俠女張潔：一個啤酒經銷商的十年南征北戰

　　1 一場意外，開賽車的女孩賣起了啤酒

　　賣啤酒，完全不在張潔的人生計劃之內。

　　2010年之前，張潔是一名優 秀的女賽車手，她還是貴州茅臺啤酒的形象代言人。她前后拿過六次全國冠 軍，曾多次跟林志穎、韓寒在賽場上同批競技。

　　英姿颯爽的張潔，仿佛電影《飛馳人生》里的主角，速度與激情才是她計劃中的人生主題。

　　2010年的一場比賽中，張潔的賽車發生意外。失控的賽車翻滾了數十米遠，四輪朝天，張潔頭部也受了很重的傷。

　　這次受傷之后，張潔開始了人生的轉折，卻意外地轉入了從未想到過的領域。

　　這次轉折之大，仿佛前面本來筆直而清晰可見的人生道路，突然拐了一個大彎。行進到另一條路上的人生，卻令張潔看到并經歷了前所未見的奇異風景。

　　家人強烈反對傷愈后的張潔重返賽場。為斷了她的念想，家人把她的愛車鋸成兩半。逼不得已，張潔結束了她鐘愛的賽車生涯。

　　告別了賽車，能做點什么呢？用張潔自己的話說，完全是“鬼使神差”，才開始賣起了啤酒。

　　張潔是當時茅臺啤酒的代言人，酒廠還欠著她一部分代言費。和酒廠領導聊完，結果是她又投入了300萬現金，轉身做起了茅臺啤酒酒廠貼牌生產的美酒河啤酒。

　　“之前我從來只喝酒，哪里賣過酒呢？一開始天天鬧笑話。”提及入行之初的種種，張潔自己都笑得前仰后合，幾乎不能自已。

　　“第 一次給終端送啤酒，我啥也不懂呀，居然開著奔馳就送了5箱過去。”回想這個大笑話，張潔記憶猶新，“店老板看到都懵了，說妹子，你開奔馳送啤酒，油費能賺得回來嗎？”

　　在那之后，年輕而性格帶點莽撞的張潔還鬧了不少笑話，不過也算跌跌撞撞地入了酒行了。

　　張潔做茅臺啤酒才一年不到，意料之外的事情又發生了。

　　2011年，啤酒收購了茅臺啤酒。自此，張潔作為一名啤酒經銷商，命運與開始有了交集。

　　就連張潔自己也未曾想到，誤打誤撞進了啤酒行業，自己居然堅持了十多年，而且還越做越大，更是在十年里南征北戰打下了七個市場。

　　張潔覺得，賣啤酒和賽車越來越像，都是一場追求速度與激情的賽事，都是只有勝利者才能站在高處的競技運動。

　　02 初戰遵義，這個女子不一般

　　張潔11歲開始看金庸，年少的她肆意遨游在金庸構建的武俠世界里，這也構建了她的價值觀念和獨特的性格特點。

　　熟悉張潔的人評價說，她從不懼狠惡，還喜歡打抱不平，身上有一股俠客氣概。加入雪花體系之后，很快，張潔的俠氣就體現在了遵義之戰上。

　　今天現任雪花貴州區域總經理李濮，2011年時正好負責貴陽市場。當時的貴陽啤酒市場可謂三國亂戰，雪花、燕京、青島，包括百威嘉士伯，打成一團。也仍有非常多的核心終端沒有拿下。

　　李濮在考察完經銷商之后，找來張潔，在紙上寫下十個終端的名字，“張潔，這十個店如果你能攻下來，除了遵義，我還在貴陽給你劃個地盤。如果攻不下來，貴陽的地盤你不能做。”

　　張潔一看，好家伙，這十個店都是貴陽的TOP10終端，是雪花前面三四年都沒有攻下來的骨頭終端。張潔心想，“濮總這是在逼我知難而退嗎？我偏不退！”

　　“濮總，我另外加一個條件可不可以？這十個店我攻下來了，你請我吃頓飯！”

　　“一言為定！”看到張潔信心滿滿，李濮爽快答應，與張潔擊拳約定。

　　能開賽車上賽場，張潔就不是個膽小的人。“領了軍令狀，就要闖碼頭。闖碼頭就有闖碼頭的勇氣，但闖碼頭肯定是要有準備地去。”

