品質、文化、服務，才是立足根本——訪菏澤市場經銷商王繼方

　　鏡頭前的王繼方，眼神沉靜篤定、從容不迫。作為88年新生代酒水經銷商，他不盲從潮流、不畏懼挑戰、不急于求成，以專一深耕立根基、以誠信務實贏人心、以文化賦能鑄品牌、以長期主義謀長遠。

　　五月的菏澤，牡丹褪去芳華，街巷間酒香依舊。

　　在菏澤辦事處主任王東方的陪同下，我見到了這位新生代經銷商王繼方。他身著淺藍格子短袖，身形挺拔，面容方正，眼神沉穩而銳利。既有魯西南漢子的憨厚務實，也透著88年新生代的機敏清醒。他的辦公桌后博古架上，整齊陳列著古貝春系列酒品與榮譽證書。不事張揚，卻自有篤定。

　　酒水行業還好不好做？當下做酒靠什么立足？新生代經銷商如何破局？為何有人甘愿舍棄成熟生意，選擇從頭再來？王繼方的選擇與實踐，勾勒出新一代酒商的成長路徑與經營之道。

　　“讓酒自己說話，比什么都管用。”在王繼方看來，如今的酒水市場，早已告別靠關系硬推的時代，品質、文化、服務，才是立足根本。他很少參與應酬，更多時間扎根一 線，傾聽終端反饋、觀察消費習慣、解決門店難題，在務實走訪中摸清市場脈搏。

　　行業深度調整期，內卷加劇、利潤收窄、終端信心不足，是行業普遍面臨的挑戰。“新生代經銷商告別了‘鋪貨即熱銷’的黃金期，直面的是理性消費、品質至上、價值優先的市場環境。”王繼方深知，盲目鋪貨、價格混亂、消費者不認可，是行業Z大的隱憂。因此，他始終堅守底線：不搞低價傾銷，堅持先品鑒后合作；不貪短期銷量，寧慢勿亂，做實口碑、穩住價格、疏通渠道。

　　2023年初，王繼方做出一個令同行費解的決定：放棄經營十年、根基穩固的省外成熟品牌，將全部人力、資金、渠道資源投入古貝春，從零起步。當時，他成熟的團隊之中說咸道酸的不少：現成的買賣可以安安穩穩地盈利，何苦冒險從零開拓？

　　在王繼方眼中，這并非冒險，而是審時度勢的主動求變。行業存量競爭白熱化，老品牌區域增長空間見頂，固守現狀無異于消耗存量、錯失機遇。深耕菏澤市場多年，他敏銳捕捉到本地消費偏好：42度左右綿柔口感白酒Z受歡迎，古貝春的產品度數、風味特點、價格帶，與菏澤市場高度契合。更重要的是，古貝春積淀七十余年的魯酒底蘊、發軔于大運河的釀酒文脈、清代老窖池的匠心傳承，和不逐短期流量、深耕品質文化的企業經營之道，具備長期發展潛力。

　　真正讓王繼方堅定選擇古貝春的，是一次考察中的真切感受。赴武城廠區參觀，酒文化館、廠史館里，老照片、老窖池、老釀酒器具靜靜陳列，七十余年匠心傳承歷歷在目，沉淀的品牌底蘊令人動容。

　　考察當日傍晚，王繼方在公司酒樓用餐。古貝春集團總經理張洪昌當時正在淄博參加糖酒會，得知意向經銷商到訪，當即結束行程連夜返程，晚間八點多抵達廠區后，第 一時間與他促膝長談。兩個多小時的交流，不談銷量任務、不提業績指標，只圍繞行業趨勢、菏澤市場、產品品質、文化賦能、廠家扶持深入探討。

　　從業多年，“廠商一家”的口號屢見不鮮，卻多流于形式。此次長談，讓王繼方真切感受到古貝春的務實與真誠：企業負責人為只是有意向的經銷商千里奔波、坦誠交流，這份格局與擔當，讓他徹底放下顧慮，堅定了攜手同行的決心。

　　轉型之路，注定伴隨陣痛。從零搭建渠道、培育口碑、引導消費，短期虧損在所難免。王繼方對此有著清醒認知與充分準備：“第 一年虧五十萬，我接受；第二年虧二十萬，我也能扛。”他的底氣，源于清晰的規劃與堅定的長期主義信念，“只要方向正確，穩住價格、疏通渠道、深耕文化，堅持下去必有收獲。”

　　他摒棄行業常見的低價促銷、價格戰打法，提出改“促銷”為“促通”的經營思路。啥叫“促通”？面對這個新鮮詞，我不禁好奇地追問。

　　“‘促通’就是通過品鑒和服務，讓消費者認識、接受古貝春的品質和文化，而不是在打折促銷上下功夫”。在他看來，價格穩定是終端盈利的核心，終端有利潤才會用心主推，消費者認可品質與文化，生意才能長久可持續。

