張彪任總指揮，國(guó)窖1573河南市場(chǎng)啟動(dòng)“戰(zhàn)區(qū)制”

　　5月8日，記者獲悉，瀘州老窖國(guó)窖酒類(lèi)銷(xiāo)售股份有限公司在河南召開(kāi)了主題為“國(guó)窖新百億 中原奮崛起”的2020年中原大會(huì)戰(zhàn)計(jì)劃暨河南市場(chǎng)戰(zhàn)區(qū)制啟動(dòng)大會(huì)。

　　瀘州老窖股份有限公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理林鋒，瀘州老窖股份有限公司銷(xiāo)售公司黨委書(shū)記、常務(wù)副總經(jīng)理李小剛，瀘州老窖國(guó)窖酒類(lèi)銷(xiāo)售股份有限公司董事長(zhǎng)黃星耀，瀘州老窖國(guó)窖酒類(lèi)銷(xiāo)售股份有限公司總經(jīng)理張彪以及數(shù)百名河南經(jīng)銷(xiāo)商共同參與了此次會(huì)議。

　　據(jù)參會(huì)人士透露，“這是今年國(guó)窖1573在啟動(dòng)的首一個(gè)會(huì)戰(zhàn)計(jì)劃，并且已初步制定了未來(lái)三年的工作規(guī)劃，張彪將親任河南戰(zhàn)區(qū)總指揮，足見(jiàn)國(guó)窖對(duì)河南市場(chǎng)的重視。”

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　　劃分“四大戰(zhàn)區(qū)”，河南啟動(dòng)“戰(zhàn)區(qū)制”

　　知情人士易杰（化名）告訴記者，“從會(huì)議內(nèi)容來(lái)看，國(guó)窖在河南市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)開(kāi)展新一輪的會(huì)戰(zhàn)，跟此前的華東、西南戰(zhàn)略類(lèi)似，國(guó)窖會(huì)進(jìn)行終端梳理、與經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系以及渠道建設(shè)等一系列工作，未來(lái)可能還會(huì)投入更多公司資源，做費(fèi)用、活動(dòng)推廣的投放。”

　　“但根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，國(guó)窖在河南‘會(huì)戰(zhàn)’的策略會(huì)所有不同。”某河南經(jīng)銷(xiāo)商透露說(shuō)：“比如成都久泰公司是直控終端的模式，而河南則會(huì)主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，加強(qiáng)與大商的深度合作。”

　　據(jù)知情人士透露：“國(guó)窖計(jì)劃將河南分為豫中、豫西、豫北、豫南四個(gè)戰(zhàn)區(qū)，分別由國(guó)窖銷(xiāo)售公司在西南、西北、華北、中南的四個(gè)大區(qū)經(jīng)理來(lái)進(jìn)行直管，相當(dāng)于是把河南市場(chǎng)劃歸到這四個(gè)片區(qū)里面。”

　　有行業(yè)分析人士認(rèn)為，國(guó)窖此舉是將河南劃給了公司優(yōu)的幾位精兵強(qiáng)將，首先，說(shuō)明了國(guó)窖聚焦公司核心資源，拿下中原市場(chǎng)的決心；其次，這一做法也有利于國(guó)窖有針對(duì)性的提出解決方案，逐個(gè)擊破河南區(qū)域市場(chǎng)。

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　　新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)等已率先“試點(diǎn)”

　　據(jù)記者了解，國(guó)窖1573將河南劃分為戰(zhàn)區(qū)來(lái)進(jìn)行管理的做法并非首次“試水”；2019年，國(guó)窖1573就將河南新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)等幾個(gè)區(qū)域試點(diǎn)性的劃給華北大區(qū)管理。

　　有熟悉國(guó)窖的人士透露，“大區(qū)直管之后，這幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用投放更精準(zhǔn)、渠道管理更有力，同時(shí)在消費(fèi)者建設(shè)和人員匹配方面也取得了相應(yīng)的進(jìn)展。”

　　此外，早在2017年，國(guó)窖1573就提出了“長(zhǎng)三角戰(zhàn)略”，將上海、浙北、蘇南作為核心，于華東進(jìn)行板塊化突破，在近三年的戰(zhàn)略貫徹與落地執(zhí)行之下，核心市場(chǎng)銷(xiāo)量均得到了較大的成長(zhǎng)。

　　因此，在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，此次國(guó)窖將2020中原大會(huì)戰(zhàn)提上日程，有三點(diǎn)原因：

　　一是河南省是人口大省，高端酒市場(chǎng)容量遠(yuǎn)超百億，對(duì)于名酒企有著極為重要的戰(zhàn)略地位，得中原者得天下；二是此前河南試點(diǎn)市場(chǎng)已取得了初步成效，這更堅(jiān)定了今年國(guó)窖1573采用“劃分片區(qū)、集結(jié)銷(xiāo)售精英”的方式來(lái)拿下河南；三是國(guó)窖一直重視河南，也曾是其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，今年國(guó)窖希望能夠借鑒華東、西南戰(zhàn)略的成功經(jīng)驗(yàn)，拿下這一市場(chǎng)。

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　　拉響“疫后”沖鋒戰(zhàn)號(hào)角

　　值得注意的是，在今年4月底，曾有經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，國(guó)窖1573開(kāi)始恢復(fù)打款，4月按照三分之一的配額，要求各片區(qū)和客戶自主申報(bào)，且不強(qiáng)制，5月將恢復(fù)配額供應(yīng)。

　　在記者看來(lái)，此次國(guó)窖召開(kāi)主題為“國(guó)窖新百億 中原奮崛起”的2020中原大會(huì)戰(zhàn)不僅對(duì)外傳遞了做強(qiáng)河南市場(chǎng)的決心，同時(shí)也是國(guó)窖銷(xiāo)售公司搶抓疫后市場(chǎng)的信號(hào)。

　　從2019年年報(bào)來(lái)看，國(guó)窖1573對(duì)瀘州老窖的重要性不言而喻。在營(yíng)收構(gòu)成中，酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收85.96億元，占營(yíng)業(yè)收入比重54.35%，同比增長(zhǎng)34.78%，以國(guó)窖1573為主的酒在瀘州老窖整體營(yíng)收中占比過(guò)半，且增幅快于企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)速度。

　　此外，2019年10月，瀘州老窖高層正式官宣國(guó)窖1573單品破百億（銷(xiāo)售端口徑），林鋒指出，未來(lái)的3-5年內(nèi)，國(guó)窖1573的目標(biāo)是銷(xiāo)量突破200億，抓住歷史機(jī)遇打響品牌復(fù)興戰(zhàn)。

　　顯然，河南這個(gè)兵家必爭(zhēng)之地，對(duì)于瀘州老窖實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)必然有著舉足輕重的地位。

　　有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，2020年已快過(guò)半，第三季度與第四季度無(wú)疑是決戰(zhàn)勝負(fù)的關(guān)鍵時(shí)間段，對(duì)于名酒企而言，保住優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，同時(shí)搶占核心市場(chǎng)是接下來(lái)的主要工作，而國(guó)窖舉行的2020中原大會(huì)戰(zhàn)無(wú)疑拉響了這場(chǎng)“疫后沖鋒戰(zhàn)”的號(hào)角。（來(lái)源：微酒）