專訪林向：醬酒渠道利潤將達2000億，將中酒展打造成醬酒招商氛圍非常好、優質廠家非常多的展會

毋庸置疑，醬酒品類是當下酒業的中心。

這是醬酒發展的黃金時代。疫情之下，醬酒是今年單獨沒有受到影響的品類，茅臺價格在短暫回落后恢復正常，今年目標是實現營收940億元，其中一季度營收244.05億元，同比增長12.76%，繼續一騎絕塵。此外，習酒2020年前75天利潤同比增長56%，金沙今年一季度銷售同比增長68%，國臺2018年、2019年的營收增長幅度分別為105.36%、60.46%。

這是一個選擇大于努力的時代。這句話放在白酒行業同樣適用，白酒行業是一個品牌、品質在經營要素中占比極高的行業，縱觀超商大商成功的秘訣，大多數和選擇的品牌、品類息息相關，隨著品牌集中化的大勢所趨，重構產品線是今年經銷商的主要任務。

這是“活下去”比什么都重要的艱難時刻。突如其來的疫情打亂了經營的所有節奏，黑格咨詢董事長徐偉給出的建議是，增量不增利的事不干，選品不選利的事不干，生存不發展的事不干。從中透露的信息是，選擇品牌和產品時，利潤至關重要，醬酒因其高利潤成為酒商重構產品線的重要選擇。

“選擇醬酒就是選擇未來”，已然成為大多數人的共識。有確鑿消息稱，今年春糖已經大概率取消，酒企招商、酒商選品的需求該如何釋放？就目前情況來看，今年中秋國慶旺季之前，性酒展只有中酒展。

中酒展組委會提出，“選醬酒 掙大錢 就來中酒展”，為何會提出這一定位？對此，酒業家傳媒創始人、董事長、中酒展組委會林向接受了酒業家的單獨專訪。林向表示，中酒展是酒業人每年必來的行業盛會，無論是廠家還是經銷商，參加中酒展將抓住消費升級、行業集中、區域壁壘打破的三大紅利。

在過去三屆成功經驗的基礎上，今年中酒展將更進一步，打造成為醬酒氛圍非常好、優質醬酒品牌非常齊全的展會，更加精準對接醬酒酒企和對醬酒感興趣的酒商、采購商、有定制需求的企業，今年中酒展將會是行業抓住醬酒紅利的良機。

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談醬酒

醬酒渠道價格不透明帶來高毛利，入局醬酒黃金窗口期只有兩三年

酒業家：有觀點認為，白酒香型先后經歷清香、濃香的時代，現在正迎來醬香的高速成長期。您所了解到的醬酒市場的情況是怎樣的？

林向：先分享幾個新的行業信息：正一堂咨詢總經理、堂（正一堂旗下專注醬酒領域的咨詢機構）董事長邵伶俐前幾天和我說，他的實地調研顯示，今年廣東市場是風向標，整個廣東市場做洋酒、做葡萄酒的經銷商都開始做醬酒，醬酒企業、品牌在廣東招商已經招瘋了。

據我了解到，就在中酒展的主辦地山東，去年山東市場有經銷商賣醬香酒的量達到1500噸，這已經是一家二線醬酒廠家的年產量。2019年怡亞通年報顯示，怡亞通酒飲商貿業務實現營收76.83億元，其中釣魚臺琺瑯彩這一個醬酒總經銷產品全年實現銷售額近3億元，我推測，釣魚臺琺瑯彩這一個產品貢獻的凈利利潤，可能超過此前怡亞通收購的十幾家酒類公司的利潤總和。

從大的行業形勢來看，2019年醬酒廠家銷售額達到1350億，以行業7%的產量貢獻了近40%的凈利潤，我們酒業家判斷，未來3年，醬酒將會朝著2000億（出廠價口徑）規模擴容，醬酒的渠道代理利潤將向2000億邁進，醬酒毫無疑問是當下甚至未來較長一段時間酒業非常大的紅利之一。

酒業家：疫情之下酒業調整的節奏進一步加快，但在這輪行業波動中，代表性醬酒企業依舊保持高增長，表現非常搶眼，您怎么看待疫情對醬酒品類的影響？

林向：疫情帶來的影響還在持續，醬酒是今年單獨沒有受到影響的品類，茅臺的價格雖有短期回落，但現在已恢復到正常水平，國臺、金沙等醬酒新龍頭企業加快了搶地盤的步伐。

金沙近日提出“百億戰略”，選擇與山東新星等大商合作。而國臺近年來的擴張速度相當快，其招股書披露，2017年到2019年三年間，簽約經銷商的數量分別為318家、428家和799家，由此計算2018年、2019年經銷商數量分別同比增長34.59%、86.68%，今年繼續加大招商力度。金沙和國臺今年都將重磅亮相中酒展。

