醬酒退熱，那些“染醬”的紅酒商準(zhǔn)備怎么辦？

　　去年下半年以來，“醬酒退燒”成為行業(yè)的普遍話題，至2022年末，動(dòng)銷難、利潤低已經(jīng)是酒商們的共識(shí)。

　　自2018年醬酒起勢以來，“染醬潮”盛行一時(shí)，各路資本與經(jīng)銷商不是在做醬酒，就是在找醬酒的路上。譬如“紅染醬”。

　　葡萄酒和醬酒，都存在開發(fā)門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化，以及主要依靠團(tuán)購渠道銷售的共同點(diǎn)，因此，“紅染醬”群體的生存狀況十分引人關(guān)注。那么，這些從葡萄酒行業(yè)跨越而來的經(jīng)銷商們，現(xiàn)在究竟如何？

　　遇冷的“紅染醬”者

　　“大部分葡萄酒商染醬都是做的開發(fā)產(chǎn)品，而這類產(chǎn)品離開團(tuán)購就很難動(dòng)銷”。有經(jīng)銷商告訴微酒記者，與白酒經(jīng)銷商相比，紅酒商在資金、銷售渠道，以及終端資源等方面的實(shí)力都要弱很多，難以拿到大品牌的本品，多數(shù)會(huì)選擇做名酒開發(fā)商的團(tuán)購商，或者自己找個(gè)小酒廠做貼牌。

　　廣東進(jìn)口商張龍（化名）表示：“今年，醬酒整體上不景氣，除了茅臺(tái)、習(xí)酒等少數(shù)品牌的價(jià)格依舊堅(jiān)挺外，市面上的二、三線醬酒品牌都不好賣，更不要說一些開發(fā)產(chǎn)品和小廠貼牌酒。我們公司前三季度的銷量僅為去年同期的10%，其他的染醬葡萄酒商應(yīng)該也很難。”

　　上海經(jīng)銷商田峰（化名）是做供應(yīng)鏈出身，主要給四川、貴州的大品牌企業(yè)做包材與外觀設(shè)計(jì)，7年前因看好葡萄酒做了進(jìn)口商，2018年則瞅準(zhǔn)了醬酒熱。

　　田峰告訴微酒記者：“因?yàn)楹兔�酒企業(yè)一直有合作，所以順勢在一家二線醬酒廠開了十幾個(gè)條碼，做了幾款開發(fā)產(chǎn)品和文創(chuàng)酒。起初確實(shí)很火熱，來合作的經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，但今年行情急轉(zhuǎn)直下，零售超過700元的醬酒在終端很難賣了，我們也打算把公司的重心轉(zhuǎn)移到其他香型的酒水上去。”

　　多位染醬的葡萄酒經(jīng)銷商都認(rèn)為，今年的銷售情況確實(shí)不妙，消費(fèi)者在買酒、送酒方面的消費(fèi)力度明顯下降，團(tuán)購客戶的用酒需求也在大幅縮減。目前他們都致力于清掉手上的貨，不會(huì)再盲目的囤貨進(jìn)來。

　　做法不同，境遇不同

　　在采訪中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，“叫苦連天”的染醬者占了多數(shù)，但也有一部分人從醬酒中獲益的。兩者的不同，源于做醬酒方式的不同，其中，大致可以分為以下兩種：

　　一種是類似于葡萄酒OEM的模式，酒商直接找到上游廠家定制，產(chǎn)品貼的是自己的條碼和商標(biāo)，這種酒的起訂量大概在500-1000箱左右，壓的資金不高，同時(shí)商家自己享有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，利潤較高；

　　第二種是做二、三線醬酒品牌開發(fā)產(chǎn)品的地區(qū)代理，要完成廠家規(guī)定的首單和全年任務(wù)，這種經(jīng)銷商的操作難度要遠(yuǎn)高于前者。一來開發(fā)產(chǎn)品的拿貨價(jià)至少要比同類型的本品高出10-20%，缺乏價(jià)格優(yōu)勢，二來如果酒商完不成首單任務(wù)，拿不到返點(diǎn)，就更難完成全年任務(wù)，所以也就容易產(chǎn)生低價(jià)拋貨的行為。

