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全時便利店”關店，葡萄酒商該如何成功進駐便利店渠道？
http://m.cnpoly.cn/ 2020/5/20 9:16:50
國內社區零售連鎖“全時便利店”昨日宣布北京區域所有門店將關門。近年來，便利店也在一二線城市遍地開花。社區便利店一直都是不少主營零售終端渠道的葡萄酒商的渠道之一。然而，這個渠道“真香”嗎？葡萄酒商進入這一渠道時，要避哪些坑呢？
全時大面積關店
5月11日，北京全時便利店官方微信公眾號發布消息稱，因公司經營戰略調整，全時便利店北京區域所有門店將于5月20日24時結束經營，全場商品進行6-7折銷售。但隨后，這一消息被發布者刪除。
全時相關負責人回應媒體采訪時稱“不是資金鏈斷裂”，而是因為疫情影響嚴重，進行戰略調整。
早在2019年2月，位于北京、天津、成都的全時便利店由北京山海藍圖商業有限公司收購，位于華東、重慶地區的90余家則由羅森便利店接手。
便利店的普及導致競爭激烈，再加上電商的分流，并非每一家都活得好。在全時之前，即有北京鄰家便利店、四川互惠超市資金鏈斷裂的案例。
那么葡萄酒商應該如何面對便利店渠道和規避風險呢？
很多葡萄酒商對便利店渠道水土不服
據德國漢凱起泡酒集團品牌推廣代表顧育平指出：我們曾通過便利店渠道售酒，但基本是全線失敗。便利店的加價率非常高，這讓葡萄酒基本難以動銷。年輕人會在便利店購買啤酒、洋酒，但不怎么購買葡萄酒。他們似乎不太信任便利店葡萄酒的儲藏條件，寧可上網購買。
廣州酒商陳溫暖曾把葡萄酒產品導入遍布廣州大街小巷的OK便利店中。但近當WBO記者詢問他時，他也表示現已退出，原因是銷量上不去。
杭州鼎世貿易有限公司負責人李格（Greg Perret）也指出：公司目前跟7-11、羅森和家樂福easy有合作，但銷售并不理想。
事實上，7-11、羅森均屬于經驗豐富、經營能力較強的外資便利店了。數據顯示：7-11單店的平均面積小于本土品牌紅旗連鎖，但以2018年的數據對比，7-11日均銷售額是紅旗連鎖的4倍。
葡萄酒在社區店都不好賣。若進入全時這類二流門店的話，其動銷的速度無疑更慢，這對供貨商而言，同樣是一種風險。
30-60元價位段葡萄酒比較貼合便利店需求
WBO也發現了一些做社區便利店渠道盈利的酒商，他們在與WBO記者交流時，也講到了一些動銷的方法。
吉林蘇荷酒業就通過旗下經銷商把葡萄酒在沈陽、大連的羅森動銷。據蘇荷酒業總經理高吉波介紹：許多便利店葡萄酒確實售價偏高，這是由于供應商問題，供價高就導致零售價高，供應商又沒有太多售后服務。
高吉波指出：供應商服務應包括零售價的指導，讓便利店進行合理價格銷售，價格消費者能接受，便利店有毛利，否則一錘子買賣做不長。
“其次，酒商平時要多走店，可以一邊理貨一邊給店員做些簡單的賣點知識培訓，讓店員在顧客詢問時候可以應對。再則，還要跟采購及時溝通，掌握動銷和庫存情況，并基于此進行促銷活動，如好賣的通過獎勵政策鼓勵多賣；不好賣的則給出促銷活動建議。只有推著便利店往前走，才能實現更多銷售。哪個細節不到位，都會影響銷售。”高吉波說。
此外，葡萄酒選品亦非常關鍵。在成都經營便利店渠道的一合順商貿有限公司，其經銷的葡萄酒主要進入紅旗連鎖、舞東風兩家社區便利店。
該公司總經理湯長友介紹到：在成都這樣城市，進入7-11這樣的高端便利店是較難盈利的，但由于當地消費者偏好于到紅旗連鎖、舞東風這類便利店購買一些生活必需品，因此我們在這類終端銷售零售價30-60元葡萄酒，如長城一星、二星這類消費者較為熟悉品牌，做一些買贈促銷活動是能夠上量的。一旦超過這個價位帶的，銷量則很小。
據湯長友介紹：賣得好的話，一個單品一年在紅旗連鎖可以賣2000-3000件，銷量一般的也可賣1000多件。
但高吉波則指出：在便利店銷售葡萄酒，要求不要太高。由于度相對不高，便利店的營業員肯定無法與酒行老板同日而語。加之葡萄酒并非便利店主流商品。因此，便利店渠道僅僅是酒類商超與團購渠道的補充，不是主渠道。（文章來源：葡萄酒網）
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