龍吟風云 | 酒業突圍，破存量、做增量是關鍵！

　　強集中、強分化，已成業界深度調整的普遍共識。更多人傾向于稱它“存量競爭時代”。

　　在當前市場環境下，酒業如何突破“存量競爭”瓶頸，實現增量發展，已成為眾多酒企和整個業界普遍關注和亟待解決的課題。

　　有識之士指出，時代的困局，本質上是思維的困局。首先，一定要突破存量市場的認知陷阱。產業的存量并不代表企業的存量;市場的存量也不代表品牌的存量。不管產業是否處于存量市場，都應堅守和強化增量思維。增量思維，是任何產業可持續發展不可缺失的源動力。

　　如何向“增量思維”轉換?或者說如何通過多元策略突破存量、實現增量發展?值得深度探討。

　　創新產品無疑是關鍵的第 一步。伴隨消費需求多元化，白酒企業務須全 方位深入研判市場趨勢和消費者偏好，推出各具特色的差異化產品。

　　譬如對產品進行多元口味開發，除了傳統“清、濃、醬”，還可嘗試開發諸如水果味白酒之類的產品，將酒與草莓、蘋果、青梅等水果風味有機融合，滿足新新消費人群對新奇口味的需求，吸引原本不喜歡傳統白酒口味的人成為新的擁躉;

　　譬如嘗試低度化產品創新，滿足人們健康意識增強和飲酒場景多樣化需求，諸如推出30度左右的白酒，適合輕松聚會場合或女士飲用，一改人們對白酒度數高、刺激強的固有印象;

　　譬如針對年輕消費群體和不同消費場景，設計個性化的時尚、簡約、獨具創意的包裝，諸如小瓶裝、便攜式包裝，或與動漫形象、熱門游戲等流行文化元素相結合的包裝設計，吸引年輕消費者眼球;

　　譬如挖掘中國傳統文化或當地特色文化，融入包裝設計，推出以古代詩詞、歷史典故為主題的包裝，或結合地方傳統手工藝制作的包裝，提升產品文化內涵和藝術價值，在文化愛好者和禮品市場中獲得更多機會;

　　再譬如根據商務宴請、家庭聚會、節日慶典、戶外野餐等不同飲酒場景，開發酒精度、包裝容量、口味等極富針對性設計的產品線，更好滿足特定場景下的特有消費需求。

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　　實際上，近一時期各大名酒和區域領軍酒企都在爭先恐后從口味、理念到包裝推出各種概念與形態的創新產品，五糧液的“經典五糧液系列”、洋河的“百年洋河”、牛欄山的“魁盛號 北京禮遇”......無不備受市場和消費者青睞。這些圍繞消費新趨向、創造消費新需求而開發的一系列創新產品，為酒業新增量市場的拓展贏得了先機。

　　拓展銷售渠道同樣至關重要。對渠道展開多元化和優質化的全 面升級。

　　譬如與經銷商、零售商鑄就更加緊密牢固的合作關系，給予合作伙伴更多支持和激勵，諸如提供培訓、促銷資源等，激發渠道銷售熱情和效率;

　　譬如強化新零售渠道探索，結合新零售模式，與便利店、無 人超市等合作或利用智能零售設備，讓消費者更便捷地購買酒品。在一些人流量大的商圈設置酒品自動售賣機，提供多種支付方式，Z大限度方便消費者隨機購買。

　　除了傳統線下經銷商渠道，積極開拓線上電商平臺，利用直播帶貨、社交電商等新興模式更為重要，擴大銷售范圍，提高銷售效率。

　　譬如加大電商平臺投入，除傳統淘寶、京東等電商巨頭，還可關注新興電商渠道，如抖音小店、拼多多等。優化電商店鋪的運營，提高產品展示效果、客戶服務質量和物流配送速度，通過電商平臺擴大銷售范圍。

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　　品牌建設和營銷創新不可或缺。打造具有強大影響力和美譽度的品牌形象，提升品牌價值。通過品牌故事、文化傳承、社會責任等全 方位傳播，增強消費者對品牌的認同感和忠誠度。

　　譬如強化品牌精準定位，更加明確品牌的核心價值和目標消費人群。如品牌想要吸引年輕消費者，其品牌形象、傳播內容等就務須更加凸顯青春活力、時尚潮流，廣告傳播、產品設計均需據此而展開;

　　譬如品牌形象重塑，更新品牌標識、品牌口號，使之更加符合現代消費者的審美和價值觀。通過講述品牌創新歷程、社會責任等品牌“新故事“，賦予品牌全新活力;

　　譬如制作高質量的品牌內容，包括白酒釀造工藝介紹、品酒知識分享、酒文化故事等，并通過微信公眾號、抖音、小紅書等多渠道、多平臺、以圖文、視頻等形式內容實現廣泛傳播;

　　譬如借助社交媒體平臺開展互動營銷，諸如抽獎、品酒比賽、消費者故事征集等，增強品牌與消費者之間的互動，擴大品牌粉絲群體;

　　譬如定期舉辦品牌專屬活動，諸如新品發布會、白酒文化節、品鑒會等，廣泛邀約媒體、行業專家、消費者參與，通過媒體報道和消費者口碑傳播，擴大品牌影響力;

　　再譬如與其他行業品牌跨界合作，資源共享、優勢互補。諸如與餐飲品牌合作推出聯名菜品和套餐、與時尚品牌合作推出聯名服飾或周邊產品等。

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　　開拓新的消費場景也是突破的重要方向，不僅 限于餐飲聚會，還可結合旅游、婚慶、商務禮品等場景，挖掘各種潛在的消費需求。

　　近一時期，“茅粉嘉年華”在上海的熱嗨、“中國郎千商聯誼會”在西安的轟動、“金標牛煙火氣餐廳”的持續火爆、“519宿遷酒好”抖音短視頻大賽及“乾醬粉絲節”的高潮迭起，這些源于消費者深度研究、市場精準定位和細分基礎上的一系列令人耳目一新的品牌重塑與營銷創新舉措，為酒業新增量市場平添了許多靚麗風景。

　　當然，突破存量、實現增量的Z有效方法，莫過于持續強化產品質量和服務水平提升。以優質的產品和貼心的服務贏得消費者口碑，促進消費者重復購買和口碑傳播，比什么都重要!

　　對酒業而言，新的量級增長勢在必行。雖然面臨經濟下行和各種市場挑戰。但美好生活追求沒有改變、生活品質提升沒有改變、情緒緩解需求沒有改變、人際交流、商務往來需求沒有變。

　　2024年，中國白酒產業需求量增長是大概率。產業產量下行或暫時難以緩解，但需求增長將為產銷增長迎來新的轉折。總量上升的同時，此消彼長，性價比、高品質、優價格，將是酒業實現新增量的核心要義。(中國酒業協會CADA)