都說疫情期不出貨，為什么這款光瓶酒80%經(jīng)銷商賣斷

　　2月7日，發(fā)布了針對酒企酒商疫情期的調(diào)查報告。參與調(diào)研的536家酒企與經(jīng)銷商中，43.48%的生產(chǎn)企業(yè)表示動銷停擺，79.71的生產(chǎn)企業(yè)今年春節(jié)銷售比去年出現(xiàn)下滑，77.04%的經(jīng)銷商春節(jié)檔銷售出現(xiàn)下滑。

　　這些數(shù)據(jù)背后無疑都指向一個問題——庫存壓力。

　　疫情的爆發(fā)和蔓延，導(dǎo)致酒企節(jié)前出貨正常，節(jié)后壓倉斷單，積壓的庫存讓經(jīng)銷商的壓力與日俱增。在經(jīng)銷商都很迷茫的時候，云酒頭條卻發(fā)現(xiàn)了一個另類案例：光良的經(jīng)銷商不僅沒有庫存壓力，還出現(xiàn)大面積缺貨。其中的原因何在，云酒頭條進(jìn)行了進(jìn)一步的了解。

　　餐飲占比小家庭需求仍在

　　月初，一篇《西貝賈國龍：2萬員工大那也，貸款發(fā)工資只能撐3個月》的報道刷爆朋友圈，餐飲大王尚且如此，其余餐飲店情況如何？

　　根據(jù)烹飪協(xié)會新發(fā)布的《2020年疫情期間餐飲業(yè)經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢調(diào)查分析報告》顯示，疫情期間，78%的餐飲企業(yè)營業(yè)收入相比去年春節(jié)損失達(dá)到以上；9%的企業(yè)營收損失達(dá)到九成以上；7%的企業(yè)營收損失在七成到九成之間；營收損失在七成以下的僅為5%。

　　僅在春節(jié)7天內(nèi)，疫情就對餐飲行業(yè)零售額造成了5000億元左右的損失。而白酒行業(yè)卻和餐飲行業(yè)相伴相生，命運(yùn)共連。尤其是對于依賴餐飲渠道的光瓶酒品牌，是不小的打擊。

　　但從市場反饋來看，從疫情爆發(fā)至今，光良的不少經(jīng)銷商每隔一兩天就在送貨“打卡”，趁能出門的時候為各終端補(bǔ)貨，疫情對其的影響，似乎并不明顯。

　　據(jù)了解，由于光良從一開始就選擇主攻夫妻老婆店、便利店、小超市等終端，渠道銷售結(jié)構(gòu)中餐飲占比較低，僅20%左右，大部分為居家日常消費(fèi)，因此在疫情期間，自飲消費(fèi)所受影響較小。

　　品牌與消費(fèi)者的情感聯(lián)系，在疫情期間顯得更為關(guān)鍵。有趣的是，為減少接觸，商家送貨時，有消費(fèi)者隔著窗戶、隔著鐵柵欄收貨。在疫情期間依然對光良有需求并且主動復(fù)購，表現(xiàn)出對光良品質(zhì)的認(rèn)可和信心。

　　80%經(jīng)銷商缺貨，有臨近經(jīng)銷借調(diào)貨

　　“我們終端該賣酒還是賣酒，只是量小了，但是相對于其他產(chǎn)品，所受影響還是可以接受的。”光良相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在2月3日酒廠復(fù)工之前，就有不少經(jīng)銷商開始下單訂貨。據(jù)粗略統(tǒng)計，目前光良有80%的經(jīng)銷商出現(xiàn)缺貨情況。

　　由于物流影響，部分地方無法配貨，于是有經(jīng)銷商選擇就近借調(diào)貨，以終端供應(yīng)。也有西北市場的光良經(jīng)銷商表示，得益于光良是其主要經(jīng)銷的產(chǎn)品，此次疫情的影響并不明顯。

　　據(jù)光良安徽大區(qū)負(fù)責(zé)人介紹，目前安徽市場上每天仍有動銷和補(bǔ)貨，只是相比正常狀態(tài)有所下降。以安徽省靈璧縣為例，僅2月13日上午補(bǔ)貨就至少就有100多件。

　　從光良模式中可以發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)酒企依靠壓貨的模式有所不同，光良依靠的是消費(fèi)者自然復(fù)購的動銷模式。當(dāng)酒企在春節(jié)前就已經(jīng)把貨壓下去，又沒有動銷，想再壓貨就難了。并且，大量庫存囤積，也會制約經(jīng)銷商心態(tài)。數(shù)量少，經(jīng)銷商反而覺得有所流通。

　　“當(dāng)你庫存不是很大的時候，終端賣完了，經(jīng)銷商越賣信心越強(qiáng)，當(dāng)你庫存有個幾百件或者好幾十件的時候，在這個終端越賣越有壓力。”光良對經(jīng)銷商采取不壓貨政策，經(jīng)銷商對終端也同樣不會壓貨，而終端有動銷，渠道才能流轉(zhuǎn)。

　　盡管本次疫情對光良也產(chǎn)生了一定的影響，不過光良一直在積極應(yīng)對。光良方面負(fù)責(zé)人向云酒頭條（微信號：云酒頭條）介紹，目前光良不僅在嘗試開展終端群的直播活動，同時也在與各銷區(qū)有資質(zhì)的快遞公司和O2O平臺進(jìn)行聯(lián)絡(luò)合作，以幫助終端店解決配送問題。

　　回過頭看，光良做對了兩件事——選對合適的終端、采取不壓貨政策。在這次疫情導(dǎo)致的特殊時期下，光良終端的反應(yīng)，恰好使光良體現(xiàn)出其模式上的優(yōu)勢。相信當(dāng)這場疫情過去，自帶創(chuàng)新基因的光良，一定會探索出更加多元的發(fā)展之路。

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