直播賣酒常規化，如何爭奪消費者注意力？

　　近日，據仁懷市融媒體中心消息顯示，2024年1月25日起，仁懷市將在半年內邀請千萬粉絲級頭部主播三人，百萬級粉絲垂直主播多人，開展直播帶貨活動，形成常態化網絡直播帶貨，促進仁懷醬香酒銷售。而據披露，直播范圍涉及醬香白酒核心產區11家知名企業的34款產品。

　　作為一種新興的銷售渠道，直播賣酒在銷售活動中的重要性日漸提高。直播帶貨的日常化與普遍化背景下，應該如何去爭奪消費者的注意力呢？

　　吃透直播規則

　　線上直播渠道的玩法與線下并不相同，想要在直播活動中有所斬獲，搞清楚規則很重要。

　　舉例來說，在幾乎所有直播平臺上都不能播出喝酒的畫面，因為這是直播規則所規定的內容。又比如某些平臺對于錢的單位十分敏感，大家在直播時往往會用“米”代替“元”。

　　事實上，直播帶貨賣酒這件事在很多主流平臺上的管控都極為嚴格。相關企業應該積極提供充足材料來證明自身的經營資質，并在后續開播過程中認真遵守相關直播規則。這需要必要的學習與研究，也需要長期經營積攢經驗。

　　恰當選擇主播與產品

　　直播賣酒離不開主播與產品，合適的主播與合理的產品設置，可以讓品牌直播帶貨之路更為順暢。

　　從主播角度看，目前絕大多數的白酒品牌方進行直播賣酒時選定的主播都是年輕貌美的女主播，她們大都有固定的話術，也比較擅長逼單，銷售業績一般來說還是不錯的。當然，如果主播的人選能從品牌方內部進行培養會更好。因為相比直播話術來說，展示品牌和產品或許更為重要。除此之外，自有主播成本更低，未來IP屬性也更穩定。

　　從產品選品上看，目前白酒直播間的銷售價格帶集中在0-300元之間。后續會不會有提升很難說，但目前這個價格范圍內的銷售業績是值得肯定的。基于此，白酒品牌進行選品布局時可以在這個基礎上輕度上浮，以適應消費升級的現實需要。目前線上白酒直播間的競爭格局還算不上明朗，不少線下籍籍無名的牌子反而能在線上大放光彩，而名酒和系列酒也在迎頭趕上。從價格帶層面看，名酒品牌可以推出系列酒和新品大眾酒來搶占市場。

　　積極做好創新與售后服務

　　線上直播賣酒也發展了數年時間，仍然有創新的空間嗎？在直播內容受到嚴格限制的情況下，能創造性展示產品的方式確實不多，但在細節處理方面依然有不少可以進行創新的點。

　　舉例來說，“賣慘式”直播是直播帶貨的常規操作，反其道而行之算不算一種創新？實實在在把產品介紹明白，從消費者角度去審視產品本身再進行推薦，未必不能打動消費者。大家都賣開發品，因為利潤高。那么有渠道有實力的供應商或者廠商，拿自己的主品出來放量，也是一種去庫存的有效方式。

　　線上直播的售后工作也至關重要。由于線上交易的不可視特性，消費者很難與銷售方建立充足的信任，這也是線上消費客單價上不去的重要原因。產品價值太高，如果遇到假冒偽劣的情況消費者難以承受損失。消費者在心存疑慮的情況下，消費熱情就難免受到挫傷。品牌方要做的，是千方百計打消消費顧慮。可以推出更健全的產品退換政策，也可以借助設置贈品等形式拉近與消費者的關系，這樣生意才能夠長久。

　　綜合來看，白酒直播帶貨相比常規帶貨有更高的門檻與標準，品牌方應當摸清平臺規則，從合理選人選品入手，借助創新為營銷強勢賦能。唯有如此，才能在全民直播的市場環境中脫穎而出。（文章來源：大家酒評）

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