面對醬酒“井噴”時代的紅利，酒企再不招商、經銷商再不選品，消費端價格不透明帶來的渠道高毛利下的發展窗口期就少了一年（可能只有兩三年），錯過這個黃金時期，有可能在行業調整中淘汰出局。

酒業家：前幾天茅臺市值超過工商銀行，登頂A股滬市第1，在茅臺的帶領之下，醬酒品類在白酒行業的占比持續走高，未來將進一步擴容，您認為“醬酒火”背后的深層次邏輯是什么？

林向：核心原因是醬酒需求旺盛（消費升級、茅臺帶動、品質優勢）、優質醬酒供應不足（醬酒無法快速擴產 2013-2015年茅臺鎮很多酒廠沒有投糧）的供需矛盾。

醬酒的熱度居高不下，另外一個很重要的原因是，醬酒能讓經銷商、終端零售商都能掙到錢，經過這次疫情后，經銷商選擇品牌會越來越理性，誰能讓經銷商持續掙錢，誰能讓經銷商更掙錢，誰就會發展的更好。

黑格咨詢董事長徐偉近期給經銷商出的建議就是，今年增量不增利的事不干，選品不選利的事不干，生存不發展的事不干。

不少香型和廠家由于渠道利潤持續透明，未來競爭會更激烈，和其他香型相比，醬酒的高利潤會吸引越來越多經銷商入局，因此重視經銷商利益的企業會發展得更好，過去幾年旗下合作的經銷商長期不賺錢的企業，今年會更加危險。

還有一點很重要的是，醬酒由于工藝的繁復性、對自然環境的挑剔，天然地具備稀缺和高價位的屬性，天然更容易講品牌故事和更有效的做消費者溝通，茅臺老大哥的一批價已經進入2300的水平，世界酒王茅臺的帶動讓醬酒品類天然擁有消費升級的能力。

再者，移動互聯網時代信息傳遞更快捷、信息不透明的情況更少，以茅臺對代表的醬酒品質優勢的快速傳播和認知的形成，種種原因讓不少經銷商選擇醬酒品類，從而形成了醬酒熱。

酒業家：當下酒業向頭部品牌集中的趨勢越來越明顯，這個時候對經銷商手中握有的品牌資源是一種相當大的考驗，在您看來是否會引發酒業渠道新一輪渠道變革？

林向：白酒業多年來一直是一個利潤高企、小區域精耕即能有不錯利潤和效益的行業，很多省份縣縣有酒廠，“辦好酒廠、當好縣長”的歷史來自于此。但隨著移動互聯網時代的到來等諸多原因、消費升級的意向，行業向優質企業、優質產區加劇集中，區域市場上區域酒廠的壁壘被打破，區域酒企的城墻終會被轟開，區域酒廠的好日子已經一去不復返。

對此，廠家、經銷商要有清醒的認識，行業調整不僅會帶來廠家的集中，也會加速經銷商集中的趨勢。這個時候，能否抓住醬酒紅利，或將成為經銷商在新一輪調整中勝出的關鍵。

所有經銷商必須在今年進行代理產品線的重構與優化、棄暗投明、改換門庭，不能再抱殘守缺，否則會成為酒行業優勝劣汰、馬太效應的輸家。顯然，今年中秋、國慶旺季之前的中酒展是單獨的機會。

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談中酒展

優選醬酒超優200＋廠家，中酒展將打造醬酒氛圍非常好的展會

酒業家：面對醬酒的紅利，中酒展搭建給更多酒企和酒商提供醬酒交流和交易的平臺，致力于“打造成為醬酒氛圍非常好、優質醬酒品牌非常齊全的展會”，請問今年中酒展醬酒招商情況如何？

林向：今年中酒展提出“選醬酒、掙大錢，就來中酒展”的口號，在各界的支持下，中酒展進一步搭建醬酒招商、交流的大平臺，參加中酒展的酒業同仁將抓住消費升級、行業集中、區域壁壘打破的三大紅利。

截至目前，今年參加中酒展的醬酒企業占比大幅提升，茅臺（連續四屆茅臺集團層面參展）、習酒、金沙、釣魚臺、珍酒、華都、酣客、金醬、君豐、夜郎古、秦含章、黔酒股份、國威酒業、中鑒酒業、匠中匠、貴和酒業、真工醬酒、仁帥酒業、醬宗源酒業、文中酒業、金茅古酒廠、小糊涂仙酒業等企業均已確認參展，預計將吸引200+全行業超優醬酒廠家、千余款醬酒爆品齊聚青島。截止目前，中酒展僅剩13%的展位待售。

為參展商質量，中酒展杜絕假酒、山寨品牌、擦邊球產品，給經銷商提供一個整潔、干凈的觀展和選品環境，中酒展組委會進一步細化審核機制，一切有違規嫌疑的品牌和產品不得參展，并推出“假一罰十萬”機制，即只要參展觀眾舉報涉嫌山寨的產品參展，經過組委會確認，將會向舉報

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