進(jìn)李佳琦薇婭直播間，啤酒生意就能好轉(zhuǎn)？

　　氣溫已經(jīng)過了25度，東北錦州的燒烤市場(chǎng)還在“倒春寒”。

　　“上座率也就三成，主要靠外賣活著。”小國(guó)鳳爪負(fù)責(zé)人楊波對(duì)「電商在線」說(shuō)。

　　這家當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅店，一定程度上代表著燒烤業(yè)的現(xiàn)狀—疫情給線下餐飲帶來(lái)重創(chuàng)，但恢復(fù)速度趕不上逐漸攀升的氣溫。

　　走進(jìn)昔日熱鬧的餐館，如今相對(duì)冷清的人流下，酒水的折扣信息分外顯眼。

　　成都串串香門口寫著全場(chǎng)啤酒買三贈(zèng)一，燒烤店門口寫著蒜蓉粉絲扇貝五折售賣，扎啤買二贈(zèng)一，酒吧門口寫著精釀啤酒買一贈(zèng)一……

　　夏天是啤酒的銷售旺季，疫情卻打開了兩種局面，一邊是呈2倍增長(zhǎng)的線上銷售，一邊是仍待復(fù)蘇的線下渠道。

　　嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，啤酒的電商化難成解藥，線下場(chǎng)景依然占了啤酒銷量的90%，酒吧、餐飲、KTV這些消費(fèi)場(chǎng)景的復(fù)蘇才決定了啤酒的生意。

　　前期積壓的庫(kù)存還未消化，面對(duì)消費(fèi)旺季，啤酒企業(yè)似乎在“刀尖上行走”。線上渠道的加速擴(kuò)張，進(jìn)一步推動(dòng)了啤酒高端市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

　　更重要的是，消費(fèi)趨勢(shì)悄然生變，如何在高級(jí)與性價(jià)比之間找到平衡，成了啤酒企業(yè)接下來(lái)重要命題。

　　總之，在這個(gè)沒有奧運(yùn)會(huì)和比賽的季節(jié)，啤酒的盛夏換了模樣。

　　“夜場(chǎng)”面臨腰斬

　　在賣啤酒這件事上，餐飲老板們已經(jīng)盡力了。酒水的折扣信息往往比菜品優(yōu)惠更顯眼，但真正決定折扣力度的，其實(shí)是啤酒經(jīng)銷商們。

　　在楊波的燒烤店，主營(yíng)百威啤酒和哈爾濱啤酒，都是在每年底的訂貨會(huì)上通過預(yù)購(gòu)來(lái)享受優(yōu)惠價(jià)格，經(jīng)銷商并不享受店內(nèi)的利潤(rùn)分成。

　　酒水折扣成了餐飲老板自掏腰包的行為，他們自然要權(quán)衡利弊，能在多大程度上賣酒，要看酒的利潤(rùn)占到多少。

　　楊波的店里啤酒銷售額只占到10%，疫情后主要靠外賣維持經(jīng)營(yíng)，每天有100多單外賣，客單價(jià)在100元左右，但很少有人會(huì)通過外賣訂單買酒，店內(nèi)的啤酒很難找到出口。

　　“這段時(shí)間會(huì)有些品牌商來(lái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，包括給服務(wù)員一些小返點(diǎn)，但都沒有大行動(dòng)，估計(jì)這段時(shí)間經(jīng)銷商的日子也很難�！睏畈ㄕf(shuō)。

　　前不久，號(hào)稱“夜場(chǎng)”的百威發(fā)布了2020年一季度報(bào)，收入下滑了39%，其中市場(chǎng)收入下滑45.4%。

　　在啤酒專家方剛看來(lái)，整個(gè)啤酒行業(yè)的下滑幅度在30%，而百威的下滑幅度近腰斬，說(shuō)明高端餐飲和夜場(chǎng)的停滯，對(duì)“夜場(chǎng)”帶來(lái)的沖擊十分明顯。

　　“啤酒是重度依賴消費(fèi)場(chǎng)景的�！鼻鄭u啤酒電商負(fù)責(zé)人史永剛對(duì)「電商在線」說(shuō)道，青島啤酒的線上銷售做得很好，但也只占到品牌全部銷售的1.5%。這跟啤酒本身對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景的依賴，以及產(chǎn)品屬性都分不開。

　　疫情下，為了推動(dòng)線下的銷售，啤酒品牌商們必須打通“”。

　　史永剛介紹，青島啤酒把配送區(qū)域細(xì)化成地圖上的小方格，把業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商按照方格分配訂單。

　　這個(gè)配送體系因?yàn)樾�區(qū)實(shí)行封閉式管理而更加細(xì)化，首先運(yùn)送到社群終端的貨物，由經(jīng)銷商批量配送，到客戶家或者客戶小區(qū)門口的配送，則由終端社群負(fù)責(zé)，青啤營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商也會(huì)輔助配送。

