熬得住，挺得住，誰才是湖南醬酒的中流砥柱？

　　自2023年以來，高端白酒品牌在銷量與增速方面都在放緩，一二線名酒出現(xiàn)價(jià)格倒掛、庫存高企、現(xiàn)金流壓力大等問題，市場上籠罩著一股“悲觀”情緒。

　　在這樣的大環(huán)境下，微酒記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，中國三大醬香名酒之一的武陵酒卻呈現(xiàn)出價(jià)格穩(wěn)中向上、庫存高周轉(zhuǎn)等罕見現(xiàn)象。

　　在這集中與分化、調(diào)整與淘汰發(fā)展階段，武陵酒為何能夠在逆周期中保持優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)價(jià)格與庫存的正向發(fā)展呢？微酒記者通過市場來揭開武陵酒價(jià)格不倒掛的底層邏輯。

　　01

　　白酒價(jià)格的“冰與火”，

　　武陵酒是價(jià)格堅(jiān)挺中的“少數(shù)派”！

　　自今年春節(jié)一波小高峰后，中國酒業(yè)市場似乎迎來了近年來的至暗時(shí)刻。

　　數(shù)據(jù)顯示，2023年1月-5月超過半數(shù)的經(jīng)銷商和零售商反饋白酒市場面臨“價(jià)格倒掛”問題最為嚴(yán)重。

　　有經(jīng)銷商更是指出，白酒的“價(jià)格倒掛”問題的嚴(yán)峻程度超過“現(xiàn)金流壓力”“庫存壓力”，成為當(dāng)下行業(yè)重點(diǎn)關(guān)注且亟待解決的難題。

　　為何白酒價(jià)格會倒掛如此嚴(yán)重，微酒在走訪鄭州、長沙、濟(jì)南等市場發(fā)現(xiàn)，大批經(jīng)銷商與渠道低價(jià)拋貨，某品牌推出的千元價(jià)格帶大單品，此前批價(jià)在1050元左右，目前批價(jià)降至940元。

　　再看醬酒品類，一二線醬酒品牌價(jià)格倒掛更加嚴(yán)重，部分醬酒品牌價(jià)格倒掛超過100元/瓶。有部分品牌低于成本處理甩賣都難以銷售。

　　從終端來看，名酒尤其是高端酒的恢復(fù)情況還沒有那么樂觀，大部分上市白酒公司核心產(chǎn)品批價(jià)仍低于半年前，價(jià)格倒掛現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

　　但隨著記者的深入走訪，在湖南長沙的終端店走訪過程中，卻有另外的發(fā)現(xiàn)，湖南本土醬酒品牌武陵酒的價(jià)格卻非常堅(jiān)挺。

　　其中，武陵酒的琥珀酒消費(fèi)者成交價(jià)在750元/瓶的水平線上保持了兩年，武陵的上醬也同樣一直保持在2100元/瓶。武陵其他的大單品如武陵王、中醬同樣如此，有部分產(chǎn)品價(jià)格還穩(wěn)中有升。

　　由此不難看出，整個(gè)白酒行業(yè)處于“冰火兩重天”的狀態(tài)，像武陵和茅臺這樣的品牌，能夠價(jià)格保持堅(jiān)挺的是“極少品牌”。

　　02

　　終端布局與利潤管理，

　　武陵酒破解“價(jià)格”與“庫存”難題！

　　那么，武陵酒為何能夠在這樣的環(huán)境中脫穎而出？武陵酒保持價(jià)格堅(jiān)挺的秘訣是什么？

　　微酒在市場中發(fā)現(xiàn)，武陵在市場的供給端與需求端兩方面打出了一套漂亮的“組合拳”。

　　與其他品牌不同，在營銷模式上，武陵酒創(chuàng)新打造“以終端為主的短鏈模式。這種模式不再走傳統(tǒng)以經(jīng)銷商為主的長鏈模式的老路，改變傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)。

　　在“短鏈模式”的引 領(lǐng)下，武陵在終端布局、利潤空間的管理上進(jìn)行創(chuàng)新管理。

　　首先是終端的合理布局。

　　武陵根據(jù)產(chǎn)品不同發(fā)展階段，對終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、質(zhì)量進(jìn)行合理分配，同時(shí)干預(yù)終端進(jìn)貨的數(shù)量，確保供需關(guān)系的可控、穩(wěn)定、可持續(xù)。

　　武陵在選擇終端合作伙伴時(shí)，會多方面查詢、了解該店鋪的綜合實(shí)力以及口碑。對于武陵來說，合作伙伴的口碑尤其重要，這涉及給店主的誠信度以及賣貨習(xí)慣。

　　對于那些習(xí)慣低價(jià)賣貨的終端店，武陵堅(jiān)決不合作。調(diào)查清楚后，雙方才會洽談合作，并核定年度簽約量。同時(shí)，武陵酒廠還會每個(gè)月排查終端店的庫存情況，確保對市場庫存心中有“數(shù)”。

