三大共性、十余個一手真實案例，揭秘酒商逆勢增長的背后真相

　　百年未有之大變局，再加上疫情影響，偏向于重資產運營的傳統酒類經銷商重大的打擊。

　　一方面產品無法動銷、沒有現金回流；一方面倉儲、租金、員工工資等多項開支又必不可少。

　　只出不進的狀態，讓經銷商的資金鏈、現金儲備、融資能力遭到極大的考驗，一些準備不足的經銷商甚至因此退出了行業。

　　這樣的現象在葡萄酒進口商和經銷商群體中更為明 顯，一些中小型進口商甚至沒有經受住疫情對于行業的第 一波沖擊，輕則裁員降薪，重則關張大吉。

　　如此困局之下，卻依舊有一部分酒商取得逆市增長。

　　這些酒商逆勢增長有何神奇？

　　日前，酒業家采訪了十數位經銷商，總結了三條酒商在今年獲得增長的訣竅。

　　1、他們都在增長

　　從酒業家采訪的情況來看，今年內獲得增長的經銷商大多在疫情嚴重時候苦練內功，從6月份開始，隨著市場的整體回暖而獲得業績上的快速增長。

　　西藏酒盒子商貿有限公司銷售總監王向春透露：“今年的銷售業績整體比去年實現增長，在剛剛過去的中秋、國慶，雙節銷售情況非 常好，預計今年整體同比會增長20%以上。”

　　浙江瑾瑜酒業股份有限公司董事長陳凱雷表示：“我們于5月初復工，僅用2個月的時間就追平了去年上半年的營收，截至9月底，瑾瑜酒業營收同比增長了30%-40%。今年春節旺季，營收預計會在去年的基礎上翻一番。”

　　玖拾嘉國際酒業有限公司總經理欒大偉介紹說：“公司今年比去年同期增長了50%以上，主要原因在于堅持大單品策略，投放的渠道以線上、便利店、超市為主，因此受疫情影響有限。”

　　國內老牌的進口商廈門港發集團董事長王健民透露，公司從7月份開始恢復同比增長，于8、9月份實現爆發式的增長。

　　上海快找酒、進酒寶聯合創始人陶嘉宇透露，雖然受疫情影響，但是公司今年整體表現仍然不錯，尤其是從9月份開始，業績快速增長。

　　對于這類增長范本，偉達奢 侈名酒執行董事薛德志在接受酒業家采訪時表示是難能可貴的，這就正如潮退后才知道誰在裸泳一樣。

　　前些年我國 酒類市場一片欣欣向榮，經銷商所存在的一些問題被掩蓋和不被重視。疫情這樣的突發事件則像催化劑，使得之前的問題集中爆發。

　　表面上疫情期間是考驗經銷商的現金儲備和融資能力，實質上是考驗經銷商的客戶基礎、風險應對能力、產品力等各方面。

　　有些經銷商在考驗中倍感掙扎，有的經銷商積極應變、主動出擊。

　　顯然，經銷商能力于企業影響力不同，終收獲的結果也是迥異的。

　　2、主動入局，以創新手法應對市場變化

　　酒業家從采訪中發現，在疫情期間能夠通過主動變化有所收獲的經銷商，一個很明 顯，都具備專 業的運營能力和主動創新意識。

　　其實，經歷過疫情之后，知道必須變化的經銷商不少，但能找準變革方向的卻不多。

　　一個典型現象就是，疫情加速了電商和直播的快速增長，很多經銷商將之視為救命稻草，可是往往是投入了大量資金和資源去嘗試直播但是收效甚微。而就其緣由，無非是以傳統的思維去玩流量或者做直播帶貨而已。

　　對此，西味國際創始人潘雪峰向酒業家表示：“我們在三年前就成立了一個B2B平臺，實現了線上客戶管理及商城功能，前期吸引了2000多家經銷商在使用這個平臺，成為我們的私域流量。在疫情爆發后，這個平臺發揮了重要的作用。”

