61%經(jīng)銷商的省外市場僅貢獻(xiàn)7%營收，今世緣的全國化征程究竟如何？

　　今世緣4月15日披露了2021年年報，去年實(shí)現(xiàn)營收64.06億元，同比增長25%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤20.29億元，同比增近30%。

　　為了實(shí)現(xiàn)5年100億的目標(biāo)，今世緣開始狂奔，今年年初拋出了90多億元的擴(kuò)產(chǎn)能項目，近幾年一直快速增加省外經(jīng)銷商數(shù)量，目前省外市場經(jīng)銷商占比達(dá)到61%，但是只貢獻(xiàn)了7%的營收。

　　管理層在機(jī)構(gòu)調(diào)研時承認(rèn)省內(nèi)市場空間已經(jīng)不大，公司將重點(diǎn)放在了省外，問題是省外市場能順利突破嗎？

　　三年時間優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)量大幅增加 產(chǎn)品品質(zhì)究竟如何？

　　從營收來看，TA+和TA類產(chǎn)品已成為今世緣主要增長來源，去年收入分別增長36%和14%。TA再往下的A類產(chǎn)品微增4%，A類以下產(chǎn)品則大幅萎縮，營收減少9%-52%不等。

　　這導(dǎo)致今世緣收入結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，TA+類和TA類產(chǎn)品營收總占比上升至92%。100元以下產(chǎn)品總營收僅為4.9億元。

　　按照今世緣劃分，TA類為出廠指導(dǎo)價100元——300元價位帶的產(chǎn)品，包括了國緣及今世緣。TA+類為出廠指導(dǎo)價在300元以上的產(chǎn)品，主要為國緣。TA以下則為100元以下產(chǎn)品。

　　結(jié)合產(chǎn)銷量來看，出廠價100元以下產(chǎn)品產(chǎn)銷量均在下滑，而且銷量下滑幅度大于產(chǎn)量。TA+銷量則增長了22%，產(chǎn)量增長43%。TA類產(chǎn)品去年產(chǎn)量增長了34%，銷量僅增長了不到6%。

　　今世緣唯 一銷量在快速增長的是300元以上產(chǎn)品！TA類以下產(chǎn)品整體在萎縮。100-300元的TA類產(chǎn)品增速緩慢，銷量遠(yuǎn)低于產(chǎn)量增速，營收占比也從2020年的近30%降至27%。

　　目前TA+和TA類產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)到2.51萬噸，占比達(dá)到67%。2018年時產(chǎn)量為1.39萬噸，占比為49%。3年時間100元以上產(chǎn)品產(chǎn)量增長了81%，產(chǎn)量占比提升了18個百分點(diǎn)。其中300元以上的TA+產(chǎn)量占比從17%增至33%。這就產(chǎn)生了另一個問題，優(yōu)質(zhì)酒出酒率的問題。

　　今世緣此前是一家濃香為主的白酒企業(yè)，近年來推出了部分醬香產(chǎn)品，但局限在高價格段。眾所周知，濃香型白酒優(yōu)質(zhì)酒高度依賴?yán)辖殉兀�出酒率本身就不高，五糧液出酒率只有20%多。在生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)酒的同時，會誕生大量低端基酒，砍掉低端產(chǎn)品線的水井坊將這部分產(chǎn)品直接當(dāng)散酒賣掉。

　　今世緣短短三年時間就讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)量和出酒率大幅提升，同期低端產(chǎn)品產(chǎn)量還在萎縮，究竟是怎么做到的。其快速放量的次高端產(chǎn)品質(zhì)量有嗎？

　　省外市場以61%的經(jīng)銷商貢獻(xiàn)了7%的營收 能否順利突破？

　　為了增加優(yōu)質(zhì)酒產(chǎn)量，今年初今世緣拋出了一個總投資額達(dá)到90.76億元的擴(kuò)產(chǎn)能項目——“南廠區(qū)智能化釀酒陳貯中心項目”。該項目完成后，預(yù)計將新增優(yōu)質(zhì)濃香型原酒年產(chǎn)能 1.8 萬噸、優(yōu)質(zhì)清雅醬香型原酒年產(chǎn)能2萬噸，半敞開式酒庫儲量8萬噸、陶壇庫儲量21萬噸。

