對(duì)標(biāo)成都，約法三章！國(guó)窖1573披露鄭州大會(huì)戰(zhàn)計(jì)劃

　　6月19日，瀘州老窖國(guó)窖酒類銷售股份有限公司在鄭州召開(kāi)了國(guó)窖1573大鄭州市場(chǎng)核心終端客戶溝通會(huì)。會(huì)上，國(guó)窖公司深入剖析了鄭州市場(chǎng)的核心難點(diǎn)，直面市場(chǎng)問(wèn)題和挑戰(zhàn)，并針對(duì)性的提出了解決辦法。

　　有知情人士告訴記者，“鄭州是整個(gè)河南市場(chǎng)的重中之重，要征服河南必須先拿下鄭州，而從會(huì)議內(nèi)容來(lái)看，國(guó)窖不僅坦誠(chéng)的拋出自身存在的短板和問(wèn)題，還給出了全新的改革方案，能看出國(guó)窖的確是有備而來(lái)，不僅對(duì)鄭州市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的很透徹，且有決心、有毅力以此為起點(diǎn)，終‘攻破’河南。”

　　01、“對(duì)標(biāo)”成都，鄭州大會(huì)戰(zhàn)打響

　　值得注意的是，在這次客戶溝通會(huì)上，國(guó)窖公司明確提出了鄭州市場(chǎng)將直接對(duì)標(biāo)成都市場(chǎng)，而這里的“對(duì)標(biāo)”，主要是指的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　眾所周知，因?yàn)槌晒Σ俦P(pán)國(guó)窖1573，國(guó)窖公司成都片區(qū)成為瀘州老窖內(nèi)部乃至于整個(gè)酒業(yè)的明星“操盤(pán)手”。

　　據(jù)知情人士透露，“此次鄭州是要基于成都過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)，大概率會(huì)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)送貨和收款，國(guó)窖公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，積極推進(jìn)廠商一體化、控盤(pán)分利等營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)終端盈利模式升級(jí)，與經(jīng)銷商共同分享市場(chǎng)紅利。”

　　在產(chǎn)品策略方面，國(guó)窖公司將國(guó)窖1573經(jīng)典裝定位為鄭州市場(chǎng)的塔基產(chǎn)品，國(guó)窖1573·鴻運(yùn)568，國(guó)窖1573·國(guó)寶紅兩款利潤(rùn)型產(chǎn)品定位于塔腰，國(guó)窖1573·品味定位為塔尖產(chǎn)品。

　　一位參會(huì)經(jīng)銷商告訴記者，“會(huì)上，國(guó)窖尤其強(qiáng)調(diào)了‘約法三章’：不亂價(jià)、不分銷、不竄貨，只要不違反這三個(gè)原則，國(guó)窖都可以根據(jù)客戶情況做相應(yīng)的配合與調(diào)整，相當(dāng)于是放開(kāi)了廠家與多種類型客戶直接合作的動(dòng)能。”

　　此外，有熟悉國(guó)窖的人士認(rèn)為，從成都市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)窖成都片區(qū)經(jīng)過(guò)3-4年時(shí)間，基本實(shí)現(xiàn)了直控終端的模式，去年又啟動(dòng)了股改試點(diǎn)，形成了更大的控盤(pán)分利體系。“假如鄭州能順利沿著這個(gè)路子走，不僅有利于經(jīng)銷商分得市場(chǎng)紅利，穩(wěn)定客戶關(guān)系，也有助于國(guó)窖1573的價(jià)格實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步提升。”

　　02、重兵集結(jié)，逐個(gè)擊破中原市場(chǎng)

　　據(jù)微酒記者了解，在鄭州會(huì)議之前，國(guó)窖西南大區(qū)總經(jīng)理董虎杰就從四川調(diào)集了150多位精兵強(qiáng)將，目標(biāo)直接指向鄭州，力求將鄭州樹(shù)立為整個(gè)國(guó)窖河南市場(chǎng)的品牌標(biāo)桿和價(jià)格標(biāo)桿，以此來(lái)帶動(dòng)整個(gè)河南市場(chǎng)的銷量。

　　事實(shí)上在6月初，國(guó)窖公司舉行了2020-2022中原大會(huì)戰(zhàn)三年目標(biāo)責(zé)任書(shū)簽訂儀式，河南四大戰(zhàn)區(qū)分別定下了豫西2億、豫北2億、豫南3億、豫中5億，3年要突破12億的銷售任務(wù)。

　　有經(jīng)銷商表示，“豫中的銷售任務(wù)高，正因?yàn)榘�含了鄭州，鄭州是豫中的關(guān)鍵，豫中則是整個(gè)河南市場(chǎng)的關(guān)鍵，可以說(shuō)國(guó)窖1573的‘鄭州之戰(zhàn)’已經(jīng)箭在弦上，不得不發(fā)。”

　　“鄭州會(huì)議的召開(kāi)標(biāo)志著國(guó)窖在河南市場(chǎng)開(kāi)啟了戰(zhàn)斗狀態(tài)”，在一位行業(yè)分析人士看來(lái)，“啟動(dòng)‘戰(zhàn)區(qū)制’管理之后，國(guó)窖在河南的工作效率高出不少，目前各戰(zhàn)區(qū)都在密集召開(kāi)市場(chǎng)策略會(huì)議，各顯神通，逐個(gè)擊破河南市場(chǎng)，相信在有了組織基礎(chǔ)與市場(chǎng)基礎(chǔ)之后，要不了太久，河南就會(huì)成為國(guó)窖的下一個(gè)10億級(jí)樣板市場(chǎng)。”（來(lái)源：微酒）