熬得住，挺得住，誰才是湖南醬酒的中流砥柱？

　　自2023年以來，高端白酒品牌在銷量與增速方面都在放緩，一二線名酒出現價格倒掛、庫存高企、現金流壓力大等問題，市場上籠罩著一股“悲觀”情緒。

　　在這樣的大環境下，微酒記者走訪市場發現，中國三大醬香名酒之一的武陵酒卻呈現出價格穩中向上、庫存高周轉等罕見現象。

　　在這集中與分化、調整與淘汰發展階段，武陵酒為何能夠在逆周期中保持優勢，實現價格與庫存的正向發展呢？微酒記者通過市場來揭開武陵酒價格不倒掛的底層邏輯。

　　01

　　白酒價格的“冰與火”，

　　武陵酒是價格堅挺中的“少數派”！

　　自今年春節一波小高峰后，中國酒業市場似乎迎來了近年來的至暗時刻。

　　數據顯示，2023年1月-5月超過半數的經銷商和零售商反饋白酒市場面臨“價格倒掛”問題最為嚴重。

　　有經銷商更是指出，白酒的“價格倒掛”問題的嚴峻程度超過“現金流壓力”“庫存壓力”，成為當下行業重點關注且亟待解決的難題。

　　為何白酒價格會倒掛如此嚴重，微酒在走訪鄭州、長沙、濟南等市場發現，大批經銷商與渠道低價拋貨，某品牌推出的千元價格帶大單品，此前批價在1050元左右，目前批價降至940元。

　　再看醬酒品類，一二線醬酒品牌價格倒掛更加嚴重，部分醬酒品牌價格倒掛超過100元/瓶。有部分品牌低于成本處理甩賣都難以銷售。

　　從終端來看，名酒尤其是高端酒的恢復情況還沒有那么樂觀，大部分上市白酒公司核心產品批價仍低于半年前，價格倒掛現象比較嚴重。

　　但隨著記者的深入走訪，在湖南長沙的終端店走訪過程中，卻有另外的發現，湖南本土醬酒品牌武陵酒的價格卻非常堅挺。

　　其中，武陵酒的琥珀酒消費者成交價在750元/瓶的水平線上保持了兩年，武陵的上醬也同樣一直保持在2100元/瓶。武陵其他的大單品如武陵王、中醬同樣如此，有部分產品價格還穩中有升。

　　由此不難看出，整個白酒行業處于“冰火兩重天”的狀態，像武陵和茅臺這樣的品牌，能夠價格保持堅挺的是“極少品牌”。

　　02

　　終端布局與利潤管理，

　　武陵酒破解“價格”與“庫存”難題！

　　那么，武陵酒為何能夠在這樣的環境中脫穎而出？武陵酒保持價格堅挺的秘訣是什么？

　　微酒在市場中發現，武陵在市場的供給端與需求端兩方面打出了一套漂亮的“組合拳”。

　　與其他品牌不同，在營銷模式上，武陵酒創新打造“以終端為主的短鏈模式。這種模式不再走傳統以經銷商為主的長鏈模式的老路，改變傳統的渠道結構。

　　在“短鏈模式”的引 領下，武陵在終端布局、利潤空間的管理上進行創新管理。

　　首先是終端的合理布局。

　　武陵根據產品不同發展階段，對終端網點的數量、質量進行合理分配，同時干預終端進貨的數量，確保供需關系的可控、穩定、可持續。

　　武陵在選擇終端合作伙伴時，會多方面查詢、了解該店鋪的綜合實力以及口碑。對于武陵來說，合作伙伴的口碑尤其重要，這涉及給店主的誠信度以及賣貨習慣。

　　對于那些習慣低價賣貨的終端店，武陵堅決不合作。調查清楚后，雙方才會洽談合作，并核定年度簽約量。同時，武陵酒廠還會每個月排查終端店的庫存情況，確保對市場庫存心中有“數”。

