80-150元檔位“真空期”，瀏陽河“一體兩翼”布局安徽正當(dāng)時？

　　安徽多名酒，且在產(chǎn)品價格上呈現(xiàn)出階梯狀，每隔10-20元左右便有一款優(yōu)勢產(chǎn)品，這一特點在大眾消費時代，形成了“東不入皖”的徽酒防線。但隨著消費升級，徽酒龍頭企業(yè)紛紛向200元價格帶升級，原本徽酒主流80-150元價格區(qū)間帶來了品牌重構(gòu)的機會。

　　在此情況下，瀏陽河酒以紅方6、紅方8兩款核心戰(zhàn)略產(chǎn)品為主推，開啟安徽市場新的戰(zhàn)略布局。

　　01、80-150元檔位“真空期”，瀏陽河入局正當(dāng)時

　　在很長一段時間，對于區(qū)域龍頭酒企來說，營銷上一個重要的戰(zhàn)略就是做好或保住百元價位，甚至連名酒企業(yè)也紛紛將百元價格產(chǎn)品作為市場下沉的“主攻手”。在百元價格帶誕生了眾多的大單品，如洋河海之藍、年份原漿獻禮版、古5，口子窖5年、口子窖6年、迎駕貢酒金星……

　　隨著消費理性化的發(fā)展，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出消費分級的狀態(tài)，一方面次高端、高端酒市場表現(xiàn)火熱，名酒產(chǎn)品價格節(jié)節(jié)攀升；另一方面光瓶酒市場成為酒業(yè)創(chuàng)新的橋頭堡，各種理念層出不窮。而處于中間的80-150元價格帶卻漸漸被“冷落”，甚至出現(xiàn)了“真空期”。作為曾經(jīng)的性名酒，瀏陽河發(fā)力安徽市場可謂“正當(dāng)時”：

　　一是，市場上暢銷的大單品投入高、不掙錢，經(jīng)銷商成為了產(chǎn)品的“搬運工”，而且這些產(chǎn)品都掌握在大商手里，大商格局長期不變，新晉經(jīng)銷商、分銷商幾乎沒有入場的機會。

　　二是，這一價格帶當(dāng)前活躍的是名酒的品牌運營產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的主要銷售地區(qū)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，集中爆發(fā)點為春節(jié)，經(jīng)銷商必然需要一款“小而美、利潤高”的產(chǎn)品做補充，但這樣的產(chǎn)品，可供選擇的并不多。今年受疫情影響，經(jīng)銷商這一需求將更為迫切。

　　三是，以古5年為代表的安徽大眾酒價格天花板，省內(nèi)的其他品牌以及名酒品牌運營產(chǎn)品很難逾越。立足未來，選擇外來名酒實現(xiàn)價格上的突破成為了“進取型”經(jīng)銷商好的選擇。

　　02、“一體兩翼”模式立足安徽，讓一部分人先富

　　紅方8和紅方6延續(xù)紅方系列整體設(shè)計風(fēng)格是瀏陽河在化視野引導(dǎo)下，對紅方系列產(chǎn)品全價格帶布局重要舉措，透露出企業(yè)將紅方系列打造成戰(zhàn)略大單品的決心。

　　作為性名酒品牌，瀏陽河酒曾暢銷大江南北，其中安徽市場更是瀏陽河酒銷售前三甲的區(qū)域。2019年，瀏陽河系列產(chǎn)品安徽市場銷量依舊達到了100萬箱以上。足以見出，瀏陽河在安徽深厚品牌底蘊，具備爆發(fā)的潛力。

　　諫策戰(zhàn)略咨詢公司副總經(jīng)理司勝軍表示，瀏陽河紅方是為了讓安徽經(jīng)銷商中“一部分人先富起來”，不對渠道壓貨、不以銷量為主要考核目標(biāo)，讓經(jīng)銷商快樂的賣酒。

　　在市場布局上，以“一體兩翼”格局立足安徽，其中“一體”是以省會合肥市場（含三縣、巢湖）為核心，打造樣板市場，實現(xiàn)對全省市場的品牌；“兩翼”分別是皖南的安慶、宣城和皖北的阜陽、宿州。

　　在運營策略上，采取“控盤分利”的模式，建立與消費者、核心門店、經(jīng)銷商、合作伙伴的直接連接，把營銷半徑從經(jīng)銷商延展到核心門店和消費者，把營銷方式從傳統(tǒng)渠道推式轉(zhuǎn)變?yōu)榛�于終端門店和消費者的推拉結(jié)合；終達成穩(wěn)固渠道網(wǎng)絡(luò)、拉動市場銷售、改善渠道利潤、凈化渠道秩序的目標(biāo)，實現(xiàn)“找對人、分好錢、分對錢”。

　　有業(yè)內(nèi)資深人士表示，產(chǎn)品聚焦、品牌聚焦是行業(yè)發(fā)展的大趨勢，多數(shù)的聚焦于大眾酒的企業(yè)產(chǎn)品會慢慢被邊緣化。在消費升級之下，也有一些區(qū)域酒企將百元左右價格帶作為區(qū)域擴張的突破口，與這些企業(yè)相比，瀏陽河具備了品牌上的先發(fā)優(yōu)勢，將產(chǎn)品的設(shè)計包裝、口感品味提上去，在一片“紅�！敝�中必定能找到自己的一席之地。（來源：酒食匯）