　　“要知道，這些地推人員以前只需要把貨送到酒吧、飯店，現(xiàn)在他們要跑到小區(qū)挨家挨戶配送。”史永剛說(shuō)。

　　“無(wú)接觸配送”成了啤酒商在線下的抓手，包括重慶啤酒、珠江啤酒等在內(nèi)的許多國(guó)內(nèi)品牌都開展了相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　社群運(yùn)營(yíng)也由此成了一場(chǎng)“全員營(yíng)銷”，很多啤酒品牌會(huì)要求員工集體上陣，按銷售比例賺取分成，在家直播啤酒成了很多啤酒企員工的常態(tài)。啤酒除了走進(jìn)李佳琦和薇婭的直播間，也在抖音、快手的普通人直播間里頻繁出鏡。

　　但啤酒的真正出口依然在電商平臺(tái)，史永剛介紹說(shuō)，疫情期間他們擴(kuò)大了線上的布局，光在天貓上就增加了36個(gè)經(jīng)銷商店鋪，全部銷量實(shí)現(xiàn)了108%的增長(zhǎng)。

　　來(lái)自天貓平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，疫情期間整體啤酒銷量實(shí)現(xiàn)了同期的2倍。天貓啤酒行業(yè)小二段子對(duì)「電商在線」表示，平臺(tái)開展了“云蹦迪”等活動(dòng)，包括AR、VR體驗(yàn)場(chǎng)景的搭建，幫助線下消費(fèi)場(chǎng)景在線上的重現(xiàn)，取得了很好的銷售效果。

　　啤酒難有盛夏

　　這個(gè)夏天啤酒還會(huì)繼續(xù)旺嗎？沒有人敢如此確定。

　　疫情讓很多行業(yè)經(jīng)歷了“倒春寒”，但今年的夏天卻比往年來(lái)的更早一些。5月初的數(shù)據(jù)顯示，共有157個(gè)國(guó)家氣象觀測(cè)站的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，達(dá)到或突破5月上旬極值。

　　與高溫相伴的，是啤酒消費(fèi)的回歸。資本市場(chǎng)聞風(fēng)而動(dòng)，5月初以來(lái)，啤酒股板塊經(jīng)歷了幾輪大漲，青島啤酒沖到上市以來(lái)高價(jià)62.37元/股。

　　線下商超的鋪貨量也明顯增加，「電商在線」走訪多家商超發(fā)現(xiàn)，啤酒開始擺在顯眼的位置，并開始有新品推出優(yōu)惠活動(dòng)。

　　“之前擺水果的地方，近都讓出了一部分給啤酒�！焙贾莨�蔬好超市店員對(duì)「電商在線」說(shuō)。

　　許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今年的啤酒旺季依然在，但大規(guī)模的上漲卻很難實(shí)現(xiàn)。

　　夏季的消費(fèi)需求一如既往，只是場(chǎng)景變了模樣。一方面，餐飲以及娛樂場(chǎng)所的恢復(fù)還需要過程，另一方面，原本計(jì)劃今年舉行的歐洲杯、東京奧運(yùn)會(huì)全部延期，這些消費(fèi)熱點(diǎn)的缺失，讓啤酒行業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃不得不做出調(diào)整。

　　為了不錯(cuò)過兩三個(gè)月的窗口期，加碼線上變得更為重要，搬進(jìn)直播間的啤酒變得越來(lái)越多。按照平臺(tái)目前的規(guī)定，直播間不能飲酒，這對(duì)于啤酒銷售來(lái)說(shuō)有如“隔靴搔癢”。但在直播大火的當(dāng)下，這依然是品牌宣傳的佳陣地。

　　“啤酒的直播，品牌宣傳意義要大于出貨的意義。在線上實(shí)現(xiàn)種草，再對(duì)線下消費(fèi)形成拉動(dòng)。”史永剛說(shuō)。

　　實(shí)際上，疫情后的啤酒旺季，大的難點(diǎn)還在于如何權(quán)衡生產(chǎn)規(guī)模。

　　據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)庫(kù)顯示，今年1-4月，啤酒產(chǎn)量為857.4萬(wàn)千升，同比下降22.6%。而4月的數(shù)據(jù)顯示，啤酒產(chǎn)量開始提升，為310.3萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)7.5%。

　　但整個(gè)疫情期間，啤酒行業(yè)銷售降幅在30%左右。相比產(chǎn)量的降幅，前期的庫(kù)存一定會(huì)有積壓。為了迎戰(zhàn)銷售旺季，產(chǎn)量又開始大幅提升，那么啤酒企業(yè)如何把“去庫(kù)存”與“備新貨”做好權(quán)衡，成了重要議題。

　　“我們開始在線上頻繁加推新品，讓消費(fèi)者始終保持新鮮感�！笔酚绖傉f(shuō)。

　　相比之下，經(jīng)營(yíng)進(jìn)口啤酒的經(jīng)銷商們，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)壓力更大。