　　其次是足夠的利潤空間。

　　改造終端、升級終端職能，讓終端從交易職能上升到用戶教育、需求培育層面上來，意味著終端老板付出的學習成本、時間成本、社交成本遠高于一般的零售店，所以終端有足夠的利潤空間。

　　有終端老板表示，大部分名酒的利潤在3%—8%之間，武陵酒的利潤卻能夠達到20%—30%，這也會使大家更愿意推介武陵酒。

　　不難發現，武陵通過終端的合理布局，確保其收益更穩定，盈利更保值，以確保其“更賺錢”；通過組織賦能，讓終端有足夠的利潤，以確保其“更愿意賣”。

　　盛初咨詢總經理楊大玉指出，短鏈模式讓武陵不再扮演一個單獨的生產企業，而是成為一個為終端賦能的平臺，推動終端服務的專業化和專家化，能夠持續地維護、服務用戶，最終實現順價銷售與合理的庫存。

　　03

　　超長瓶儲與助銷體系，

　　武陵模式下的兩大“賦能計劃”！

　　有行業人士稱，武陵酒的短鏈模式具備更好賣、更省心、更安心、更賺錢等亮點。

　　由此不難看出，短鏈模式就是武陵加碼高端市場的一張“底牌”。那么，這張牌是如何“四更”優勢的？武陵酒有清晰的“賦能計劃”。

　　武陵酒的“賦能計劃”則是通過兩大動作實現動銷的可持續化。

　　首先，通過超長瓶儲解決信任問題：武陵通過市場上量的控制，有了另一重收獲，即有效保護了產品的超長瓶儲期，以此解決產品的認知問題。

　　“陳年白酒消費受青睞，其消費總體增速達60%，市場規模不斷擴張。”中酒協在《中國老酒市場指數報告》中曾預判，未來老酒市場將達到千億以上的規模。

　　年份酒的價值雖然被消費者廣為認可，但由于企業沒有統一標準可依，消費者也沒有標準參照辨別，導致了年份酒市場存在著各種亂象。

　　武陵酒堅持一年超長瓶儲期，以產期為據，真實年份，以出廠日期為判定標準，以生產批次和包裝生產日期為計算依據。

　　以武陵王為例，它的瓶儲年份酒成品酒擁有1年以上超長瓶儲，是真正的品質好酒。

　　其次，武陵酒搭建有有效的助銷體系：目前包括“武陵雅集”“武陵王鑒評會”“尋味瀟湘”等品鑒體系，讓消費者更深度的體驗到超長瓶儲老酒的獨特魅力。

　　同時，通過“三節”的品鑒酒贈送體系、朋友圈轉發和終端直播導向下的線上傳播引流體系、持續學習培訓體系等，更深一步助推消費者對于高品質醬香的認知。

　　對于終端商而言，武陵酒的超長瓶儲期與助銷體系，是從終端思維入手，解決了白酒動銷的痛點。顯然，這套“賦能計劃”對終端商來說是能夠產生市場效應的。

　　吉馬酒業有限公司總經理林建能就曾說過，醬酒市場“坡長雪厚”，武陵酒以“長期主義”與“武陵模式”在醬酒產業、市場扎根，讓經銷商完全放心。

　　綜上來看，在武陵酒價格不倒掛的背后其實很大程度歸功于武陵模式的創新性。

　　武陵模式的戰略核心便是通過對產業價值鏈精準分配，以品牌為鏈接，釋放終端價值，實現資源轉化，最終引 領武陵酒品牌價值最快觸達客戶及用戶，并形成“閉環”價值反饋。

　　也就是說，武陵模式最終要系統性解決“資源效率轉化”及“資源精準投放”等行業問題。

　　在行業觀察人士看來，在“擠壓式”競爭的環境下，武陵模式，讓廠家和終端商深度捆綁在一起，形成“利益共同體”。而這套模式對醬酒破局價格與動銷難題也很有借鑒意義。（文章來源：微酒）

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