于2020年市場營銷工作，周艷花表示，將圍繞“1323工程”來實現裂變式規劃布局，即實現一個轉變、實施三大聚焦、完善兩種機制、抓好三項提升。

　　按照西鳳的規劃，2020年，將由單渠道向線上線下統籌發展的多渠道運營模式轉變，即線下向商超、餐飲、酒店等多渠道發力，線上重梳平臺電商業務架構，構建以官方旗艦店為核心，自營供貨、酒類垂直電商、新零售等多維度平臺電商業務矩陣。

　　在聚焦市場方面，西鳳將實行“4+6+N”戰略，即市場劃分為陜西大區、中北部大區、華北東北大區和南部大區4大版塊，設立陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆6大特區，省外以新成立的15個分公司為單位，設置N個具備開拓潛力的樣本市場。

　　而在市場費用投入上，西鳳將聚焦在進店、門頭、陳列、品鑒等加強渠道建設、網點建設、市場氛圍營造上，并加大對消費者的培育。

　　產品方面，西鳳將圍繞自營產品聚焦五大核心單品，形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅動”，實現“一高一低帶中間”的戰略規劃布局。圍繞品牌經銷產品將推進客戶分級管理，精準定位配置資源。

　　而這一規劃，與此前品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐接受記者采訪時的預判高度一致，他認為，西鳳的自營產品價格定位不要過多和開發商價位重復，自營應該在兩端發力（100元以下和500元以上），一個穩價盤，一個做品牌價值。

　　此外，為了推動2020年的發展，西鳳還將推進品牌傳播工作創新，多維度提升西鳳品牌市場影響力；強化“以客戶和消費者為中心”的經營理念，以變革之術帶動服務質量提升；搭建“經銷商賦能”平臺，提升廠商系統競爭力，實現共建共贏、共同發展。

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　　百億西鳳、名酒回歸的動能在哪？

　　“從2020年起算，開啟百億發展新征程，通過3年時間努力，跨入百億陣營。”除沖刺百億外，回歸名酒序列也是張正提及的重要目標。

　　距離百億，西鳳還差近40億的空間，這意味著，西鳳要以每年增長約13億的速度前進。那么，西鳳的動能究竟在哪？

　　“12271”概念，指明了方向。會上，張正首次透露了西鳳“1個中心、2大、2個不動搖、7項新突破、1個開啟”的總體發展思路。

　　其中，面對疫情的嚴峻形勢，張正表示將堅定不移推進市場營銷、品牌建設、產能擴張、企業管理、團隊打造、文化宣傳和服務等7個方面實現新突破，以回爐再造之魄力，堅決打贏疫情防控與企業高質量發展的雙勝利。

　　事實上，圍繞上述方向，西鳳早已開啟了相關動作。

　　在產能上，2020年，西鳳一直在發力。2月24日,總投資10億元的西鳳酒3萬噸優質基酒擴能提質項目開工，近期，綠瓶西鳳智能化生產專線已進入試產階段，西鳳十五年、六年智能化生產專線進入調試階段，即將交付使用。

　　據張正介紹，“西鳳酒將整體提前2年時間，在今年10月份要完成3萬噸新制酒車間建設與使用，為西鳳酒化發展與市場銷售解決產能之憂。”未來，西鳳酒將從制曲制酒到儲存、勾調，從成品包裝到倉儲物流，建設起全產業鏈，數字化、智能化工廠管理，并實現基酒產能年產10萬噸。

　　此外，西鳳非常注重與經銷商的深度合作，而這也是西鳳屢屢創下歷史新高的動能之一。

　　西鳳將聯合經銷商構建省內攻防一體化，與經銷商產品系組建省外聯合體，選擇省級市場打造特區試驗樣板，從而共同推動省外市場挖掘和拓展。

　　對產品結構的不斷優化，也將助推西鳳目標的實現。此次，西鳳針對自營產品和經銷產品，分別推出了不同的政策。通過自營產品與經銷品牌之間互相補位、互相支撐，以強大的營銷合力，將加速西鳳酒化征程。

　　在化高端化的探索中，西鳳實施以樣板市場建設推進化戰略布局，以高端品牌形象帶動西鳳產品家族的整體價值提升，以老綠瓶西鳳酒作為拓展市場的“排頭兵”等多維度的措施，也將為其目標實現，提供強大的動能。

　　“對西鳳酒未來的發展，我們要提高站位、放眼，拿出當年創業的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創業’的浪潮。”張正對廣大經銷商伙伴發出的倡議，釋放出了西鳳沖擊百億的決心。（來源：酒業家）