　　王繼方的經營之道，凝練為十六字：專一深耕、誠信為本、文化賦能、長期主義。

　　早年，他也曾嘗試多品牌混搭經營，試圖拓寬盈利渠道。實踐后卻發現，貪多求雜必然分散精力，產品鉆研不深、渠道維護不精、客戶服務不細，Z終樣樣松散、難成氣候。自此，他篤定了專一的經營理念，聚焦古貝春單一品牌，集中全部資源深耕細作，反而能沉下心打磨產品、培育口碑、深耕市場，讓品牌在本地扎根生長。

　　誠信是經商之本，亦是王繼方始終堅守的準則。推介產品實事求是，不夸大功效、不隱瞞短板；為終端門店配貨，立足門店區位、周邊消費群體特點，給出合理建議，杜絕盲目壓貨；客戶遇到經營難題，第 一時間響應解決，不推諉、不拖延。他始終認為，酒水生意歸根結底是做人的生意、做信任的生意，唯有真誠待人、換位思考，才能將合作客戶處成摯友，筑牢長久發展根基。

　　本地一位老牌煙酒店老板，起初對新品牌極度抵觸，認為新品缺乏市場底蘊、難以動銷，多次婉拒合作。王繼方并未頻繁上門推銷，而是保持適度分寸，偶爾進店閑聊行業行情、交流經營心得，逢年過節送上暖心問候，門店繁忙時主動搭手幫忙搬貨。日久見人心，店主被他的真誠務實打動，同意小批量試銷。后續，王繼方全程協助門店開展品鑒活動、引流拓客、維護客源，助力門店實現穩定盈利。如今，這位店主不僅主推古貝春產品，還主動向同行推薦，兩人從生意伙伴成為私交摯友。

　　文化是品牌的靈魂，更是王繼方深耕市場的重要抓手。在他眼中，白酒從來不是簡單的飲品，而是承載地域文脈、傳遞情感溫度、見證生活儀式的文化載體。古貝春的運河釀酒史、匠心釀造工藝、魯酒文化底蘊，不是掛在墻上的標語，而是可感知、可講述、可共鳴的鮮活故事。他要求團隊全員吃透品牌文化、講好產品故事，讓消費者不僅品味到佳釀，更能了解酒文化知識，從而增加消費者粘性。

　　兩年多深耕細作，古貝春在菏澤市場實現穩步發展，終端網點從數十家拓展至數百家，覆蓋城區及多個重點鄉鎮，銷量持續攀升，根基愈發穩固。

　　王繼方的團隊規模不大，常年穩定在10至12人，在人員流動頻繁的酒水行業尤為難得。他的管理風格務實親和，秉持親力親為與適度放權相結合的原則：市場攻堅、大客戶洽談、大型營銷活動，他帶頭沖鋒一 線，與員工并肩作戰；日常門店維護、客戶回訪、基礎服務工作，充分信任團隊、放手放權，鼓勵員工獨立思考、自主解決問題。

　　行業變革持續深化，年輕消費群體飲酒習慣迭代，低度、小瓶、微醺、社交化成為消費新趨勢，新生代經銷商面臨消費群體更迭、市場需求升級、競爭格局重塑等多重挑戰。王繼方對此有著清醒認知：挑戰背后亦是機遇，消費者愈發注重品質、文化、性價比，摒棄盲目跟風、回歸理性消費成為主流，唯有堅守品質、深耕文化、精細運營、穩定價格，方能行穩致遠。

　　他的應對之道簡潔堅定：不盲目擴張，深耕本地市場，夯實渠道根基；不跟風低價競爭，堅守價格底線，保 障終端長期利潤；不忽視年輕消費群體，優化產品結構、適配消費需求，以文化共鳴吸引新生代消費者；不丟白酒匠心本色，堅守品質初心、傳承文化底蘊，筑牢品牌長久發展根基。

　　立足當下，王繼方有清晰的“三通”目標：全力推進路路通，讓菏澤每條街巷都有古貝春門店身影；店店通，讓轄區每家煙酒店均上架古貝春產品；人人通，讓行業從業者與廣大消費者了解古貝春文化、認可古貝春品質。同時著力打造百萬級鄉鎮樣板店，以標桿示范輻射帶動全域鄉鎮市場發展。

　　“做酒水，品牌是慢慢沉淀出來的，口碑是一點點積累起來的，信任是一次次真誠換來的。”談及從業感悟，王繼方很感慨。他不追求短期暴利，不貪圖規模擴張，只愿腳踏實地深耕古貝春，讓品質深入人心、讓文化代代相傳，讓終端伙伴共享發展紅利，讓團隊成員實現成長價值。

　　王繼方的成長之路，正是新生代酒水經銷商的生動縮影：不靠運氣靠眼光，不靠關系靠實力，不靠快錢靠堅守。認準方向，便一往無前；堅守初心，方行穩致遠。時間終將見證，這份務實與篤定，終將澆灌出豐碩的果實。（來源：智度名酒評論）

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