醬酒“冷思考”：生存、發(fā)展型醬酒企業(yè)如何破局調(diào)整期？

　　醬酒“遇冷”貫穿2024全年，根據(jù)目前各方信息，2025年經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢將持續(xù)低迷，白酒行業(yè)整體短時(shí)間內(nèi)不會(huì)有較大改變，這也意味著醬酒行業(yè)的處境仍將持續(xù)，那么中小醬酒企業(yè)該如何破局？

　　華策咨詢認(rèn)為，目前中小醬酒企業(yè)主要分為發(fā)展型醬酒企業(yè)和生存型醬酒企業(yè)兩大類別，本文將分別進(jìn)行分析。發(fā)展型醬酒企業(yè)：攻守兼?zhèn)洌�行穩(wěn)致遠(yuǎn)現(xiàn)象：品牌聲量減弱、招商難度加大、渠道庫存積壓、開瓶率降低

　　發(fā)展型醬酒企業(yè)，主要是指擁有一定品牌知名度、市場規(guī)模和渠道網(wǎng)絡(luò)，但品牌影響力不強(qiáng)、渠道結(jié)構(gòu)不完善、運(yùn)營管理水平有待提升的醬酒企業(yè)。

　　這類企業(yè)大多具備較好的品質(zhì)基因，但在市場發(fā)展過程中，受自身實(shí)力、資源條件、運(yùn)營思路等限制，品牌影響力未能充分釋放。發(fā)展型醬酒企業(yè)面臨的困境主要表現(xiàn)為：品牌聲量減弱、招商難度加大、渠道庫存積壓、開瓶率降低等。

　　核心問題1：市場層面“高歌猛進(jìn)”與“精耕細(xì)作”失衡

　　前兩年，醬酒熱快速席卷全國，不少發(fā)展型醬酒企業(yè)為搶占市場先機(jī)，紛紛開啟全國化布局，采取“高舉高打”的運(yùn)作模式，即高舉品牌大旗、高舉品質(zhì)大旗，高舉營銷大旗。高舉之下，大手筆投入品牌宣傳、大力度進(jìn)行渠道招商、大政策促進(jìn)終端動(dòng)銷；高打之下，市場氛圍快速營造，品牌知名度迅速提升，市場銷量快速增長。

　　在“高舉高打”的運(yùn)作模式下，部分醬酒企業(yè)盲目追求市場擴(kuò)張速度與規(guī)模，忽視了市場的“精耕細(xì)作”，導(dǎo)致品牌聲量減弱、招商難度加大、渠道庫存積壓、開瓶率降低等一系列問題出現(xiàn)。在市場層面，“高歌猛進(jìn)”與“精耕細(xì)作”失衡，是當(dāng)前發(fā)展型醬酒企業(yè)面臨的核心問題之一。

　　解決方向：從“高舉高打”到“攻守兼?zhèn)洹保瑢?shí)現(xiàn)“穩(wěn)中求進(jìn)”

　　面對(duì)核心問題，發(fā)展型醬酒企業(yè)需從“高舉高打”的運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮ナ丶鎮(zhèn)洹钡倪\(yùn)作模式，在市場層面做到“穩(wěn)中求進(jìn)”。

　　“攻”在于品牌與渠道。品牌層面，需持續(xù)進(jìn)行品牌輸出，通過線上、線下相結(jié)合的方式，提升品牌知名度、美譽(yù)度與影響力；渠道層面，需繼續(xù)開拓空白市場，同時(shí)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提升渠道質(zhì)量。

　　“守”在于市場與消費(fèi)者。市場層面，需做好市場的“精耕細(xì)作”，提升市場運(yùn)作效率，降低市場風(fēng)險(xiǎn)；消費(fèi)者層面，需聚焦核心消費(fèi)群體，做好消費(fèi)者培育，提升品牌忠誠度與復(fù)購率。

