總體而言，2020年白酒行業將是集中和分化的疊加之年。集中是向百億軍團、千億軍團集中，進入后千億、后百億時代集中化將更加明顯，競爭的邏輯也將發生改變。而新分化是則呈現出九大分化的趨勢，包括名酒的分化、香型的分化、產區的分化、消費的分化、流量的分化、營銷的分化、零售的分發等，2020年這九大分化將愈加明顯。

一、后千億時代領頭羊的競爭邏輯。

隨著茅臺和五糧液集團營收已破千億，其他酒企短期內難以企及。進入千億時代確實也為行業注入強心劑，但如何持續保持優勢，維護良性發展勢頭，不斷挖掘新的增長點，將是兩大領頭羊為后千億著重思考的問題。

一是行業占比之爭：根據咨詢公司波士頓的經典三四規則矩陣理論，作為行業者，市場占有率需達到15%以上。同時，在者中企業的數量不會超過三個，任何兩個競爭者之間2:1的市場份額是一個均衡點，無論誰想打破都是不切實際且得不償失的，在三個競爭者中非常實力的競爭者市場份額又不會超過小者的四倍。

從兩個破千億的集團酒類銷售業績來看，市場占有率茅臺已經超過15%，五糧液也即將觸碰15%臨界點，而茅臺與五糧液之間的2:1均衡點也即將成型。無論是誰都將需要著重思考，在如何保持均衡點同時又進一步將自身規模擴大，擠壓參與者和生存者的空間。的規模將導致集中化更加明顯，對整個行業形成虹吸效應。

二是腰部之爭：對于兩大龍頭來說，超高端價位基本上確立，未來規模持續擴張的動力將主要逐步向下移，千元之后的腰部之爭就成了重要的焦點。上腰（400-600價位）要，代表本品牌張力戰；中腰（300-400價位）要鼓起，上演百億規模置換戰；下腰（100-200價位）變底盤，拉開新底盤陣地戰。

三是短板之爭：兩大者盡管在千億以后與其他競品企業來說有一定的優勢，但或多或少都存在一些短板，無論是經營管理、組織結構、品牌建設、市場掌控、營銷創新等都有需要進一步加強的地方。五糧液在18年和19年的1218大會上也提出補短板的思想。未來誰先找到企業發展的短板，誰的短板補得快，誰將取得更大的發展空間。

二、后百億時代參與者的競爭邏輯。

與兩大企業相比，洋河、瀘州老窖、劍南春、汾酒、郎酒、古井、牛欄山、茅臺系列酒、五糧液系列酒等企業，已經跨入百億門檻。一方面，者行列還有空檔，誰先撞線成為第三個者，將從百億陣營中誕生。另一方面，如何進一步穩固現有規模，對百億企業而言明年需要三個方面需要重點運作。

一是，深度化：雖然百億企業都基本上完成了化布局，但在布局的深度上，不同的企業有天壤之別。百億企業想要打開新的增長空間，僅靠大本營的支持是不現實的，沒有深度化就沒有未來。而深度化考驗的是模式的升級迭代能力、渠道的深度運作能力和消費者的培育和凝聚能力，也只有在市場內品牌、組織和渠道上做到均衡和深入，才能抵抗得了百億企業之間及兩大者擴張的壓力，才能在下一輪競爭中打造基本盤面。同時，百億酒企的深度化將進一步擠壓地產酒的生存空間，因此2020年深度化風潮將再起！

二是，大商之爭：在白酒行業競爭集中化激烈的今天，準百億企業想要快速踏入百億，而過百億的企業想要快速達到200億，過二百億的企業想要向進入者行列。爭奪大商將成為優先選擇，因為大商不僅是行業的稀缺資源，亦是快速擴張深度化的聯姻。因此百億企業如何爭取到大商的深度認可、并能在大商的深度配合下精耕細作市場，是百億企業快速發展的選項之一。

三是，大省之爭：雙大本營或多大本營是鞏固現有規模并進一步擴張的戰略舉措，也是企業持續造血、有序擴展和區域聯動的關鍵。因此像河南、山東、廣東、浙江和東三省等消費量大但本地品牌弱勢的省份，是百億企業進一步深耕挖潛的優先選擇對象，這就面臨著多個百億品牌企業與當地企業的競爭，大省之爭將越來越激烈。

