決定經銷商生死的不是利潤，而是現金流！

　　對于經銷商來說，需要考慮的問題眾多且瑣碎。選品、購貨、鋪貨、銷售等眾多方面都需周全的考慮到，以獲得較高利潤。但是，事情上，決定經銷商生死的，不是利潤，而是現金流！

　　緊要關頭現金流有多重要？

　　現金流主要包括現金存量和現金流量兩部分。現金存量就是經銷商賬面上的錢，可以直接使用的。現金流量就是經銷商在未來一段時間內應該收到或者支付的金額。如工資支出、應收賬款、有多少進貨資金、要還得貸款。

　　今年雖然銷售受阻，但經銷商現金支出并未停止，人員工資、房屋成本、庫房租賃等都在不斷耗費經銷商的現金流。

　　當然，今年也有新的機遇。直播訂貨、電商平臺、社區服務都是經銷商的新機會，但抓住機會的前提必須要有充足的現金流。

　　缺錢，是當下經銷商真實寫照，而現金流的短缺是“殺死”經銷商的兇手。

　　對于經銷商來說，公司經營當中同樣離不開現金，如果沒有這些現金，可想而知，公司的經營將是多么糟糕。流動資金為什么重要，因為它在每周轉一次都能產生營業收入和利潤，所以本質上說流動資金就是公司利益的創造者。

　　資金不但要流動，還要在流動中獲取利益。一旦資金鏈斷裂也就意味著經銷商將失去造血的能力。

　　現金流比利潤更能決定經銷商的生死

　　現金流是衡量經銷商經營狀況是否良好，是否有足夠的現金償還債務，以及資產的變現能力的一個相當重要的指標。

　　利潤的多少，在很大程度上反映經銷商經營過程中所取得的經濟效益，表明經銷商每年的經營成果。而現金流的多少能清楚表明經銷商周轉是否順暢、資金是否緊缺、支付償債能力大小以及是否過度擴大經營規模。

　　現金流比利潤更重，要其實原因很簡單，利潤決定經銷商的發展能力，而現金流決定經銷商的生死。從長期來看，有利潤沒有現金流是耍流氓，有現金流而沒有利潤那是騙子。

　　面對上游供應商訂貨打款的壓力，面對客戶賬期長回款難的現狀，誰手上擁有現金，誰能在短期內湊夠資金，誰就能夠在回暖后的市場上活下去，誰就能成為今年的贏家。所以，正確管理好現金流是關鍵。

　　那么，經銷商如何才能管理好現金流呢？

　　1.調整產品結構，做好產品組合保持資金良性周轉經銷商在產品組合上要多加考慮各產品的盈利能力和資金周轉速度。

　　盈利能力強、銷量大的產品要努力保持；盈利能力弱、銷量大的產品要選擇性培養；盈利能力強、銷量小的產品要著重培養；盈利能力和銷量都不行的產品要果斷放棄。

　　一般情況下，為了保證現金流，優先選擇盈利快、周轉周期較短的產品，這樣才能使公司現金流平穩。

　　2.創新營銷方式，向客戶要現金流

　　增加現金流，極為直接的辦法就是把倉庫的貨物轉換成現金。

　　首先經銷商可以通過創新營銷手段，比如通過策劃新的促銷活動，吸引分銷商提前打款。其次，經銷商可以通過一些手段給分銷商壓貨。

　　3.提高回收應收賬款的能力，盡量加快資金的周轉速度很多時候，應收賬款難收在于經銷商自己，比如回款期定的太長、沒有準確把握回款的信用期、催促不及時、對應收賬款作用認識不清楚等等。為了提高回收應收賬款的能力，經銷商可以做好應收賬款回收情況的監督、縮短回款時間、及時催款、做好客情等。

　　4.實現規模盈利，賺取大量的現金流

　　經銷商可以通過規模盈利模式，減少成本，賺取大量的現金流。

　　簡單地說，就是利用低成本高利潤優勢，擴大銷售區域和深度分銷，做細、做強、做大市場，形成規模效應。市場空間擴大，銷售額提高之后，利潤也就提高了。此外，值得注意的是，規模上去后，管理必須跟上，否則規模越大利潤越低。

　　5.做好現金流量分析，合理分配現金，實現良性循環經銷商做好現金流量分析，掌握企業的現金狀況，可以為決策提供依據，合理分配現金，做到量力而行，這是從根本上解決現金流減少極為可靠的方法。

　　經銷商們不能僅僅看到利潤的好壞，同樣也要了解有多少資金可以運用。利潤固然重要，但比利潤更重要的是你的現金流。因為一旦你的資金都被流通環節占用了的話，如果不能在財務平穩期內讓資金流動起來，那么是相當危險的。

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