　　“攻守兼?zhèn)洹钡倪\(yùn)作模式要求醬酒企業(yè)在市場層面做到“穩(wěn)中求進(jìn)”，“穩(wěn)”是基礎(chǔ)，“進(jìn)”是目標(biāo)。在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上尋求“進(jìn)”的機(jī)會(huì)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　在“攻守兼?zhèn)洹钡倪\(yùn)作模式下，發(fā)展型醬酒企業(yè)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破：

　　一是提升品牌內(nèi)涵，打造差異化競爭優(yōu)勢。當(dāng)前醬酒市場競爭日益激烈，品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。發(fā)展型醬酒企業(yè)需深入挖掘品牌文化、歷史故事、釀造工藝等，打造差異化競爭優(yōu)勢，提升品牌辨識(shí)度與競爭力。

　　二是優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，提升渠道質(zhì)量。發(fā)展型醬酒企業(yè)需對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，淘汰低效、無效渠道，聚焦核心渠道，提升渠道運(yùn)營效率。同時(shí)，積極探索新型渠道模式，如社群營銷、直播帶貨等，拓寬銷售渠道，提升銷量。

　　三是強(qiáng)化消費(fèi)者培育，提升品牌忠誠度。發(fā)展型醬酒企業(yè)需聚焦核心消費(fèi)群體，通過品鑒會(huì)、品鑒顧問、會(huì)員俱樂部等形式，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)與溝通，提升品牌忠誠度與復(fù)購率。同時(shí)，利用數(shù)字化手段，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。生存型醬酒企業(yè)：開源節(jié)流，降本增效現(xiàn)象：銷量下滑、利潤下降、資金緊張、人才流失

　　生存型醬酒企業(yè)大多規(guī)模較小、實(shí)力較弱，缺乏品牌影響力、渠道資源和資金實(shí)力，在市場競爭中處于劣勢地位。生存型醬酒企業(yè)目前面臨的困境主要表現(xiàn)為：銷量下滑、利潤下降、資金緊張、人才流失。

　　核心問題1：產(chǎn)品層面“多而不精”與“精而不強(qiáng)”并存

　　生存型醬酒企業(yè)受自身實(shí)力限制，在產(chǎn)品開發(fā)方面往往存在“多而不精”的問題。為搶占市場份額，部分醬酒企業(yè)盲目開發(fā)新品，導(dǎo)致產(chǎn)品線冗長、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。同時(shí)，受成本、技術(shù)等因素制約，部分醬酒企業(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)方面存在“精而不強(qiáng)”的問題，即產(chǎn)品品質(zhì)雖好，但缺乏核心競爭優(yōu)勢，難以與知名品牌抗衡。

　　產(chǎn)品層面“多而不精”與“精而不強(qiáng)”并存，是當(dāng)前生存型醬酒企業(yè)面臨的核心問題之一。

　　解決方向：從“盲目跟風(fēng)”到“聚焦核心”，實(shí)現(xiàn)“以質(zhì)取勝”

　　面對(duì)核心問題，生存型醬酒企業(yè)需從“盲目跟風(fēng)”的產(chǎn)品開發(fā)模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬劢购诵摹钡漠a(chǎn)品開發(fā)模式，在產(chǎn)品層面做到“以質(zhì)取勝”。

　　“聚焦核心”在于明確產(chǎn)品定位，聚焦核心消費(fèi)群體。生存型醬酒企業(yè)需根據(jù)自身實(shí)力與市場定位，明確產(chǎn)品核心賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)群體，集中資源打造核心產(chǎn)品。

　　“以質(zhì)取勝”在于提升產(chǎn)品品質(zhì)，打造核心競爭優(yōu)勢。醬酒企業(yè)需加強(qiáng)原料采購、釀造工藝、質(zhì)量檢測等環(huán)節(jié)的管理，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定可靠。同時(shí)，積極探索技術(shù)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)與口感，打造核心競爭優(yōu)勢。

　　在“聚焦核心”與“以質(zhì)取勝”的指導(dǎo)思想下，生存型醬酒企業(yè)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破：