　　張潔首先爭取獲得了家人的全力支持。“要得到家庭的支持，就要獲得家人的信任。告訴他們這件事對你有多重要，你的決心有多大。”

　　張潔非常看重家人對事業的支持這一點，“我們做經銷商的，有時候要打硬仗，很辛苦，對家人也照顧不周。如果家人不理解，內耗也會把公司耗散。”

　　然后，張潔發動所有人脈和信息來源，將這十家目標店信息了解得清清楚楚。老板是誰，什么樣的經歷，什么樣的風格，決策人有幾個，誰的意見重要，終端看重哪些需求，對手的合作情況如何等等。

　　了解清楚之后，張潔根據這十家終端不同的難度和特點，制定了分步驟搞定終端的市場計劃。

　　在攻堅階段，張潔將自己作為賽車運動員那種不怕苦累不怕失敗的韌勁精神發揮得淋漓盡致。“反正我只是個女子，臉皮厚一點，就算多受你幾次冷眼又能怎樣？雪花這樣的大品牌，是符合客戶選擇的，是有未來的。”

　　與此同時，張潔還將茅臺品牌在遵義深入人心的品牌優勢以及的央企特點反復強化。

　　“茅臺品牌在貴州、在遵義的地位是無人可撼動的，又是央企，與茅臺品牌的這樣戰略合作，只要經銷商工作做到位了，終端幾乎是不可能拒絕的。”

　　很短的時間里，張潔就攻下了李濮劃定的十個TOP終端。但李濮卻因業績出色，很快升任廣西雪花營銷總經理職位。

　　對李濮欠賬至今的這頓飯，張潔仍念念不忘，惦記要找機會讓李濮兌現他的諾言。

　　順利拿下遵義之后，張潔開始了她一發不可收拾的雪花征戰生涯。

　　2020年，是張潔和她的安鑫公司十周年。十周年紀念時，她和團隊按先后順序總結了十年南征北戰下來的六場硬仗：盤遵義、戰貴陽、拿凱里、挪北海、打德江、收播州。

　　十年下來，安鑫公司旗下已在貴州和廣西有7個區域市場，團隊達到160人規模，年銷售規模超過2萬噸，其中30%為高端啤酒。

　　對銷售模式有了解的人都知道，是扁平化的經銷體系，幾乎已經做到了無縫覆蓋的程度。

　　張潔和她的安鑫公司，能獲得經銷機會的市場，每一個都是硬骨頭市場。這些市場，都是當地經銷商打了多年仍不見起色，甚至打到絕望的時候了，才“異地調兵”重建渠道。

　　由此可見，張潔這十年里的六場硬仗打得殊為不易。也正因如此，張潔和她的安鑫公司，才值得更深度的觀察、學習和借鑒。

　　限于篇幅，無法一一解讀六場硬仗，我們將頗具特點“收播州”一戰介紹給大家。

　　03 收播州，把對手變成了盟友

　　播州，今天是遵義市下轄的一個區，人口約80多萬人。播州歷史悠久，古為夜郎國區域，唐貞觀年，就已始建播州府。

　　對而言，播州也是一個較為特殊的市場。一開始，播州是雪花的解放區市場，但由于渠道動蕩等諸多原因，播州市場被嘉士伯占據了主導。

　　其間，兩次調整播州市場渠道，但收效甚微，在播州市場城區的份額降到只有15%左右。

　　眾所周知，從領 先市場掉成洼地市場很容易，但要將洼地市場再做成領 先市場，那可太難了。

　　從80%份額掉到15%份額，都是出了重大事件，如戰略重大失誤，廠商反目等等。而一旦出現這種情況，品牌的口碑和信任會遭到重大破壞，市場就成了夾生飯。

　　能把夾生飯市場重新做好的案例，實在太少了。

　　對于已經是遵義市區經銷商的張潔來說，播州距離遵義市區太近。無論從情感角度還是遵義市場角度考慮，她都不愿意播州市場繼續衰落下去。

　　于是，她毛遂自薦找到領導，在白板上寫下了為什么只有張潔才能拿下播州市場的幾個重要點，并放下狠話“播州這個市場，我一定會讓它從洼地回到根據地，變成解放區！”。

　　但當她真正接手播州市場時，她才發現沒有她想的那么簡單。

　　一，播州雖然屬于遵義治下，距離市區也只有40公里，但消費習慣卻自成一體。在播州市場，嘉士伯的樂堡品牌已經占據了主流的終端陣地了。

　　二，貴州地處西南，民風淳樸但也比較剽悍。對于外地人來播州做市場，本地的經銷商和終端本能地排斥。在實際的終端競爭中，在那個時代還時有肢體沖突的發生。

　　三，播州市場的樂堡經銷商漆錦東，也是一個市場運營能力超 強的經銷商，有魄力、有決心、有執行力，經營播州市場多年。也正是他接手了嘉士伯的樂堡啤酒，加速了在播州市場的滑落速度。