無論是者的后千億時代，還是參與者的后百億時代，行業發展都在向百億軍團集中。也正是后千億時代、后百億時代，他們憑借的吸金能力、的擠壓能力，也將造成酒業2020年將呈現九大新分化的現象。

名酒的分化

雖然行業向名酒類名酒集中的趨勢明顯，但名酒類名酒之間的分化也是十分的明顯。

一是、規模分化：在傳統名酒企業中，百億名酒企業與非百億名酒企業之間的規模差距將越拉越大，一二線名酒將涇渭分明。而對于大部分非百億名酒來說，特別是如舍得，甚至前年風生水起的水井坊在百億陣營擴大的今天，如果不繼續加速發展，均有可能在本輪競爭中被落下，在規模上如何快速突破50億關口將成為2020年的核心命題。

二是、勢能分化：在企業吸商勢能、品牌吸睛（消費者）勢能、產品吸金勢能上，百億名酒企業與非百億名酒企業的品牌勢能分化將進一步凸顯，對于非百億名酒企業未來的戰略路徑上要么向上走，要么趕規模，不上則退！

三是、價位分化：600元價位檔將成為百億名酒與非百億名酒的分水嶺，百億名酒企業將牢牢占據600以上的新高端價位，而非百億名酒企業的天花板矮化是制約其發展的主要原因，一方面是在600元以上戰略大單品存在缺失，另一方面是勢能上的差距將制約他們在新高端價位的影響力。

省酒的分化

省酒的話題成為當前絕大多數區域性白酒企業關注的焦點，也成為省酒成為區域酒企競爭的焦點之一。然而隨著行業競爭的變化，省酒的標準也在不斷分化主要體現以下三個方面：

首先是規模分化。50億成為省酒新的門檻，只有超過50億才能在與省內品牌競爭中處于一定優勢，才能具備區域化乃至泛化的基礎。但目前很多省內的企業仍在30億以下徘徊，對于這類省酒而言縮短差距、趕速度不僅成為其主要命題，同時，如何保住大本營市場更是他們的首要命題。

其次是產品分化。省酒的一個重要參考依據是核心產品占據的價位。縱觀50億以上省酒的快速擴展，300-400元價位產品發展完善，500元以上價位也逐步培育起來；而30億以下省酒企業核心價位段還在100-200元左右，300-400元戰略大單品沒有跟隨大行業趨勢及時培育上規模，錯過了快發展的時機。

然后是底盤分化：100-200價位是省酒的腰部，但是已經成為了名酒的地盤，加之省酒和區域白酒的底盤則是百元價位以下盒裝產品和60元以下大眾光瓶產品，這三大價位是省酒生存的根基。而新階段，三種底盤產品是否向上延伸到更高級別的消費場景，向下延伸到更多的長尾渠道，這上下底盤分化的結果將直接影響到企業的發展。

產區的分化

產區內酒企逐漸分化，主要體現在兩個方面：

一是產區內部分化：龍頭過熱，尾部過弱，龍頭企業與其他企業差距越來越大，均向龍頭企業集中，而大部分尾部企業并不熱，呈現龍頭熱龍尾弱的形式。以仁懷、宜賓、瀘州、宿遷、汾陽為代表的產區，龍頭企業一騎絕塵，產區內其他企業難以望其項背，差距越來越大，而且未來的差距將越發，形成不可跨越的鴻溝。

二是產區之間分化：品類過熱，品牌過弱，熱度產區不僅有龍頭的因素，也有品類的因素。一方面是醬酒產區在高端火熱，清香產區在中低端火熱。另一方面，雖然產區火熱但大部分品牌并不熱，像醬酒產區只有有茅臺、國臺、釣魚臺等少數品牌火熱，同產區內眾多中小型醬酒企業則也在逐步沒落，只能賣點基酒或原酒，呈現冷熱明顯的分化現象。

香型的分化

茅臺帶動了醬香，汾酒帶動了清香，整個行業里面出現了濃清醬三國殺現