　　一是精簡產(chǎn)品線，聚焦核心產(chǎn)品。需對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，淘汰低效、同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，聚焦核心產(chǎn)品，提升產(chǎn)品競爭力。同時(shí)，根據(jù)市場需求與消費(fèi)者偏好，適時(shí)推出新品，豐富產(chǎn)品線。

　　二是加強(qiáng)品質(zhì)管理，提升產(chǎn)品品質(zhì)。需加強(qiáng)原料采購管理，確保原料品質(zhì)可靠；加強(qiáng)釀造工藝管理，提升產(chǎn)品品質(zhì)與口感；加強(qiáng)質(zhì)量檢測管理，確保產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定可靠。同時(shí)，積極探索技術(shù)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品品質(zhì)與核心競爭力。

　　核心問題2：運(yùn)營層面“粗放管理”與“精細(xì)化管理”缺失

　　生存型醬酒企業(yè)在運(yùn)營層面往往存在“粗放管理”的問題，即企業(yè)管理流程不規(guī)范、制度不健全、執(zhí)行力不強(qiáng)。粗放管理導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營效率低下、資源浪費(fèi)嚴(yán)重、成本居高不下。同時(shí)，受自身實(shí)力限制，部分醬酒企業(yè)在精細(xì)化管理方面存在缺失，如市場洞察能力不足、數(shù)據(jù)分析能力薄弱、營銷策略缺乏針對(duì)性等。

　　運(yùn)營層面“粗放管理”與“精細(xì)化管理”缺失，是當(dāng)前生存型醬酒企業(yè)面臨的另一核心問題。

　　解決方向：從“粗放管理”到“精細(xì)運(yùn)營”，實(shí)現(xiàn)“降本增效”

　　面對(duì)核心問題，生存型醬酒企業(yè)需從“粗放管理”的運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬��?xì)運(yùn)營”的運(yùn)營模式，在運(yùn)營層面做到“降本增效”。

　　“精細(xì)運(yùn)營”在于優(yōu)化管理流程，提升運(yùn)營效率。醬酒企業(yè)需對(duì)現(xiàn)有管理流程進(jìn)行梳理與優(yōu)化，建立健全管理制度與流程，提升企業(yè)管理規(guī)范化水平。同時(shí)，加強(qiáng)執(zhí)行力建設(shè)，確保管理制度與流程得到有效落實(shí)。

　　“降本增效”在于加強(qiáng)成本控制，提升盈利能力。醬酒企業(yè)需從原料采購、生產(chǎn)制造、物流配送、市場營銷等環(huán)節(jié)入手，加強(qiáng)成本控制，降低運(yùn)營成本。同時(shí)，積極探索新的盈利模式，如定制化服務(wù)、跨界合作等，提升盈利能力。

　　在“精細(xì)運(yùn)營”與“降本增效”的指導(dǎo)思想下，生存型醬酒企業(yè)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破：

　　一是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升管理能力。需加強(qiáng)人才引進(jìn)與培養(yǎng)，提升管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力與綜合素質(zhì)。同時(shí)，建立健全績效考核機(jī)制，激發(fā)員工積極性與創(chuàng)造力。

　　二是優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，降低采購成本。需加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作與溝通，優(yōu)化采購流程與機(jī)制，降低采購成本。同時(shí)，積極探索新的采購模式，如集中采購、聯(lián)合采購等，提升采購效率與效益。

　　三是加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，提升營銷精準(zhǔn)度。需加強(qiáng)市場洞察與數(shù)據(jù)分析能力，深入了解消費(fèi)者需求與偏好，制定針對(duì)性營銷策略。同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷與個(gè)性化服務(wù)。

　　四是探索新的盈利模式，提升盈利能力。需積極探索新的盈利模式，如定制化服務(wù)、跨界合作、IP授權(quán)等，拓寬盈利渠道，同時(shí)，加強(qiáng)品牌建設(shè)與文化傳播，提升品牌附加值與溢價(jià)能力。（文章來源：酒業(yè)家）

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