　　潘雪峰介紹，在線下活動處于停滯的2、3月份，西味國際通過該平臺舉辦了多場線上活動，效 果很好，每次線上活動的銷售額都能在上一次的基礎上實現翻番。與此同時，西味國際還通過數字化的手段賦能經銷商，幫助經銷商進行數字化轉型升級，潘雪峰將其稱之為“新經銷”計劃。

　　陳凱雷也告訴酒業家，受疫情影響，今年上半年其實也處于慢慢地摸索、溝通的過程中。

　　不過，得益于對品牌運營的堅持、對終端門店的深耕，瑾瑜酒業很快就打開了新的局面。

　　顯然，電商和數字化營銷并非一蹴而就的事情。

　　3、堅定信念，強化核心競爭力

　　除此而外，葡萄酒行業的多位觀察家都向酒業家提及了一件事：擁有核心競爭力的經銷商今年受到的影響大多較小，有些甚至還憑借專 業能力的出眾獲得逆勢增長。

　　陳凱雷就明確告知酒業家，瑾瑜酒業下半年迎來的業績爆發，離不開在直達終端、深耕終端兩大核心競爭力的步步為營，更離不開對品牌運營的堅持與堅守。

　　“從長期來看，大單品策略都是很有效的。”欒大偉認為玖拾嘉能夠逆勢增長的秘訣在于，堅定地推進大單品策略，“用大眾化的高性價比產品去貼近普通老百姓容易接觸到的銷售渠道。”

　　從自身的經驗出發，王健民也提煉了三條經驗：一、在產品策略方面，布局更多高性價比的大眾化產品；二、在營銷方面，實施扁平化運營，縮短渠道距離；三、進口商與相關部門緊密合作，聯手打擊水貨及假冒偽劣，共同凈化市場，引導消費。

　　雖然要擁抱變化，但不應以丟失自身特長為代價。酒商要始終將自身的核心競爭力建設放在首位。

　　4、把握趨勢，精準搭上名酒、醬酒快車

　　北京卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬向酒業家表示，即使今年受到疫情影響，整個酒業除名酒熱外，顯著的現象就是醬酒熱。

　　顯然，在頭部時代，酒業的集中程度越來越高，手中擁有名酒代理權的經銷商就相當于給自己上了一份保險；而選擇醬酒，則有可能獲得比其他品類更高的渠道利潤。

　　王向春就明確向酒業家表示：“疫情對中高端醬酒的沖擊不是很大，對于酒盒子的影響幾乎可以忽略不計。”

　　據酒業家所知，即使在疫情肆掠的3月份，酒盒子當月的銷售額都有3000多萬元。

　　出于對醬酒品類的看好和已經嘗到的甜頭，酒盒子今年又增加了釣魚臺酒的經銷。

　　醬酒熱的持續發酵不僅讓白酒經銷商加碼，更吸引了葡萄酒商們的投入重金。

　　受醬酒熱、特別是“紅染醬”的影響，偉達酒業先人一步，在2019年的時候便布局醬酒品類，簽下金沙摘要品牌的福建總代權。

　　薛德志表示：“經過多年的市場沉浮，能堅持下來的葡萄酒商現階段來做白酒具有得天獨厚的優勢。”薛德志判斷，未來兩三年，醬酒熱的趨勢還會加速，在這個過程中會造就一批百億級的企業，終實現品類和品牌的多面崛 起。

　　在進口葡萄酒業務走上正軌之后，玖拾嘉也開始布局白酒品類，成為“紅染白”大軍中的一員。

　　在欒大偉看來，白酒特別是醬酒的火熱，本質上是消費者的選擇：“做葡萄酒的公司去做醬酒，還是挺契合的，在產品屬性上，產地、年份等方面二者有異曲同工之處，在市場操作方面，品鑒、推廣等方式又很相似，因此轉換起來很容易。” （文章來源：酒業家）

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