婚慶市場解凍，婚宴酒“浪”起來嗎？

　　“目前，差的時點已經過去，隨著消費復蘇，發貨及終端動銷均在逐步恢復。”相較于疫情影響下的終端動銷遇冷，“五一”小長假過后，無論外出就餐還是婚宴市場，都讓酒水市場暖意融融。山東煙臺的經銷商李 強表示：“山東人好客重義，婚宴、滿月宴等往往邀請的朋友比較多，名酒及其系列酒依然是宴會的主角。”

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　　新考題，新賽道

　　“五一”過后，又迎來浪漫婚禮季。在四川、山東、江蘇等地，已有部分地區解除了舉辦婚宴等宴會的禁令，但嚴格限制開放條件。一些地區的酒店恢復了婚宴的承接，如浙江溫嶺發布通告稱，在有條件舉辦婚宴等大型宴會聚餐的情況下，可酌情進行舉辦。“如何盤活市場資源，把酒銷售出去”，成為擺在婚宴用酒銷售面前一道新的“考題”。

　　隨著疫情防控形勢日趨漸好，各地進一步下調疫情防控等級，消費正常化加速，作為酒水重要風向標的婚宴等聚飲場合開始增加。5月10日，《華夏酒報》記者在走訪煙臺的婚紗攝影基地時，看到劉先生正在陪著自己的“準新娘”試妝，他告訴記者：“我們原定在3月份結婚，受疫情影響，改到5月16號了。”記者走訪市場時發現，這樣的新人不在少數，基于對婚禮的美好憧憬，取消婚禮基本不會被考慮，婚宴酒市場自然不會冷卻。

　　以往在婚宴市場，消費者會根據實際購買力來選購名酒或是區域品牌。經此一疫，激發了消費者的家國情懷、家鄉情懷，這對于常年在外打拼的游子而言，別有一番感悟。在婚禮這一美好時刻，“邀請家鄉人，共飲家鄉酒”，共話美好生活，別有一番情致。

　　因此，不少區域酒企針對當地的新人紛紛推出更有溫度的定制酒服務，以適應市場的新變化。以魯酒品牌秦池為例，對當地消費者——臨朐籍新人推出了以“共飲愛情酒，同享百年情”的免費封壇活動，新人可購買百年秦池酒海原漿喜慶版，通過儀式感較強的封藏活動，紀念人生美好時刻，賦予特別的日子以厚重感。對于實際的婚宴市場情況，山東秦池酒業有限公司總經理王建偉表示：“山東濰坊的婚宴市場整體消費水平不是很高，主流消費價位為每瓶七八十元，一般的婚宴用酒不過百元。一場突如其來的疫情，打亂了很多準新人們的原定計劃，有些人不想耽誤了自己選定的好日子，兩家見面吃個飯也就算了禮成。然后準備好喜糖和喜酒，以回禮制的形式送給親朋好友，秦池酒業專門做了幾款喜慶用酒并進行推廣，有向好趨勢!”

　　“我們公司疫情之前定下來的婚慶訂單均未取消，消費者所購買酒的種類、價位也沒有發生變化。”山東楊湖酒業有限公司潘經理告訴記者。

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　　線上線下共同發力

　　“這款升級版紅色蘭陵王尤其適合中式婚禮。”在5月9日蘭陵酒粉節的京東專場直播中，主播向消費者力薦一款38度的紅色升級版蘭陵王。

　　利用直播的形式，線上、線下聯動發力，是酒企順應萬物皆可播潮流的應時之舉。“五一”期間，來自京東大數據顯示，線上消費成交額同比增長45%;從用戶年齡分布看，20～30歲的年輕用戶仍是網上消費的主力人群，但36歲以上用戶占比有顯著提升，46歲到55歲之間和56歲以上的用戶同比分別增長51%、48%，年長網購用戶數量大幅攀升。

　　從數據分析可以看出，46歲到55歲之間和56歲以上的用戶比例顯著提升，這部分人群正是酒類消費的主力軍，除了自身的消費需要和外在的社交活動以外，這部分人的兒女也有婚宴用酒的需求，因此，酒企的婚宴用酒除了線下活動、定制服務以外，通過小程序、直播、社群營銷等方式，可以多點發力，實現線上交易額的提升。對此，白酒營銷專家蔡學飛表示，此次疫情從一定程度上推動了酒業的電商化進程以及新零售進程，部分優勢酒企和經銷商可以借機布局線上市場，開展一些類似于會銷、網銷等模式，借助新媒體等，尋找新的增長方式。