　　二狗酒館首席運(yùn)營(yíng)官吖V對(duì)「電商在線」表示，先是1-3月份國(guó)內(nèi)疫情停擺，導(dǎo)致收入減少，4月份以來(lái)國(guó)外疫情停擺，給進(jìn)貨帶來(lái)壓力，又要給國(guó)外產(chǎn)品預(yù)留更多的備貨資金。

　　“在這種局面下，只能是放棄一部分利潤(rùn)，先賣掉存貨轉(zhuǎn)化為資金。”

　　啤酒進(jìn)入高利時(shí)代

　　提高利潤(rùn)，成了當(dāng)前啤酒企業(yè)的共識(shí)。而發(fā)力高端市場(chǎng)，正在成為啤酒企業(yè)謀求高毛利的重點(diǎn)“拐點(diǎn)”。

　　公開數(shù)據(jù)顯示，自2011年至2018年，啤酒產(chǎn)品銷量由11.2%上升至34.85%；中檔啤酒產(chǎn)品銷量由27.2%上升至29.65%；低檔啤酒產(chǎn)品銷量由61.6%下降至35.5%。

　　根據(jù)國(guó)產(chǎn)啤酒2019年年報(bào)可見，各品牌都在以中高端產(chǎn)品作為拉動(dòng)銷售的重要抓手。

　　青島啤酒高端產(chǎn)品同比增長(zhǎng)7.09%；實(shí)現(xiàn)中高端產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)8.8%，整體平均銷售價(jià)格同比上升2.8%；珠江啤酒中高端產(chǎn)品占比高達(dá)90%；重慶啤酒啤酒銷量收入為5.2億元，同比增長(zhǎng)2.36%。

　　由圖可見，即便整體營(yíng)收放緩，在中高端市場(chǎng)的拉動(dòng)下，啤酒企業(yè)的利潤(rùn)率卻在持續(xù)增加。

　　但反觀燕京啤酒，成了因錯(cuò)失高端市場(chǎng)而遭遇滑鐵盧的典型案例。

　　作為曾經(jīng)遍布大街小巷的“擼串神器”，燕京啤酒今年一季度的凈利潤(rùn)下降幅度達(dá)518.03%，在許多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，“燕京啤酒在中高端領(lǐng)域的布局卻未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可”，是其在疫情期間遭遇“腰斬”的重要原因。

　　而疫情下加速的啤酒電商化，也決定了向中高端市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的必然趨勢(shì)。

　　“線上為了方便存儲(chǔ)和運(yùn)輸，主要銷售易拉罐裝啤酒，也就決定了必須賣中高端產(chǎn)品�！笔酚绖偨忉尩溃�只有通過大件的易拉罐裝啤酒提高客單價(jià)，從而降低運(yùn)營(yíng)成本。

　　10年前，“大綠棒子”走遍天下，易拉罐裝啤酒還不到10%，現(xiàn)在已經(jīng)占到26%以上的份額，史永剛預(yù)計(jì)，以后將實(shí)現(xiàn)50%以上的占比。

　　另一方面，以精釀、果味啤酒、無(wú)醇啤酒為代表的一批中高端產(chǎn)品，可以通過線上來(lái)滿足更小眾和多元化的消費(fèi)需求。

　　來(lái)自日韓的果味和低醇啤酒在國(guó)內(nèi)流行起來(lái)

　　“在一些普通餐飲和商超內(nèi)，還是以低端啤酒為主，進(jìn)口超市和電商平臺(tái)，才是高端啤酒的主陣地�！边筕坦言。

　　“疫情其實(shí)讓很多精釀啤酒商看到了高毛利的重要性。”吖V表示，國(guó)內(nèi)的精釀市場(chǎng)仍在教育用戶的階段，很多經(jīng)銷商會(huì)以規(guī)模沖市場(chǎng)，把精釀做成快消品，造成毛利率偏低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，后續(xù)的經(jīng)營(yíng)觀念一定會(huì)有所轉(zhuǎn)變。

　　疫情催生了性價(jià)比需求

　　段子認(rèn)為，今年啤酒線上消費(fèi)的趨勢(shì)，依然集中在中高端產(chǎn)品，尤其是以果啤、無(wú)醇啤酒為代表的一些小眾飲品，增速非常明顯。

　　這與去年的消費(fèi)趨勢(shì)保持一致，但今年不同之處在于，疫情給市場(chǎng)打上了“性價(jià)比”的標(biāo)簽。

　　“疫情之后，消費(fèi)者的消費(fèi)變得更理性了，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)也有了更高要求，更的追求性價(jià)比，但絕不是低價(jià)。”史永剛說(shuō)。

　　與此同時(shí)，吖V分享了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，今年3月，線上店鋪的銷量同比有了大幅增加，但到了4月份，銷量又產(chǎn)生了回落。

　　“很大的原因是，疫情造成許多人3月份