　　九岸集團(tuán)副總裁張海嘯認(rèn)為：“如果紅酒商是通過第 一種方式染醬，或者說只是做了名酒開發(fā)商的團(tuán)購商，那么大概率不會(huì)虧錢，反而會(huì)活得很不錯(cuò)。但第二種染醬方式的話，不僅要求有較高的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且一旦產(chǎn)品賣不掉，就很有可能會(huì)把自己壓垮。”

　　田峰表示：“有些染醬的紅酒商，不改變觀念很難經(jīng)營好的。其實(shí)絕大多數(shù)進(jìn)口商等同于團(tuán)購商，一個(gè)簡單的團(tuán)購商和名酒開發(fā)商有很大區(qū)別，我認(rèn)為葡萄酒染醬是一個(gè)偽命題。”

　　田峰認(rèn)為，要想做好醬酒，起碼要有三個(gè)方面的實(shí)力：

　　一是能找到有產(chǎn)能、有規(guī)模的酒廠。一些新建的酒廠，連基酒都生產(chǎn)不出來，根本做不出來好醬酒；

　　二是要有品牌故事和企業(yè)文化，能夠搭建起與消費(fèi)者有效的溝通橋梁；三是供應(yīng)鏈能力，能夠以較低的成本把產(chǎn)品做出來，這樣才有更好的利潤空間去做品牌投入，助力產(chǎn)品的銷售。

　　“不躺平”才是正道

　　有商家告訴微酒記者：“盡管疫情反復(fù)，但前兩年的出差還是有收獲的，那時(shí)候，能感覺到客戶們還是比較有信心，還能收點(diǎn)回款、下點(diǎn)訂單出去。但今年，能夠出差的時(shí)間僅有去年的一半，有的客戶困難到做接待都要刷信用卡。”

　　一位兼做葡萄酒和醬酒的經(jīng)銷商表示：“現(xiàn)在做醬酒，能拿到15個(gè)點(diǎn)的利潤就很不錯(cuò)了，廠家把規(guī)矩立得比較嚴(yán)苛，要完成任務(wù)才能拿到返點(diǎn)。所以，我們已經(jīng)把重心從醬酒轉(zhuǎn)移到了葡萄酒，以前積累的客戶底子，也許能支撐我們度過這個(gè)寒冬。”

　　面對(duì)當(dāng)下的市場困境，多數(shù)受訪者都表示，未來三年的目標(biāo)就是活下去。他們也在不斷尋找能夠讓自己繼續(xù)生存的方式，除了由醬酒轉(zhuǎn)回頭去做葡萄酒之外，有的商家也在通過尋找新的品類，以及構(gòu)建消費(fèi)場景來持續(xù)發(fā)展。

　　微酒記者發(fā)現(xiàn)，市場上有部分經(jīng)銷商已經(jīng)在從醬香轉(zhuǎn)向清香，這類經(jīng)銷商的普遍看法是，盡管醬香的消費(fèi)群體在增加，但醬酒消費(fèi)者的年齡層主要是35-55歲，再過五到十年，主流的消費(fèi)群體會(huì)發(fā)生變化，因此要提前布局，選擇口感更柔和、口味更清淡的清香型白酒，這能更好的迎合年輕消費(fèi)者的需求。

　　而在構(gòu)建消費(fèi)場景方面，部分受訪者認(rèn)為，中國消費(fèi)者喝白酒主要還是以社交需求為主，多是與朋友聚飲。廣東有不少經(jīng)銷商選擇了小會(huì)所、定制餐飲的方式。希望利用多年來積攢的人脈資源，聚集人氣，促進(jìn)酒水的動(dòng)銷，同時(shí)賺取品牌方的費(fèi)用。

　　在微酒記者看來，市場環(huán)境不好的時(shí)候，所有酒商面臨的客觀情況都是一樣的，一味“躺平”并不可取。在困境中摸索出新路子，找到新方法，才有可能跟隨行業(yè)不斷的成長與發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)破繭成蝶。（文章來源：微酒）

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