　　進入播州市場一段時間后，張潔擬定了播州市場的攻堅計劃。

　　張潔認為，雖然在播州從領 先市場滑落成了洼地市場，主要原因在于渠道動蕩和對手強力攻擊雙重因素，對手不斷地持續發力，已經讓終端老板和消費者遺忘了雪花品牌，甚至抵觸。

　　也就是說，播州市場能否重新收復，關鍵戰役在于終端之戰能否打贏。打贏終端戰役的關鍵，又在于能否在終端上戰勝漆錦東。

　　張潔知道，播州之戰的首要，是要打下對手的氣焰，突破對手的終端封鎖，搶奪并占據影響力足夠大、足夠多的制高點終端。

　　一旦做到了這一點，就能讓對手敬畏這支團隊，敬畏這種精神。播州市場的收復，就在意料之中了。為打贏播州之戰，張潔做了兩方面準備。

　　一是準備了充足的資金和資源儲備。市場競爭如同打仗，打仗就需要子彈和資源。張潔深知，作為央企，其資金管理和審批相當嚴格。因此，要想打贏競爭，就要經銷商自己主動作為，不能坐等品牌商的支持到位了再打。

　　二是從遵義市場調來一支成熟的、有攻堅經驗的市場團隊。張潔相信，市場競爭除了方法策略之外，打的就是團隊精氣神，打的就是團隊意志。

　　有著一套非常系統有效的渠道策略和打法，在此情況下，一支有過成功經驗的團隊，在市場打法、困難預估、作戰意志等方面，都是贏取勝利的。

　　但在播州市場的實際競爭中，競爭的復雜程度和難度，仍然大大超出了張潔的意料。

　　漆錦東在播州市場也是一員悍將，他下定決心要再將打出播州。為此，他在市場終端幾乎是每店必搶，甚至制造一些小摩擦，使得張潔的業務團隊一度被競品隊伍報警，被叫到派出所問話。這在那個時間，給張潔的業務團隊造成了很大的壓力和困擾。

　　從小深受金庸文化感染的張潔，又一次發揮了她絕不退縮的狠勁。在終端搶奪中，她和對手一店一店搶；終端服務上，她帶著團隊做得比對手更好。有團隊成員被叫去問話，她就在附近坐等，被問話多久就等多久。

　　張潔和她的團隊，在連續的三個月內從早上10點到第二天凌晨6點，一刻不停地攻打播州市場。凌晨3點是夜市街老板收攤的時間，3點至6點是夜市街老板們聚在一起的時間，也是做客情和拿下終端的時間。

　　在這期間重塑在客戶面前的品牌形象和隊伍形象，把雪花“閃電”勇闖天涯啤酒像種子一樣種進了播州人民心里，播州人是這樣說的：“雪花不飄我不飄，閃電不閃我不閃”。

　　張潔堅強的市場意志，成為了她團隊的意志，靠著這股拼勁，她贏得了勝利。

　　漆錦東靠抵押房產獲得資金來與張潔競爭，但仍然沒有等來品牌商的市場支援。

　　張潔說，“那是一場慘勝，漆錦東是一個真正值得尊敬的對手。”

　　失望的漆錦東交出了那個品牌的市場經銷權，交出市場那天播州大雪紛飛。之后漆錦東天天買醉，一蹶不振，而張潔對這個尊敬的對手卻有了招納之心。

　　張潔尊重他的能力、魄力和市場意志，她不希望漆錦東就此頹唐。她找了兩次漆錦東，都吃了閉門羹。

　　但張潔沒有放棄，于是通過關系，先認識了漆錦東信任的親家（一家烤雞店的老板），照顧了好幾次生意，喝了好多次的酒，從而獲得了其信任，他的親家告訴了漆錦東，張潔是值得信任和跟隨的人。

