布局餐飲：酒商玩轉(zhuǎn)“新策略”

　　餐飲渠道歷來(lái)是酒商的必爭(zhēng)之地，因?yàn)榫坪认氯ゲ庞袖N量，但隨著酒類產(chǎn)品的豐富，酒類品牌的集中度提高，做餐飲越來(lái)越難。一是費(fèi)用高，二是競(jìng)爭(zhēng)激烈，三是淡旺季明顯。那么對(duì)于做餐飲類的酒商來(lái)說(shuō)，該如何勝出呢？

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　　從“搬運(yùn)工”到“淘金者”

　　河南的胡總近期一直在關(guān)注汽水的動(dòng)向，在他看來(lái)好幾年飲品行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)這樣的品類了。“之前我們做過(guò)水，做過(guò)乳飲料，但是利潤(rùn)太薄，大品牌又多，很難操作，就是搬運(yùn)工。但現(xiàn)在汽水在風(fēng)口之上，很多品牌處在高速成長(zhǎng)階段，在這個(gè)階段，產(chǎn)品的利潤(rùn)較高，企業(yè)的支持也較大。因此做汽水比做其他飲品更有錢途。”在胡總看來(lái)，抓住汽水的機(jī)會(huì)，是實(shí)現(xiàn)從“搬運(yùn)工”到“淘金者”的一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　對(duì)于選擇和雅客V汽水的合作，胡總認(rèn)為有以下點(diǎn)原因。一是現(xiàn)在汽水產(chǎn)品多，品牌雜，缺少差異化。雅客V汽水主要以維生素為賣點(diǎn)，差異化較強(qiáng)，容易和其他汽水形成區(qū)隔。

　　二是包裝以小瓶330ml為主，更適合他主打的精品特色餐飲店，因?yàn)椤按笃扛�適合大眾快餐店，小瓶更適合菜品有特色的店，更適合那里的消費(fèi)人群”。

　　三是從產(chǎn)品上，口感更爽。在胡總看來(lái)，飲品的口感很關(guān)鍵，因?yàn)槠�水很多時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是可樂(lè)，對(duì)于年輕的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很注重第1口的感覺(jué)，其次才是健康的因素。雅客在強(qiáng)調(diào)口感的同時(shí)，0蔗糖、0脂肪、0磷酸的訴求，更具競(jìng)爭(zhēng)力。

　　對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，胡總希望與廠家聯(lián)合制定一些加快市場(chǎng)銷售的策略。“現(xiàn)在很多企業(yè)都處在陳列的階段，缺少終端拉動(dòng)的策略。如果廠商共同推動(dòng)，產(chǎn)品的量就會(huì)加大，經(jīng)銷商的利潤(rùn)就會(huì)更高”在胡總看來(lái)，做汽水這類產(chǎn)品，開(kāi)始起跑慢，但后續(xù)跑量快。

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　　哪些經(jīng)銷商在關(guān)注雅客V汽水？

　　像胡總這樣看好汽水賽道的酒商很多，他們要么是光瓶酒的代理商，要么是啤酒的代理商，其80%以上的銷售主要集中在餐飲上。那么對(duì)于這類經(jīng)銷商，他們的核心需求是什么？對(duì)于汽水品牌的要求有哪些？為什么雅客V汽水成為他們的不二選擇呢？對(duì)于雅客V汽水感興趣的近千家經(jīng)銷商，我們進(jìn)行了調(diào)研。

　　表1：經(jīng)銷商分布區(qū)域

　　從調(diào)研的樣本來(lái)看，汽水銷售氛圍較好的區(qū)域主要集中在山東、河南、江蘇和河北區(qū)域，這些區(qū)域也是飲品傳統(tǒng)主銷市場(chǎng)。

　　表2：主銷渠道

　　在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)汽水的主銷渠道有70%集中才餐飲渠道，在餐飲渠道中有特色的精品飯店、商圈中的中餐店、燒烤店等都是汽水銷售的重要場(chǎng)所。

　　表3：經(jīng)銷商對(duì)雅客V汽水的認(rèn)可度

　　談及對(duì)雅客V汽水的認(rèn)可度，經(jīng)銷商更加關(guān)注雅客強(qiáng)大品牌背書(shū)以及差異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)和充滿活力的包裝。

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　　雅客V汽水為什么成為經(jīng)銷商的“新武器”？

　　在汽水的混戰(zhàn)中，雅客V汽水以新派汽水的擔(dān)當(dāng)者，成為餐飲類經(jīng)銷商增長(zhǎng)的“新武器”，也開(kāi)辟了經(jīng)銷商發(fā)展的“新賽道”，那么雅客V汽水到底“新”在哪里？

　　一、定位新派汽水，為酒商開(kāi)啟新賽道。隨著汽水品類熱度的增加，必然會(huì)形成紅海，酒商之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。站在現(xiàn)在看未來(lái)，要獲得持續(xù)的利潤(rùn)，就要開(kāi)啟新的賽道。雅客V汽水在創(chuàng)立之初，就定位為新派汽水，“維生素果汁汽水”形成了差異化定位，也必將形成“維生素果汁汽水=雅客V汽水”的心智認(rèn)知，在新的賽道中，經(jīng)銷商才能走得更持久。

　　二、新產(chǎn)品更具影響力。好產(chǎn)品自帶流量，更健康的配方、更舒爽的口感、更有動(dòng)感的包裝，形成了雅客V汽水獨(dú)特的產(chǎn)品形象，在餐飲終端的陳列中更容易“跳出來(lái)”。

　　三、新理念更具發(fā)展性。作為雅客集團(tuán)的核心大單品和重點(diǎn)項(xiàng)目，雅客公司把V汽水視為公司持久的項(xiàng)目。因?yàn)樵谶x擇經(jīng)銷商和扶助經(jīng)銷商上，雅客合作里面更為開(kāi)放。一是選擇志同道合的前行者，二是為了促進(jìn)經(jīng)銷商的發(fā)展，不壓貨，和經(jīng)銷商共同制定符合其區(qū)域特點(diǎn)和市場(chǎng)特性的推廣政策。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不僅關(guān)注產(chǎn)品，更關(guān)注產(chǎn)品的動(dòng)銷，雅客V汽水的發(fā)展理念是不僅把貨鋪到終端，更要貨實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷。

　　四、新平臺(tái)更具影響力。經(jīng)銷商為什么愿意選擇品牌性產(chǎn)品？因?yàn)槠放聘�具有�?shì)能，更有影響力，更能帶給消費(fèi)者更美好的體驗(yàn)。雅客在消費(fèi)者心中是維生素產(chǎn)品的知名品牌，先天的基因加上福建雅客的品牌加持，雅客汽水打造的維生素果汁汽水的新平臺(tái)更有影響力。

　　新定位、新產(chǎn)品、新理念、新平臺(tái)，形成雅客V汽水獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，它不僅是助力經(jīng)銷商制勝餐飲的“新武器”，更是助力經(jīng)銷商發(fā)展的新機(jī)遇和新平臺(tái)！

 　　（來(lái)源：酒說(shuō)）