　　其次是足夠的利潤空間。

　　改造終端、升級終端職能，讓終端從交易職能上升到用戶教育、需求培育層面上來，意味著終端老板付出的學(xué)習(xí)成本、時(shí)間成本、社交成本遠(yuǎn)高于一般的零售店，所以終端有足夠的利潤空間。

　　有終端老板表示，大部分名酒的利潤在3%—8%之間，武陵酒的利潤卻能夠達(dá)到20%—30%，這也會使大家更愿意推介武陵酒。

　　不難發(fā)現(xiàn)，武陵通過終端的合理布局，確保其收益更穩(wěn)定，盈利更保值，以確保其“更賺錢”；通過組織賦能，讓終端有足夠的利潤，以確保其“更愿意賣”。

　　盛初咨詢總經(jīng)理?xiàng)畲笥裰赋觯�短鏈模式讓武陵不再扮演一個(gè)單獨(dú)的生產(chǎn)企業(yè)，而是成為一個(gè)為終端賦能的平臺，推動(dòng)終端服務(wù)的專業(yè)化和專家化，能夠持續(xù)地維護(hù)、服務(wù)用戶，最終實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售與合理的庫存。

　　03

　　超長瓶儲與助銷體系，

　　武陵模式下的兩大“賦能計(jì)劃”！

　　有行業(yè)人士稱，武陵酒的短鏈模式具備更好賣、更省心、更安心、更賺錢等亮點(diǎn)。

　　由此不難看出，短鏈模式就是武陵加碼高端市場的一張“底牌”。那么，這張牌是如何“四更”優(yōu)勢的？武陵酒有清晰的“賦能計(jì)劃”。

　　武陵酒的“賦能計(jì)劃”則是通過兩大動(dòng)作實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的可持續(xù)化。

　　首先，通過超長瓶儲解決信任問題：武陵通過市場上量的控制，有了另一重收獲，即有效保護(hù)了產(chǎn)品的超長瓶儲期，以此解決產(chǎn)品的認(rèn)知問題。

　　“陳年白酒消費(fèi)受青睞，其消費(fèi)總體增速達(dá)60%，市場規(guī)模不斷擴(kuò)張。”中酒協(xié)在《中國老酒市場指數(shù)報(bào)告》中曾預(yù)判，未來老酒市場將達(dá)到千億以上的規(guī)模。

　　年份酒的價(jià)值雖然被消費(fèi)者廣為認(rèn)可，但由于企業(yè)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)可依，消費(fèi)者也沒有標(biāo)準(zhǔn)參照辨別，導(dǎo)致了年份酒市場存在著各種亂象。

　　武陵酒堅(jiān)持一年超長瓶儲期，以產(chǎn)期為據(jù)，真實(shí)年份，以出廠日期為判定標(biāo)準(zhǔn)，以生產(chǎn)批次和包裝生產(chǎn)日期為計(jì)算依據(jù)。

　　以武陵王為例，它的瓶儲年份酒成品酒擁有1年以上超長瓶儲，是真正的品質(zhì)好酒。

　　其次，武陵酒搭建有有效的助銷體系：目前包括“武陵雅集”“武陵王鑒評會”“尋味瀟湘”等品鑒體系，讓消費(fèi)者更深度的體驗(yàn)到超長瓶儲老酒的獨(dú)特魅力。

　　同時(shí)，通過“三節(jié)”的品鑒酒贈送體系、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)和終端直播導(dǎo)向下的線上傳播引流體系、持續(xù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系等，更深一步助推消費(fèi)者對于高品質(zhì)醬香的認(rèn)知。

　　對于終端商而言，武陵酒的超長瓶儲期與助銷體系，是從終端思維入手，解決了白酒動(dòng)銷的痛點(diǎn)。顯然，這套“賦能計(jì)劃”對終端商來說是能夠產(chǎn)生市場效應(yīng)的。

　　吉馬酒業(yè)有限公司總經(jīng)理林建能就曾說過，醬酒市場“坡長雪厚”，武陵酒以“長期主義”與“武陵模式”在醬酒產(chǎn)業(yè)、市場扎根，讓經(jīng)銷商完全放心。

　　綜上來看，在武陵酒價(jià)格不倒掛的背后其實(shí)很大程度歸功于武陵模式的創(chuàng)新性。

　　武陵模式的戰(zhàn)略核心便是通過對產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈精準(zhǔn)分配，以品牌為鏈接，釋放終端價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源轉(zhuǎn)化，最終引 領(lǐng)武陵酒品牌價(jià)值最快觸達(dá)客戶及用戶，并形成“閉環(huán)”價(jià)值反饋。

　　也就是說，武陵模式最終要系統(tǒng)性解決“資源效率轉(zhuǎn)化”及“資源精準(zhǔn)投放”等行業(yè)問題。

　　在行業(yè)觀察人士看來，在“擠壓式”競爭的環(huán)境下，武陵模式，讓廠家和終端商深度捆綁在一起，形成“利益共同體”。而這套模式對醬酒破局價(jià)格與動(dòng)銷難題也很有借鑒意義。（文章來源：微酒）

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