　　新增優(yōu)質(zhì)濃香酒產(chǎn)能和優(yōu)質(zhì)醬香產(chǎn)能加起來達(dá)到3.8萬噸，比目前的總產(chǎn)量還多近0.15萬噸，是TA+和TA類產(chǎn)品總產(chǎn)量的1.5倍。

　　這部分產(chǎn)能將從2026年12月起逐步進(jìn)入投產(chǎn)階段，翻了一倍多的產(chǎn)能能否順利消化是個很大的問題。

　　去年全年今世緣白酒總銷量為3.2萬噸，同比微增0.76%。產(chǎn)量增長17.72%至3.65萬噸，庫存大幅增長64.63%至1.16萬噸。從2019年開始，今世緣總銷量就保持在3.2萬噸左右停滯不前。銷量增長部分主要為TA+和TA類產(chǎn)品，而TA類產(chǎn)品去年銷量增長不到6%，銷量增長22%的TA+總銷量僅為9000多噸。

　　在今年3月份機(jī)構(gòu)調(diào)研中，公司也披露次高端增速有所放緩。事實(shí)上，對今世緣來說，省內(nèi)次高端市場存在天花板，繼續(xù)增長勢必要面臨全國化的問題。

　　從銷售區(qū)域來看，今世緣主要收入仍來自江蘇省內(nèi)，省外收入規(guī)模僅4.47億元，占營收規(guī)模的7%。而今世緣在省外投入并不小，2018年省外經(jīng)銷商數(shù)量就達(dá)到273家，占比為46%。2021年省外經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到了636家，占比升至61%。以61%的經(jīng)銷商只貢獻(xiàn)了7%的營收，公司在省外的開拓能力真的讓人懷疑。

　　在3月份機(jī)構(gòu)調(diào)研中，今世緣管理層承認(rèn)省內(nèi)市場“雖然還沒有達(dá)到天花板，但發(fā)展空間相對小了”。因此近兩年派了很多骨干和經(jīng)銷商去開拓室外市場，公司的關(guān)注目標(biāo)也放到了省外市場。

　　江蘇白酒市場規(guī)模在400億元以上，在國內(nèi)僅次于河南，次高端大概占25%的份額。根據(jù)安信證券研報數(shù)據(jù)，洋河和今世緣在省內(nèi)總體市占率已經(jīng)達(dá)到69%，未來繼續(xù)提升空間有限。而且省內(nèi)還面臨洋河及其他名酒的激烈競爭。

　　未來能否持續(xù)快速增長很大成都取決于省外市場的開拓力度，但是省外能否順利突破，是個很大的未知數(shù)。

　　2025年過百億的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？

　　對于致力于沖擊次高端價格段以及全國化的酒企來說，增加銷售投入幾乎是必經(jīng)之路。近期的例子就是古井貢酒，古井貢酒近幾年一直保持著超過30%的銷售費(fèi)用率，其營收規(guī)模順利超過100億，省外收入占比逐漸提升。抱有全國化野心的次高端酒企水井坊、酒鬼酒等也一直保持較高的銷售費(fèi)用率。

　　今世緣前兩年銷售費(fèi)用率一直在17%左右，和區(qū)域小酒企（剔除茅臺、五糧液等名酒）處在同樣的水平。能夠保持較低銷售費(fèi)用率跟今世緣的銷售模式有關(guān)，也跟省內(nèi)市場成熟有關(guān)，省去了消費(fèi)者教育和渠道建設(shè)的投入。

　　較低的銷售投入使得今世緣可以保持較高的銷售凈利率。而在2021年，今世緣銷售費(fèi)用率還降低了2個百分點(diǎn)至15%，這在一定程度增厚了凈利潤。

　　但是隨著公司將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)向省外，未來很可能會提高銷售投入，這樣一來勢必會影響到凈利潤增速。

　　2021年今世緣發(fā)布過《五年戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2021-2025）》，稱 “到2025年努力實(shí)現(xiàn)營收過百億（爭取150億元）。按照2025年100億元目標(biāo)倒推，從2020年到2025年，年復(fù)合增長率為12.72%。如果按照150億目標(biāo)，則年復(fù)合增長率達(dá)到20.61%。

　　今世緣有能力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)嗎？（文章來源：中國白酒網(wǎng)）

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