　　疫情向好并不代表疫情結束，這就需要酒企不僅要給消費者帶來“美食+美酒”的搭配視頻、圖文直播等，還要引導線上、線下的消費者多點發力，畢竟，酒在婚禮中扮演著不可或缺的角色。

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　　關注中低線市場

　　有近300個地級市，而這些地級市下有近2000個區縣。如果下沉市場的定義為“三線及以下城市以及廣大鄉鎮農村地區”的話，不難發現，這是一個人口高達6.7億的廣袤市場。

　　據《2019年下沉市場圖鑒》統計，從消費能力來看，小鎮青年實際上是一個人口數量龐大且消費力可觀的人群。國家統計局數據顯示，小鎮青年數量達到2.27億人，是一二線城市青年數量(0.68億)的3倍以上;而小鎮青年的平均每月支出為2150元，與一二線城市青年的月支出差距并不大。

　　結合市場的實際表現，河南盛林商貿有限公司副總經理顧海林就提出，那些將渠道深入到縣級乃至鄉鎮、村鎮市場的經銷商，受疫情影響較小;已經布局了電商，運用平臺直播、微信朋友圈互動等多方式賣貨的經銷商，受疫情沖擊較小。

　　可以說，在疫情防控常態化的當下，區域品牌有了方便與當地消費者溝通的窗口期，尤其要抓住五六月份的婚禮季，通過線上、線下并行的方式，加大與當地消費者的溝通、互動和服務。如今，年輕人的婚禮常常別出心裁，即使沒有疫情影響，也總是絞盡腦汁辦出獨具風格的婚禮，這就需要酒企、經銷商加強與終端消費者的溝通，了解消費者需要的，挖掘消費者想要的，為客戶提供標準化、在線化的需求，在實現渠道創新變革的同時，強化服務，特別是要提升對終端消費者的服務。

　　資源只有利用起來，才能實現其價值。區域酒商可以利用好當地市場，與酒店、婚紗影樓乃至汽車俱樂部等展開業內及跨界合作，拓展新的銷售版圖。

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　　做好活動，用好線上

　　在疫情防控常態化的今天，不少線下實體店受到沖擊，但是仍有一些導購依靠線上的溝通與推廣，將產品精準投放給想要喝酒的人，并在婚慶季到來前簽訂了訂單。那么問題來了，導購不見面，怎么把酒賣給客戶?

　　以微信為例，有業內人士提出了微信成交“四步走”：一是精準營銷，杜絕一條信息的群發，要根據客戶的歷史成交記錄、朋友圈信息等，綜合客戶喜好、用戶習慣、購買月份等信息，對用戶進行分類營銷，“量身打造”營銷動作;二是好的人設的構筑，直播也好，現場導購、微信溝通也好，終是要靠賣家、買家的溝通來實現，讓顧客認可“人設”，賣酒也就水到渠成;三是節奏把控，顧客什么時候看手機、什么時候方便下單，需要導購在與客戶的溝通中獲取重要信息，也就是“在對的時間，做對的事”;四是氛圍的營造，平時多在朋友圈曬曬酒水的走量以及客戶的反饋情況等。

　　可以說，當前酒水市場乃至其它快消品市場，普遍面臨著消費信心不足的問題。婚慶用酒市場在面臨挑戰的同時也是危中有機，在接下來的“婚禮熱”中，戶外婚禮、小規模婚禮會呈現遞增的態勢，為適應新的消費場景，酒類經銷商可以向客戶提供“白酒+葡萄酒”、“葡萄酒+香檳”等多樣化、個性化的“組合購”形式，消費熱情，滿足消費需要。

　　諫策咨詢總經理劉圣松表示，4月到5月的婚宴市場已經在恢復中，尤其鄉鎮市場恢復得更快。6、7月情況會得到進一步改善。總體來看，疫情會對白酒消費產生一定影響，但不會改變白酒的產業格局。婚宴市場不存在報復性消費，但是下半年會迎來疊加性消費，比如婚宴、升學宴等，建議企業提前做好組織準備、做好消費服務等系列工作。（來源：華夏酒報）