　　終于，漆錦東加入了張潔的安鑫公司，成為了公司合伙人，也是安鑫公司七個市場操盤手之一。

　　而張潔收復的播州市場，只用了一年不到的時間，份額就從洼地15%的市場回到了擁有優勢的根據地市場。

　　04問答張潔，

　　經銷商應該想清楚的幾個重大問題

　　Q：作為經銷商，你怎么看待人才這件事兒？

　　張潔：人才是經銷商打勝仗的首要條件。因為經銷商是一門進入容易，做好很難，做強更難的生意。

　　在品牌、產品、資金實力都差不多的情況下，人才就成了市場決勝的關鍵要素。同一塊市場，你的人行，別的人不行，你就能打勝仗。

　　安鑫公司因為有七個市場要管理，所以我們每個地方都有獨立的團隊和大區，幾乎和的體系一一對應。

　　有了人才，經銷商的生意才有可能復制，才有可能跨區發展。95%以上的經銷商無法復制成功，不是缺人才就是留不住人才。

　　俠女張潔：一個啤酒經銷商的十年南征北戰

　　Q：安鑫公司旗下7個辦事處，管理上是什么結構？

　　張潔：公司人少的時候，這個問題其實不存在。現在大區多了，我們每個大區管理上都有一個“1+2”模式。

　　所謂“1+2”，就是一個主帥，兩個左膀右臂，這是一個管理鐵三角。沒有人是全能的，所以這個鐵三角一定是相互互補的，而且他們之間要足夠熟悉和信任，是一起并肩戰斗過的。

　　我花了非常多的心思在尋找人才上，很多時候，人才往往是市場汰換出來，而不是培養出來的。你想在一個城市做的有多好，就得擁有在這個城市行業內頂 尖的人才。

　　安鑫公司的團隊里，有像漆錦東這樣的競品經銷商，也有很多競品的營銷主管、經理加入。

　　Q：對于用人，你的紅線在哪里？

　　張潔：我看重的是人品，人品這個東西看不見摸不著，但卻是成事的關鍵。

　　人品怎么看？我的方法是用心去感知，看這個人的面容，當然也要看言行，相由心生。

　　我比較看重眼緣，如果一個人眼里有光，心里有愛，那他一定是可以信賴的。

　　我用人的紅線就三點：賭博、吸毒、不孝。前兩者是罪惡之源，不孝是無愛的表現，父母都不愛的人，不可能會愛公司、愛同僚，我不需要這樣的人。

　　除此之外，我不會求全責備，用人只要用其所長即可。這個世界上，不會有完美的人等你去用的。

　　Q：你認為經銷商的公司應該是什么樣的？安鑫公司是什么樣的？

　　張潔：經銷商的公司應該是愛和制度的組合體。這不是一句玩笑話。

　　大多數高學歷的年輕人不會到經銷商那里去上班，相比而言，經銷商的團隊尤其基層團隊，起點不高。那他們需要什么？

　　他們需要利益和榮譽。舉個例子，安鑫公司在發展起來后，無息借了600多萬給員工去買房安家或成為合伙人。

　　房價在漲，他們工資肯定追不上房價的，公司這個舉措能讓他們提前買房安家。家安了，團隊的心才會安。成為合伙人，就有歸屬感與責任心。

　　經銷商的員工，歸屬感普遍不強。如果你能讓員工更有歸屬感，你在市場上一定能打贏別人。

　　現代企業講的更多是制度，但對經銷商來說，那只是流程。更重要的是，你的公司能否打動人心，讓他們與你的目標一致。

　　Q：你怎么看經銷商和品牌商的關系？

　　張潔：今天的市場實際來看，廠商之間建立怎樣的關系，決定權在廠家，不在經銷商手里。品牌商什么文化、什么銷售模式，決定了廠商之間什么關系。

　　就我個人而言，外行進入啤酒，懵懵懂懂就做了且只做直到今天。做經銷商壓力大，風險也不小，但為什么我這樣樂此不疲呢？

　　我覺得首先我是個有激情的人，愿意去挑戰高難度的事情。其次是文化對我的熏陶，對我及團隊受益匪淺，讓我們發自內心去熱愛它，捍衛它。

　　文化是一個聽起來很虛，感受卻很真實的東西。我接觸到的很多位雪花人身上，我都能感受到這種力量。

　　的這種文化，以及我對的這種感情，比較特殊，也許就是一生。（文章來源：中 國國際啤酒網）

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